零售業(yè)采購實戰(zhàn)
零售業(yè)采購實戰(zhàn) 采購部的主要崗位工作 一、采購總監(jiān)崗位職責 　　直接主管：區(qū)域經理或地區(qū)副總經理 　　直接部屬：各部門采購經理 （一）主要職責 　　1、在區(qū)域經理的領導與授權下，直接負責采購部門的各項工作， 并行使采購總監(jiān)的職權。 　　2、在公司總體經營策略指導下，制定符合當地市場需求的營運政策、客戶政策、供 應商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經營政策 。 　　3、在遵循公司總體經營策略下，領導采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求。 　　4、給予采購人員相應的培訓。 　　5、與采購本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。 （二）主要工作項目： 　　1、制定及督導及各項經營政策及措施的實施。 　　2、制定并督導各部各月、季、年度各項銷售指標的落實，利潤及各項業(yè)務指標。 　　3、協(xié)調各部門經理的工作并予以指導。 　　4、負責各費用支出核準，各項費用預算審定和報批落實。 　　5、負責監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責和行為動作規(guī)范的情況。 　　6、負責中工的考證工作，在授權范圍內核定員工的升職、調動、任免等。 　　7、定期給予采購人員相應的培訓。 二、部門經理（包含經理及副經理）： ● 直接主管：采購總監(jiān) ● 直接部屬：采購主管 　?。ㄒ唬┲饕氊煟?　　1、對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標進行細化，并進行考核。 　　2、負責本部門全體商品群商品的品項合理化、數量合理化及品項選擇。 　　3、負責本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護。 　　4、制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃。 　　5、督導新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應商。 　　6、督導滯銷商品的淘汰。 　　7、決定與供應商的合作方式、審核與供應商的交易條件是否有利于公司運營。 　　8、負責審核每期快訊商品的所有內容。 　　9、參與A類供應商的采購，為公司爭取最大利益。 　　10、在采購主管需要支援時予以支援。 　　11、負責本部門工作計劃的制訂及組織實施和監(jiān)督管理。 　　12、負責部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。 　　13、負責執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃。 　　14、負責采購人員的業(yè)務培訓和管理。 三、采購主管： ● 直接主管：采購經理 ● 直接部屬：采購助理 （一）主要職責 　　1、負責公司指派商品的企劃及業(yè)務的拓展工作。 　　2、篩選合作的供應商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件 　　3、執(zhí)行最有效的價格策略。 　　4、計劃各種促銷活動。 　　5、與賣場人員合作，擴展業(yè)績并達成毛利的目標。 （二）主要工作項目： 　　1、在公司分配的賣場空間下，經營公司所指派商品的企劃工作。 所選擇的商品應符合客戶的需要，以擴展業(yè)績，達成毛利的目標。 　　2、選擇最佳的供應商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質量、規(guī)格、價格、折 扣、廣告、贊助、賣場陳列/示范、陳列服務、包裝、最少訂購數量、訂購所需時間、及 運送配合事宜等。 　　3、開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標示及說明）。 　　4、考慮市場的競爭爭善，價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因 素，訂定市場上可能的最低售價、塑非常有競爭力的價格形象。 　　5、選擇天合快訊及賣場內的促銷項目，并采購最佳期的采購條件及廣告贊助，吸引 顧客到天合來采購。 　　6、與賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔的責任），并達成毛利率 及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。注意存貨，與賣場合作并提供支援，使 賣場存貨維持在最適當的水準（存貨是與賣場共同分擔的責任）。 - 毛利目標 - 業(yè)績目標 - 拜訪供應商或參觀展監(jiān)的計劃 - 費用預算 　　7、本職位人員對下列的決定應經由采購經理的核準： - 供應商 - 商品組合 - 商品及商品類別 - 售價及毛利 - 第一次訂貨 - 天合快訊的項目 - 所有采購交易的條件 - 采購助理的解雇 　　8、本職位人員必須確保采購助理人員不在公司的時候，能獨立運作。采購助理將作 短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當采購助理不在公司的 時候，本職位人員也應負責例行公事。 （三）其他事項： 　　1、本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識及邏輯判斷做依 據。 　　2、本職務說明不可能涵蓋所有的事項，本職位人員應執(zhí)行由采購經理在任何時間所 指派之任何公務。 　　3、與賣場的充分溝通與密切配合的合作關系，是本職位成功的必要條件。 　　4、采購人員成功的要素有下列七項，本職位人員應確實做好： （1）操守廉潔 （5）創(chuàng)新求新 （2）掌握市場 （6）適應性強 （3）精打細算 （7）團結合作 （4）積極認真 （四）總監(jiān)辦公室： 　　1、錄入組：負責采購部所有供應廠商資料、商品資料、變價資料等電腦信息的錄入 、更正工作，確保各項采購資訊的準確性。 　　2、結算組：負責供應商的貨款結算，其他營業(yè)外收入的收取及追蹤事項。 　　3、商品組：負責商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應商的 采 購 招 商 作 業(yè) 一、 目的： 　　1、在入市城市創(chuàng)造一個好的品牌及社會效應。 　　2、讓供應商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務機會。 　　3、讓采購在未來組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。 二、 實施步驟： 　　1、 印制“超市招商手冊” 　　2、 報紙廣告。 　　3、 聯(lián)系主要品牌的供應商，以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請函。 　　4、 舉辦至少兩場“大型采購（招商）說明會”，每場參加人數500~1000人，“A、B、C類”供應 商均可參加。 三、 采購（招商）說明會內容： 　　1、超市背景說明。 　　2、超市的發(fā)展、潛力與前景。 　　3、超市的連鎖優(yōu)勢。 　　4、超市的企業(yè)文化。 　　5、超市的作業(yè)系統(tǒng)。 　　6、供應商應注意與配合的事項。 　　7、供應商的業(yè)務機會及好處。 　　8、超市對供應商的期望。 定價 超市招引顧客的招牌之一就是“低價”，因此低價是采購人員的天職要做好“天天低價”應 把握以下幾個原則： 　　1、確實做好市調：這包括本地商圈的競爭對手市調及兄弟公司的價格調查。 　　2、確實做好采購：不要因時間來不及，而犧牲采購的品質，倉促簽約，在開店前， 時間是采購人員的大敵，采購人員越早到位，對采購、對公司就越有利。 　　3、確實了解公司物業(yè)績指標：所謂業(yè)績包括：營業(yè)額（銷售額）、毛利率及毛利額 。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關鍵性的影響。業(yè)績指標最好能分解 到商品小組?！靶氯胧械貐^(qū)開業(yè)第一個月全店及部門業(yè)績指標”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個 月部門及采購組業(yè)績指標”，“新入市地區(qū)第一個月采購組及大組業(yè)績指標”及“新入市地 區(qū)第一個月大小組業(yè)績指標”等四個附表是一系列的指標層層分解，由全店——三個部門— —二十個采購組——一百個大組——六百個小組，業(yè)績指標包括：“營業(yè)額、毛利率、大進貨 庫存天數及大進貨金額”等。通常全店的指標由區(qū)域經理下達，部門指標由采購總監(jiān)分解 下達，采購組指標由采購經理再分解下達，最后大小組的指標由采購主管自行分解。形 成一個較嚴密的指標科學分解過程。指標不可太低或太高，必須具備較高的任務達成可 能性，以激勵所有的員工。 　　定價：以上三項工作完成后，決定售價的工作將會易如反掌，由于定價將影響毛利 率及銷售金額，因此我們最好用鉛筆寫上“售價”的數字，以便最后可以反復修改，最終 的目標是各小組及大組的第一個月總銷售金額（營業(yè)額）、毛利率與大進貨金額等預估 結果與“業(yè)績指標”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設想。如果兩者的差 異太大，有可能產生兩個后果：（a）預估太保守時，開業(yè)幾天后就無貨可賣。（b）預 估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲和財務的壓力，以及滯銷后的清倉損失， 所以“大進貨計劃明細表”，必須謹慎為之。當然采購主管手頭的資料越多，這項工作會 做得更好。 開 店 前 采 購 工 作 重 點 超市成功的最關鍵的因素之一，就產采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格” 、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑 ，增加新客流及老顧客的回流率，采購人員在此演決定性的角色，采購人員在開店前的 重點工作如下： 一、構建商品的結構： 　　這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標顧客群的 暢銷商品引進。新入市地區(qū)在構建商品結構時，應參照“商品結構表”（請參考“商品結構 ”的章節(jié)）所制定的參數，這些參數系參考已開業(yè)的天合門店而成，實用性較高，可避免 采購人員走不必要的彎路。 