路線管理（補充）
業(yè)務路線管理 1. 訪問計劃 ·業(yè)務員自訂訪問計劃表 ·與主管一起對計劃表相互檢討，改進 ·每日檢討計劃表的實際訪問情況、銷貨情況，并機動調整 2. 客戶分級管理 分級標準： ·市場潛力大小 ·信用度高低 ·營業(yè)額大小 ·市場占有率多寡 ·戰(zhàn)略市場目標 3. 拜訪次數(shù) 為妥善運用有限時間，以提高業(yè)績，按A、B、C客戶分級管理后，再評估客戶營業(yè)額 、規(guī)模、協(xié)力程度、未來潛力等，決定拜訪頻率，可使用親自拜訪、電話拜訪、信函拜 訪等各種方式。重要的A級客戶，為防止競爭者介入爭奪，必須有計劃的加強拜訪時間與 安排訪問次數(shù)。 4. 拜訪時間 例如： |客戶等級 |訪問總次數(shù) |戶數(shù) |每月每戶訪問次數(shù) | |A |59 |8 |7．38次 | |B |30 |6 |5次 | |C |11 |8 |1．38次 | |合計 |100 |22 | | 拜訪時間和客戶級別重要性成正比。 5. 增加訪問時間 推銷工作是以訪問為主的，要適度增加訪問次數(shù)，彈性安排工作，增加有效訪問時間。 A配合每日訪問計劃表，記錄耗時。 B檢討時間是如何消耗掉的。 C依下列原則調整工作方式： ·減少閑聊時間 ·減少交通時間 ·減少等待時間 ·減少處理事物時間 ·爭取拜訪機會 ·延長訪問時間 ·加強開拓客戶的時間 6. 拜訪順序 重要的A級客戶，絕對要于上午去拜訪。 先制作行銷地圖，根據(jù)地理狀況來編制客戶路線圖，再根據(jù)戰(zhàn)術運用，決定當日的拜訪 順序。 客戶拜訪順序名冊 |順序 |分級 |客戶名稱 | 地 址 |電 話 |負責人 |商店類型 | |1 | | | | | | | |2 | | | | | | | |3 | | | | | | | |4 | | | | | | | |5 | | | | | | | |6 | | | | | | | |7 | | | | | | | |8 | | | | | | | |9 | | | | | | | |10 | | | | | | | 7. 擬定作息表 要在前一天晚上做好第二天的計劃，好處在于： ·節(jié)省無持序引起的浪費 ·事情安排有系統(tǒng)，容易處理 ·約定的事情不致遺忘 ·在有效時間內(nèi)可完成更多的工作 拜訪客戶的比較 |客戶 |客戶數(shù) |銷售額所占百|訪問 |訪問次數(shù)百|面談 |獲得訂單 | |等級 | |分比 |次數(shù) |分比 |次數(shù) |次數(shù) | |A |8 |20% |24 |8．66% |12 |4 | |B |27 |35% |80 |28．88% |60 |35 | |C |59 |40% |120 |43．32% |97 |40 | |D |26 |5% |53 |19．14% |35 |12 | |小計 |100 |100% |277 |100% |204 |91 | |客戶 |訪問 |客戶數(shù) |平均每月每戶訪問|訪問次數(shù)百|銷售額所占| |等級 |次數(shù) | |的次數(shù) |分比 |百分比 | |A |42 |8 |5．25 |16．8% |20% | |B |95 |27 |3．52 |38% |35% | |C |100 |39 |2．56 |40% |40% | |D |13 |26 |0．5 |5．2% |5% | |小計 |250 |100 |2．5 |100% |100% |
路線管理（補充）