聯(lián)合利華分銷
聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 前言 　　寶潔(P＆G)和聯(lián)合利華(Unilever)，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。近日在 中國營銷傳播網上閱讀了關于寶潔(P＆G)分銷方面的文章——《寶潔：分銷商策略透視》， 感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關于聯(lián)合利華(Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙 伴關系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊伍的職能與職 責、分銷信息的維護、分銷商的運作管理、分銷商利潤管理等方面內容，期望能給大家 一些啟示。 　　聯(lián)合利華作為在全球財富500強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過520億美元 ，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂 制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產品生產商。在全球 擁有近290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益 增長。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮 和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián) 合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成 為當時遠東最大的香皂生產商。1986年，改革開放使聯(lián)合利華重新進入中國，并在上海 成立了第一家合資公司-- 上海利華有限公司。時至今日，聯(lián)合利華已經通過本土化運營，深深地根植于中國廣闊 的土地：提供20多個品牌的優(yōu)質產品，包括家庭及個人護理產品、食品、飲料和冰淇淋 ；累計投資超過10億美元；引進技術100多項；培養(yǎng)本地經理和員工超過4000名。1999年 ，聯(lián)合利華對中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進行重組，形成三大主要業(yè)務：家庭及個人護理 用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強了聯(lián)合 利華在中國的投資和發(fā)展能力，強調了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利 華對中國的重視，不僅基于中國擁有13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和 生產能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運用聯(lián)合利華全球多年 積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學術交流的紐帶。 2002年，中國成功加入WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多 的中國原材料供應商提供了產品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機會。聯(lián)合利華，一 名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。 　　聯(lián)合利華，中國最大的消費品供應商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個品牌和幾 千條產品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應迅速；銷售信息和庫存數(shù)據的匯報周 期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標準來管理業(yè)務。聯(lián)合利華的分銷 系統(tǒng)是什么樣的 分銷商合作伙伴關系 　　分銷商業(yè)務關系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地 的商業(yè)機構(國有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應是全權負責聯(lián)合利華產品銷售， 不銷售任何競爭對手的產品。分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產品。分銷商從聯(lián)合利華購買 產品；將產品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內銷售。分銷商只在指定的地理 范圍內銷售聯(lián)合利華產品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網點數(shù)、拜訪頻率等 。分銷商銷售員須根據聯(lián)合利華當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。分銷商應根 據聯(lián)合利華建議客戶價轉售聯(lián)合利華產品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守 聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯(lián)合利 華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對提供上述服務的回報，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣 率，以保證其獲得充分的利潤。 　　分銷商的義務。分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產品在市場上的銷量及提高在市場 上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責。 　　首要職責有資金：分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作；人力資源：提 供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產品 ；基礎設施：提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產品所需的運輸車輛；價格：嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中 的建議銷售價格；促銷：保證100%的促銷分配量進入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線 周期開展所有的促銷活動；定單：根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單； 信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的 銷售、收貨和庫存進行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網點實現(xiàn) 對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率；產品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產品類 別內相應產品；信用額度：為客戶提供適當?shù)男庞妙~度；付款：嚴格遵循聯(lián)合利華的交 易條款；專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品；獨立的業(yè)務：分 銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單 獨的辦公室(經營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產品的倉庫及一名專門負責聯(lián)合利 華業(yè)務的經理。 　　次要職責主要有：通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的 信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收 送貨清單；與聯(lián)合利華核對及確認所有的應收帳款；分銷商應向所有聯(lián)合利華有關人員 提供有關報告和報表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產 品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件；通知聯(lián) 合利華所有有關競爭對手及市場動向信息；營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運業(yè)務 時應遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。 　　知識產權：未經聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標和品牌標識用于廣告 及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合 利華知識產權行為。 　　聯(lián)合利華的義務。聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn) 該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系的建立使聯(lián)合利華產品隨處可見隨處 有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質量的產品用于銷售；聯(lián) 合利華以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實 現(xiàn)共同的遠景、目的和目標；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。；提供分銷 商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓, 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率；提 供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務；創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品；提供電子化或 手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。 　　與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率；維護全國范圍內統(tǒng) 一的批發(fā)和零售價格；禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。定價原則： 消費者價格是受市場的驅策并且依據產品市場定位而定價的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng) 一的客戶價；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉售至批發(fā)市場。定價方法：在客戶 價基礎上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據不同的產品種類制定不同的分 銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在15天內付款。信用額度：在正常 情況下，聯(lián)合利華提供相當于4周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權在對分銷商風險評估基 礎上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據分銷商的銷 售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 　　分銷商價目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務的環(huán)境，而且 有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務依照 聯(lián)合利華價目表銷售聯(lián)合利華產品(或聯(lián)合利華針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格) ，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施；設定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤 的轉售價格是聯(lián)合利華的權利和責任，設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略；聯(lián)合 利華定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產品轉售給客 戶，每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經理的簽字。經核準的價目表是份重要 的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需備有注明日期的 價目表文件 分銷商聘用的程序 　　新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標準甄選分銷商，資金：對方必須擁有經 營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當于2周聯(lián)合利華業(yè)務銷 售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè) 務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。態(tài)度：對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自 參與日常的業(yè)務運營。聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務關系。簡述：必須和對 方仔細討論以下細節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結構，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。業(yè)務：預 期的銷售量和銷售額。與市場的關系：對不同通路的業(yè)務須有豐富的經驗及重視，與各 市場有良好的業(yè)務關系。評估：聯(lián)合利華業(yè)務規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務占其所有業(yè)務的份額 ；專營聯(lián)合利華業(yè)務。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居 及個人護理產品的人均消費量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產品的 人均消費額為每年RMB15元。假設該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應該是 ：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月，要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250,0 00地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預計銷售額　= 250,000元/ 月；資金需求 = 125,000元。這里指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也 可以采用當?shù)卣畽C構發(fā)布的相關數(shù)字。或是可以根據城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適 當?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據。 　　信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用 額度等于3周的預計銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。指 定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標明該銷 售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小 型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質。譬如天津，按照它的銷量 及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之， 盡可能選擇最合適、最經濟的分銷車輛。倉庫：分銷商必須按每噸產品3平方米的標準提 供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規(guī)定。 對于通路的信用：根據當?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額 度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應承擔相應 的風險。人員需求：對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內網點數(shù)及網點類型。營業(yè)執(zhí)照 ：分銷商應當具備以其聯(lián)合利華名注冊，并能經營聯(lián)合利華產品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用 準備事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的USS填 寫“新分銷商申請表”提出正式申請?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經理的核準。對于 市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。對于市區(qū)人口
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