高級營銷經(jīng)理培訓手冊
高級營銷經(jīng)理培訓手冊 LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質（心智培訓） 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務壓力，如臨大敵；所以我們 不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對 的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ 大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為 職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學生和所有想要在生活中得到富足與幸運的 人。因為被接受，都是成功。 1、成為銷售大師的8項基本特質： 身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作 審視一下自己具備哪些特質，欠缺哪幾項。同時努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培 養(yǎng)這八項特質與銷售成功，同時也是事業(yè)成功的關鍵。 2、以下的25條專業(yè)特質則讓您成為真正的銷售大師： 對產品的知識。銷售大師必須仔細分析并全面了解所銷售的產品或服務。 相信產品或者服務。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不 會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內心會把對產品缺乏信心傳遞給目標客戶 ，不論他的解說多么精彩！ 合適的對象。銷售大師分析目標客戶的需要。 合理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。 了解目標客戶。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機。 將目標客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目 標客戶的財力；客戶對產品或服務的需求程度；購買的意愿。 消除目標客戶的抗拒心理。 表現(xiàn)自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內心。 自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內心，他知道，如果無法掌握自己，就難 以掌握目標客戶。 發(fā)自內心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金 錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內心的可貴，他不 需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。 容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。 務實的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測， 不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。 耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。對他而言，所有的事情都可 以做得到。他認為“不”只是真誠解說的開始。 信心。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播 ，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成 交易。 觀察的習慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的改 變，一舉一動，都被觀察及評估分量。 習慣提供超出對方預期的服務。 由失敗及錯誤中獲益。 結合別人的力量，使成功的力量加倍。 明確的目標。銷售大師隨時有一個目標業(yè)績。除此之外，更有明確的完成期限。 黃金法則。真正的機會往往蘊藏在最平常的生活經(jīng)驗之中；傳奇般的機遇就會降 臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎，設身處地為對方著想。 熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。 良好的記憶力。準確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓練得來。 謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進步都緣于此。尤其在您達到成功的巔峰 時，您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠弗戒。 相信成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項事實：只要意志堅定， 沒有做不到的事情。 決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經(jīng)常會聽到客戶的拖延策略 ：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it! 3、推銷員個性和習慣的若干主要弱點： 推銷員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影 響個性及專業(yè)能力。 拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。 六項基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評、 健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不 肯購買。 花太多時間“聊天”而不是銷售。 把責任推給別人。 找借口。不要找借口，找訂單才有用。 花太多時間耗在賓館或者咖啡館?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息” 太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。 歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉移您的 銷售重點。 無謂的應酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻 沒有好處。 依賴別人替您尋找客戶，僅僅因為某人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。 等待景氣復生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進來。 不能夠聽見、聽懂別人說不。因為如果每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè) 了：因為根本就不需要推銷員。 害怕競爭。 未能事先安排一天的工作計劃。 疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。 客戶需要產品的話，他就會馬上需要！ 怠惰。 使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的 散漫不用心。 未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 因為眼鏡或者飾物分心。 無精打采的解說。 提及私人的話題。 沒有看在職訓練的材料。 承諾公司做不到的事情。 雨天毫無防備。 銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪失成交的機會。 悲觀。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結果往往正如預料一樣黯淡。 4、建立信心的12個重要因素： 習慣提供更多更好的服務，不記酬勞； 只做雙方都能平等互惠的交易； 不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益； 發(fā)自內心為別人提供最好的服務； 培養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢； 努力的生活，銷售時同時傳達您的工作理念，行為勝于言語； 受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報； 不隨意對別人提出要求； 不與人爭辯無謂的瑣事； 隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人； 為您所銷售的東西提供售后服務，那是推銷員維持老客戶的最佳保證； 記住：如果您成功，是有人幫助您成功！ 銷售上路培訓課程第一節(jié)　推銷準備 　推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來說，推 銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的 產品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準 備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 一、逆造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不 斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種 東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以 最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都 具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷 才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有 差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己會成功。這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力 。但它確實存在，所以要信任自己。 　　幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的 。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后 面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完 1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當 羅杰-班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內竟然有3 00位運動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術并沒有多大 突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度 。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正 視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵 是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。 在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人 取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。 　　2. 樹立目標。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當?shù)哪繕耍峭其N員在準備 期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一 項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊 ，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。 　　在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥 的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭 痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們 心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我 暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以 償?shù)摹．斎贿@只是一個最簡單的目標罷了。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出 詳細的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間 ，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、 即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期 也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬?客成為現(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的 構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在 后面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認 人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太 遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢 時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗?？梢娪兄菊呤戮?成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。 　　3. 把握原則。 　　現(xiàn)代推銷技術與傳統(tǒng)的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品 ，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住 作為一名推銷員應遵循的原則。 　?。?）滿足需要的原則。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應 做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在 強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而 對你的產品正好能夠滿足這種需要。 　?。?）誘導原則。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種 興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧 客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧 客一步步跟上推銷員的思路。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　　現(xiàn)代推銷術與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn) 代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝 同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只 有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中 得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 　?。?）創(chuàng)造魅力。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷...
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