如何發(fā)掘客戶的生意機會
在軍事上的體現(xiàn)：
毛澤東在《論游擊戰(zhàn)》中的論點
在運動中尋找戰(zhàn)機
在運動中消滅敵人
但凡以弱戰(zhàn)強者，在相持狀況中勢必形成消耗戰(zhàn)，最終也會被蠶食。
但在運動中，敵方原本抱在一起的拳頭打開了，力量分散了，弱點也就暴漏了，我們將可在運動中形成局部的力量優(yōu)勢，將敵方分散的力量逐一消滅，最終扭轉強弱之勢。
在整合營銷中的體現(xiàn)：
主動出擊
具體手段：1、全方位地了解你的客戶。
——在客戶自身運作的每一個環(huán)節(jié)尋找生意機會。
2、讓客戶全面了解你的公司及個人。
——讓客戶知道你在許多方面都能給他幫助。
3、熟悉和了解客戶所處的市場。
——發(fā)掘客戶潛在的市場機會就等于給自己創(chuàng)造機會。
4、掌握客戶的競爭對手的動向
——令你的客戶把握先機，同時你也能把握住先機。
5、了解消費者未被滿足的需求。
——意味客戶的產品和服務有改善的必要，而我們就有需求提高更多的服務。




案例一：太陽神

一、 背景：
1、 保健品市場競爭白熱化。
2、 隨著消費者逐漸理智、成熟，保健品市場從過去的傳統(tǒng)型多功能型保健逐漸傾向功能型保?。ɡ貉a血、補鈣等—）
3、 太陽神系列產品的銷售不斷下滑。
4、 企業(yè)體制落后，集團總部的市場部希望將宣傳推廣的權力收歸中央，所以想通過搞一些活動提高銷量，以此作為一定的籌碼。
5、 對需要采用什么措施沒有想法，沒有預算。
二、 設計方案
1、 作為一個初步的合作嘗試，我們首先將太陽神系列產品作了終合的評估，最終選擇了它的旗艦產品——猴頭菇口服液作為突破口，因為它的最具功能性、最具賣點的產品。
2、 然后我們選擇在其根據(jù)地廣州分別作了消費者調查和store check，從其中的幾個重要數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了在過往幾年的宣傳推廣策略中存在的一些問題：
① 太陽神品牌知名度在廣州地區(qū)超過85%，猴頭菇的知名度也達到了68%，但知道它與胃有關的只有12%，而真正知道它起到養(yǎng)胃功能的目標消費者不到6%，這就是造成銷售下滑的致病因素，這除了在宣傳的賣點上出現(xiàn)了偏差外，更重要在缺乏與消費者之間的溝通。
② 調查中發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都習慣于用藥物去應付產生的胃病癥狀，而對于養(yǎng)胃的方法，還停留用湯水去調養(yǎng)的傳統(tǒng)方法上。
③ 在目標消費群當中，只有7.5%的人服用過猴頭菇，可見試用率極為之低。
④ 通過store check我們還發(fā)現(xiàn)，在最直接與消費者產生的溝通的零售終端里，所陳列的POP已是兩年前制作的，早已鋪滿了灰塵。
⑤ 此外，我們還通過對比測試發(fā)現(xiàn)，猴頭菇對胃病的癥狀可以在5-10分鐘里產生作用，效果較為明顯……
通過分析，目前最迫切要解決的問題是加強與消費者的溝通，最直接有效的方法是人員促銷。另外，增加產品試用率是令銷量提高的有效途徑。
3、 因此，我們制定了以下的推廣方案。
注：一般情況下，保健品因為產生即時效果不顯著，而不太適合時行派發(fā)活動，但由于猴頭菇的效果明顯，所以建議使用。
三、 活動效果
1、 店銷期間，銷量從以前的0.56盒/店/天提升到4.2盒/店/天。
2、 邊際效果：從95年至98年，該產品的銷量的同比一至低下往年，而在99年10月，廣州地區(qū)首次出現(xiàn)了比去年同期上升的現(xiàn)象。
四、 合作的繼續(xù)
1、 通過之前store check和店銷活動，我們讓客戶知道了終端工作的重要性。
2、 但由于其公司架構的因素，客戶無法清楚了解自身的終端工作狀況。
3、 因此我們向客戶建議并最終實施了全國的終端走訪工作（包括store check和終端深訪）。
五、 合作的延伸。
1、 通過終端走訪，我們挖出了許多嚴重的問題：
（1） 終端管理上：
① 大部分重點客戶超過三個月沒有太陽神的工作人員進行拜訪，更別說小店了。
② 許多店鋪已斷貨數(shù)月而沒有人補貨。
③ 許多店不知如何補貨。
（2） 經銷體制漏洞百出，如湖南市場上賣的大部分是廣西分公司的貨，串貨現(xiàn)象嚴重……
2、 我們立即根據(jù)總結報告的評述，及時建議客戶去建立終端管理體系和整頓各地分公司。
3、 最終，客戶同意由我們去負責編制終端管理手冊，并由我們對各地終端人員進行培訓，同時我公司建立一個標準分公司模式，首先在南京實施，以便日后向其它分公司推廣。
六、 總結：充分利用數(shù)據(jù)、發(fā)掘把握機會。


案例二：達能酸奶2000年推廣計劃
一、 背景。
1、 達能酸奶在廣州市場份額為65%，但開始面臨其它對手的沖突，需求鞏固市場。
2、 達能酸奶中的三種活性乳酸菌，不被消費者認識。
3、 預算為三十萬。
二、



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