區(qū)域促銷方案的制定與實(shí)施
香港小天使集團(tuán)，曾經(jīng)服務(wù)是我們過(guò)的一家企業(yè)。從一家兒童食品公司經(jīng)過(guò)我們兩年多的品牌管理服務(wù)，小天使的名字越叫越響，成了真正的馳名兒童品牌，家喻戶曉的兒童品牌領(lǐng)導(dǎo)。2002年底香港小天使集團(tuán)成功收購(gòu)新加坡藍(lán)孩童裝公司，“小天使”品牌向兒童服飾行業(yè)滲透，我們又一次強(qiáng)強(qiáng)合作，全力打造“小天使”童裝。
促銷總體方案
　　公司：香港小天使服飾有限公司
　　主題：小天使活動(dòng)
　　目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場(chǎng)銷售額。
　　內(nèi)容：運(yùn)用小天使可愛(ài)的造型，以及生動(dòng)的故事，進(jìn)行圖形填色活動(dòng)　
　　時(shí)間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案
　　獎(jiǎng)勵(lì)：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對(duì)表現(xiàn)出色的消費(fèi)者公司給予物質(zhì)回報(bào)。
　　一．市場(chǎng)確立　
　　1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費(fèi)者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長(zhǎng)發(fā)育的高峰期，對(duì)周遍事物有強(qiáng)烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。
　　2．動(dòng)畫(huà)片是他們的首選節(jié)目，個(gè)性化鮮明的卡通形象是他們的偶像?；顒?dòng)成功的關(guān)鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈(zèng)送精巧小禮物，通過(guò)填色活動(dòng)發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。
　　二．促銷目標(biāo)的確立　
　　1．主要目標(biāo)通過(guò)促銷活動(dòng)，促使目標(biāo)市場(chǎng)銷售額有顯著的提高?！?
　　2．通過(guò)圖形填色和贈(zèng)送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領(lǐng)域的影響力以及“小天使”形象在消費(fèi)者心目中的地位。　
　　三．促銷信息的確定
　　促銷主題“小天使活動(dòng)”，在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)將采用“小天使”的造型填色活動(dòng)，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹，增加可讀性，贈(zèng)送“小天使”小禮物。為了能滿足消費(fèi)者個(gè)人需求，在元月開(kāi)始三個(gè)月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個(gè)并有出色表現(xiàn)的消費(fèi)者將獲得公司豐厚回報(bào)。
　　四．促銷手段　
　　1．售點(diǎn)推廣活動(dòng)，以填色比賽活動(dòng)為主線，在售點(diǎn)中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。
　　2．消費(fèi)達(dá)到貳佰元后贈(zèng)送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具?！?
　　3．考慮到地區(qū)性的特點(diǎn)，在主要區(qū)域投放宣傳單頁(yè)及報(bào)紙廣告。
　　在銷售過(guò)程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也無(wú)法自行將自己售出。顧客在購(gòu)買(mǎi)某一商品或服務(wù)時(shí)，想對(duì)這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們?cè)陂_(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)必須嘗試多種促銷手段和策略對(duì)外發(fā)布信息，這樣我們接近目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才回大大增加。要知道的是，我們所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)平均每天都在接受數(shù)以千計(jì)的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對(duì)其中某些信息作出反應(yīng)，而對(duì)另外絕大部分信息則會(huì)置之不理。
促銷方案制定步驟
　　開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：　
　　1．確定目標(biāo)市場(chǎng)；
　　2．確定促銷目標(biāo)；
　　3．確定通過(guò)促銷所要傳達(dá)的促銷信息；　
　　4．選擇促銷渠道；
　　5．確定促銷預(yù)算；　
　　6．確定促銷總體方案；
　　7．評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效。
　　一、確定目標(biāo)市場(chǎng)
　　所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過(guò)程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并在溝通過(guò)程中傳達(dá)最適合于他們的營(yíng)銷信息。
　　舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。
　　二、確定促銷目標(biāo)　
　　總的來(lái)說(shuō)，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物。如果你希望通過(guò)刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過(guò)就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。　
　　比如說(shuō)，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄
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