美林售樓員培訓手冊
售 樓 員 培 訓 手 冊 美林置業(yè)投資策劃有限公司 房地產市場調研 培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售經理、策劃師、調研員、售樓員 關 鍵 詞：市場、調查、目的、形式、方法、銷售、測評 主要內容：市場調查的執(zhí)行方法 作 用：掌握市場行情，了解競爭項目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。 1. 市場調研系統(tǒng) 1. 競爭跟蹤調查 1. 目的 了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等， 以便作出快速的競爭反應，及時調整策劃思路，爭取占有更多的目標群體。 2. 調查對象 一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標客戶群、類似的產品素質的樓 盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地 域比較接近，但產品質素有一定差距，目標客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手 。 3. 調查方法：實地訪問觀察法、統(tǒng)計分析法等 4. 調查內容：對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調查，如：價格、宣傳主題、促銷 方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。 5. 調查注意事項 o 盡可能利用公司市場調查資源 o 專人每天收集市場信息 o 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調 建立固定樣品資料檔案 o 及時匯報、交流調查結果 2. 專題調查 根據項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題計劃。 1. 居民居住環(huán)境滿意度調查 時間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意 對象：本區(qū)域內的居民及重點目標客戶群 2. 大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預測調查 3. 新樓盤市場預測調查 4. 階段性市場動態(tài)調查 3、消費者市場調查 貫穿整個銷售進程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關注重點、購買能力、購買心理 等因素進行調查。 2. 銷售測評項目 1. 策劃效果測評：根據來訪人數、成交量等參數進行 測評； 2. 樓盤定位測評：對樓盤的定位進行測評； 3. 銷售策略測評：對已實施的銷售策略進行測評； 4. 鋪市時間測評：對樓盤上市時間的科學性、有效性進行測評； 5. 廣告效果測評：根據客人來訪人數、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參 數進行測評； 6. 客戶滿意度測評：通過現場客戶調查及客戶回訪調查進行測評。 青島市樓盤調查表 索引代碼： （表一） |樓盤名稱 | |區(qū)域地段 | | |發(fā)展商 | |代理商 | | |設計單位 | |物管單位 | | |建筑面積 | |占地面積 | | |棟數（棟） | |層數（層）| |綠化率 | | |總套數 | |銷售率 | |物業(yè)費用 | | |屬性 | |建筑風格 | |電梯費 | | |戶型結構 | |取暖方式 | |朝向 | | |銷售起價 |住: |最高價格 | 住： | | |商： | |商： | |付款方式 | | |裝修標準 | |采光通風 | |建筑結構 | | |開工時間 | |竣工時間 | |入伙時間 | | |車位 | |出租（元/月） |出售(萬元/個) | | | | |售樓電話 | | |主 | | |要 | | |戶 | | |型 | | （表二） |物 |室內設施 | | |業(yè) | | | |設 | | | |施 | | | | |小區(qū)設施 | | | |物業(yè)管理 | | | |小區(qū)環(huán)境 | | |交通 | | |周邊樓盤 | | |金融 | | |證券 | | |商業(yè)|超市 | | | |商場 | | |郵電 | | |教 |幼兒園 | | |育 | | | | |小學 | | | |中學 | | |行政機構 | | |醫(yī)療|醫(yī)院 | | | |藥店 | | |服務|餐飲 | | |業(yè) | | | | |其它 | | |自 |公園 | | |然 | | | |景 | | | |觀 | | | | |景點 | | |旅游 | | |娛樂|影視、音 | | | |樂廳 | | | |其它 | | （表三） |項目定位| | |客戶群體| | |定位分析| | |項 |賣 | | |目 |點/| | |特 |特 | | |色 |色 | | |及 | | | |優(yōu) | | | |劣 | | | |勢 | | | |分 | | | |析 | | | | |缺 | | | |點 | | |促 | | |銷 | | |策 | | |略 | | |媒 | | |體 | | |宣 | | |傳 | | |調 | | |查 | | |結 | | |論 | | 調研人： 調研時間： 銷售隊伍的組織與接待藝術 培訓對象：總經理、副總經理、營銷總監(jiān)、售樓經理、售樓主管、售樓員 關 鍵 詞：選拔、標準 主要內容：銷售隊伍的組織原則和基礎接待標準 作 用：掌握選拔標準，為開發(fā)企業(yè)選拔真正合格的售樓人材。 規(guī)范售樓接待行為，樹立項目品牌形象。 一 銷售隊伍的組織 我們在青島已操作一段時日，感覺人員品質高低差距非常大。所以，招聘工作人員 時，要注重學歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對方以良好的外觀形象；同時要 考慮語言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；要有一定社會經驗；另外 ，最好有房地產經紀人執(zhí)照。房地產銷售人員必須精力充沛，有很強的自信心， 對金錢的欲望強烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。 對銷售人員的訓練，時間長短不限，可分初、中、高級階段。訓練內容有房地產業(yè)的 法律，稅務，估價、金融、實務、心理學、談判、統(tǒng)計、經濟等。由淺入深，剛入行的 起碼要懂合同、簽約、開發(fā)、接待、電話咨詢這些基本環(huán)節(jié)。參與房地產銷售的人員在 初級階段實務比理論重要，沒有經過具體操作，理論不易被接受和牢記；中級階段實務 與理論并重；高級階段，理論比實務重要。當接受大CASE（指項目或個案）后，就需要 理論指導，不然無法成功推銷。 1、售樓員所需具備的條件 形象儀表 談吐禮儀 應變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識 行業(yè)狀況 銷售知識 談判技巧 服務態(tài)度 創(chuàng)意能力 實操經驗。 用人的原則：可信、可干、可控、可塑。 在用人上，不必拘泥于某一方面的條件，而應該從人才的整體素質加以考量，通常來 說應該遵循以上原則，并且必須同時具備以上四點，缺少了任何一點，這個人才都可能 是殘疾的。以上原則將可信放在第一位，是因為一個人的品質在企業(yè)經營過程中顯得十 分重要。如果有這么一個人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨人品讓人不放心，那么這個 人的能力再強也不能用。因為這個人隨時可能干出損人利己、損公肥私的事情來，這將 會給企業(yè)造成重大損失。 在可信的基礎上再考核人才的可干能力，也就是實干能力，是不是能真正干出一點事 情來？如果可干的條件具備了，接下來就是對人才的可控性進行審核。因為在企業(yè)當中 ，有許多優(yōu)秀人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當上級交給其任務時，他完全可能擅自 拖延完成時間，甚至更改上級的決定，影響工作效率。所以企業(yè)所使用的人才必須要具 有可控性，如果任其象脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。那么是不是以上三點都具 備了就可以用呢？不，還得審核人才的可塑性。一個企業(yè)要發(fā)展，很大程度上取決于其 內部人才的可塑性的大小。一個人，可以塑造的空間大，其在企業(yè)內部發(fā)揮的作用和貢 獻就大。反之，雖然不會給企業(yè)造成瞬間的損失，但會影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。 3、售樓員分配方法 有許多從事售樓管理工作的朋友，不把售樓員的分配工作當回事，...
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