聯(lián)合利華銷售運(yùn)作手冊
聯(lián)合利華中國股份有限公司 銷售運(yùn)作手冊 二零零一年八月 簡介 該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷 售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。 因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為 一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。 該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。 該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。 http://cpn.unilever.com 所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括: 1. 信用條款 2. 無退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收/送禮及交際政策 5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表 計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的 文件形式與所有公司職員溝通。 歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事 或撰寫至 http://cpn.unilever.com。 主辦人: 胡辛頓 撰寫人: 伍齊元 譯本: V200108 內(nèi)容 第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系 第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第2章：分銷商的義務(wù) 6 第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第4章：與分銷商的交易條款 10 第5章：分銷商價(jià)目表 11 第二部分：分銷商的聘用和終止 第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12 第7章：保證金流程 18 第8章：信用額度調(diào)整程序 20 第9章：建立新分銷商 22 第10章：分銷商協(xié)議終止 25 第三部分：銷售人員的職能與職責(zé) 第11章：HPC分銷隊(duì)伍 28 第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29 第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32 第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷售信息的維護(hù) 第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36 第16章：周庫存表 39 第17章：二級庫存控制表 41 第五部分：分銷商和運(yùn)作管理 第18章：訂單 44 第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表 47 第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48 第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52 第22章：分銷商利潤管理 54 第23章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn) 56 第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58 第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程 60 第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄 1、新分銷商申請表-意向書 2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情 3、新分銷商聘用表-HPC中國 4、增/減信用額度建議表 5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃 6、對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 8、分銷商辭職凼 9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 10、分銷商協(xié)議終止函 11、書面警告 12、退貨申請表 13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表 14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告 15、周庫存控制表 16、周期庫存控制表 17、客戶訂單 18、DSR日銷售報(bào)表 19、DSR固定拜訪計(jì)劃 20、USS永久行程計(jì)劃 21、分銷覆蓋報(bào)表 22、市場價(jià)格監(jiān)控表 23、競爭對手活動報(bào)告 24、分銷商投資回報(bào)率分析表 25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表 26、協(xié)同拜訪報(bào)告 27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn) 28、合同AB店銷售臺帳 29、合同AB店名單 30、分銷商合同AB店銷售信息匯總 31、AB店月銷量表-USS填寫 32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫 33、AB店月銷量表-辦公室匯總1 34、AB店月銷量表-辦公室匯總2 35、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總 第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方 分銷商: 代理方 分銷商定義 - 分銷商是公司的代理。 - 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián) 合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 - 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 - 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 - 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃 如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。 - 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。 - 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動，分銷商必 須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 - 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 - 作為對提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利 潤。 第2章: 分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該 目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。 1. 首要職責(zé)： - 資金： - 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 - 人力資源： - 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深 入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 - 基礎(chǔ)設(shè)施： - 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 - 運(yùn)輸： - 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。 - 價(jià)格： - 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。 - 促銷： - 保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。 - 拜訪路線周期： - 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 - 定單： - 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。 - 信息系統(tǒng)： - 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及 周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理。 - 分銷： - 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在 指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. - 產(chǎn)品種類： - 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨(dú)立的業(yè)務(wù)： - 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此 ，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲存聯(lián) 合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 - 信用額度： - 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 - 付款： - 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。 - 專營銷售： - 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 2. 次要職責(zé)： - 通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。 - 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。 - 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 - 與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 - 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 - 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。 - 分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。 - 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 - 營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 3. 知識產(chǎn)權(quán)： - 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用。 - 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。 - 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。 第3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾 通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且： 1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報(bào)率。 2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。 3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。 5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。 7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。 8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。 10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： - 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率。 - 維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。 - 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。 2. 定價(jià)原則： - 消費(fèi)者價(jià)格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)的。 - 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。 - 公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 3. 定價(jià)方法： - 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 4. 提前付款折扣： - 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。 5. 信用額度： - 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 - 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險(xiǎn)評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 - 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用 額度作評估。 第5章： 分銷商價(jià)目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市 場以不斷提高分銷量和利潤。 - 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路 及批發(fā)市場的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 - 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格 應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客 戶。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 - 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： - 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 - 分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 第6章： 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： - 資金： - 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需 備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有 可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所 獲得的信息等等。 - 態(tài)度： - 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。 - 聲譽(yù)： - 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡述： 必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) - 公司： - 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 - 業(yè)務(wù)： - 預(yù)期的銷售量和銷售額。 - 與市場的關(guān)系： - 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 - 評估： - 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 - 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： - 人口： - 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量 。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi) 額為每年RMB15元。 - 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 - 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對于一個(gè)月銷售 額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。 - 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元/ 月 資金需求 = 125,000元 注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù) 。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī) 模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低 的數(shù)據(jù)。 - 信用額度： - 通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額 度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。 - 保證金： - 保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶 。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計(jì)算。 - 指定銷售范圍： - 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷 售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 - 分銷車輛： - 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近 及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型 貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇 最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 - 對新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。 - 倉庫： - 分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù) 應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細(xì)。 - 對于通路的信用： - 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也 ...
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