銷售人員的薪酬管理
銷售人員的一般素質模型
在第三部分已經對素質的概念進行了界定，那么什么是素質模型（competency model）呢？簡言之，素質模型就是為完成某項工作，達成某一績效目標所要求的一系列不同素質要素的組合，包括不同的動機表現、個性與品質要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平。通常素質模型由4-6項素質要素構成，并且是那些與工作績效密切相關的內容。因此，要獲得銷售人員的素質模型我們就要研究完成銷售工作需要哪些素質。
4.1.1國外對銷售人員素質的研究
查爾斯•加菲爾德（Charles Garfield）研究了優(yōu)秀成功者后，認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。
羅伯特•麥克默里（Robert Mcmurry）認為，超級銷售員具有五項品質：旺盛的精力、強烈的使命意識、對金錢的追求、堅忍不拔的毅力、挑戰(zhàn)意義、跨越障礙的癖好。
梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）給出了好的銷售員最基本的品質的兩個方面：感同力（empathy），既善于從顧客角度考慮問題，成就趨向（ego drive），即達成銷售的強烈的個人意欲。
對《財富》500強公司和他們所采用的提拔銷售人員作為一線銷售經理的研究中，發(fā)現了11條顯著的特征：智力、工作熱情、人際關系能力、社會端倪的洞察力、高于常人的旺盛精力、說服力、個人爆發(fā)力、互影響能力、行為應變能力、志向抱負和對不確定問題的耐心。
如圖4-1所示，拉爾夫•W•杰克遜（Ralph W. Jackson）和羅伯特•D•希里奇(Robert D. Hisrich)（1998）對成功的銷售人員的素質特征作了如下界定：
 品質：個人具有的特殊品性
 技能：專業(yè)能力
 知識：專門的信息

圖4-1 銷售人員的素質模型（Ralph W. Jackson & Robert D. Hisrich,1998）
a 品質
移情（empathy）：即從他人角度來理解和判斷局勢的能力，這是對成功銷售人員的研究中，發(fā)現最普遍提及的品質。 移情使銷售人員有能力去預測客戶的想法，并對客戶可能的行為作好準備；移情還可以幫助銷售人員與購買者建立密切的關系，如果賣主感到銷售人員不理解他們的問題所在，這種關系的建立就會受到阻礙。
個人積極性（ego drive）：個人積極性是一種決心，具備此品質的人，因其對工作自身的認識，很想在銷售方面獲得成功。
自我調節(jié)能力（ego strength）或韌性（resilience），即指走出失敗的能力。銷售人員不會因為受到拒絕而動搖自

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