構建商品結構程序如下： 　　1、選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的超市外，還包括我們的目標顧客群 最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農貿市場、本地生意較好的專門店或專賣店、超 級市場或百貨公司。 　　2、記錄競爭對手價格：“市調”是構建商品結構工作的重中之中。市調愈徹底，愈細 微，日后的工作就愈有效益。俗話說：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。按商品群記錄競爭對手 所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市調時，可將各種 情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調報告（一） 　　3、收集兄弟公司價格資料：經由區(qū)域經理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表， 將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調報告（二）”中，作為日后構 建商品結構及交易采購的依據。 　　4、初步構建商品結構：按照總部制訂的“商品結構表”并參考“新入市地區(qū)開店前市 調報告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司 賣的較好（DMS較高）的商品作為預定進貨的商品以可在“市調表（一）”左側打一個“☆” 記號，作為日后選擇商品及采購的依據。 　　5、組織貨源：按工商名錄，電話號碼簿，市調商品包裝上的電話，朋友的信息，地 方工商局的信息，其他供應商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供應商的 資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質量無法保 障，價格也沒有優(yōu)勢。 　　交易條件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應商。采購人員就分別在公司洽談 室約見這些供應商，提供一份供應商手冊，給有潛力的供應商參考，并概略介紹超市的 背景及發(fā)展前景，正式展開采購。采購前，請這些供應商報價，報價進，供應商應填寫 “供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”及“新供 應商產品問卷調查表”。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應商的尊重、誠 實守信、耐心與毅力等等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨 ”，須經過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。 培訓樓面營業(yè)人員 采購人員與營業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營采是“分工”，而不是“分離”，因為彼 此的業(yè)務目標（營業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。采購人員則于接觸 面較廣，接受到的信息也較多，因此責無旁貸地應該對門店營業(yè)人員加以培訓。 　　培訓的內容包括：“商品知識、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規(guī)模（ 以金額表示）、售后服務、供應商的情況（生產、代理、庫存、配送、訂貨）、開業(yè)時 的促銷活動、A類的商品品項、與供應商的特殊合約內容（例如：陳列的要求、最低訂貨 量……等協(xié)議）等等”。 　　培訓的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。記得：熟記每一位營業(yè)人員的姓名， 試著叫他（她）們的名字或文雅的代號，對采購工作將極有幫助！ 開 店 后 的 采 購 工 作 開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之數，一切都需摸索、猜測 、估計，需要大量的市調及采購工作，并構建一個較理想的商品結構，然后在開業(yè)前按 公司的業(yè)績指標實施大進貨。 　　開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數據上浮現，采購工作在此必需有質與量的轉變。 采購的最終極任務就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在 這三個數字上。 　　為達成采購的任務，我們建議采購工作應分為五大項，每一大項各占20%的時間，它 們是： 　　（一）市調； 　?。ǘ┛煊?； 　?。ㄈ┎少?； 　?。ㄋ模┓諛敲?； 　?。ㄎ澹┬姓?　　一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是： 　?。?）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理； 　?。?）其次處理“重要、不緊急”的事， 　?。?）再其次是“不重要、但緊急”的事； 　　（4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事...
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