一個麗花絲寶經銷商的親身經歷
編者按：本文是中國營銷傳播網編輯根據其營銷社區(qū)內熱心網友余濤先生的文章整理，略有修改。其中部分由余先生以四空真人的筆名首先發(fā)表于Alibaba論壇“以商會友”內。文章內容僅為個人觀點，所述事情也未經我們查證或確認，請讀者注意判斷和理解。讀者有何意見與看法可以到中國營銷傳播網的營銷社區(qū)內與作者或其它網友直接討論本文。
　　麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點可能有失偏頗，一些做法在絲寶內可能也是個別。但讓我們從一個經銷商的角度來看看一個產品的品牌、渠道、價格，無論對廠家還是經銷商都應該可以具有寶貴的借鑒意義。
　　百事可樂九八年的廣告詞中有句“年輕沒有失敗”，早在九五年我開辦自己的小店時曾印了份名片，背面寫著“只要我一息尚存就不會輕言失敗，所遇到的不過是些或大或小的挫折而已。-----與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許。當時我面臨的困境現在回想起來如果再讓我去面對，還真沒那個勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務來往客戶被告知不能與我合作………短短一個月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過那段艱難歲月。從來不相信年輕人有失敗這一說法，一切還沒結束，過早的承認失敗是懦夫所為。所遇到的只不過是些或大或小的挫折，世上沒有過不了的坎。 為賦新詞強說愁，把自己暫時遇到的一點小挫折當作“失敗”獻給各位?！?
忐忑不安
　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務代表，我不愿再擔當麗花絲寶本區(qū)域的總經銷，請公司派人員來結算貨款，處理退貨事宜。沒幾天，絲寶J地區(qū)辦事處就來了兩個人員，僅用了半天時間完成了交接。想起自己這兩個月的辛勞，就這樣平靜地結束，心里很不是個滋味。　
　　和麗花絲寶打交道已經上十年了，早在九一年替親戚打工時就是絲寶的H市總經銷。九五年出來單干時，絲寶的業(yè)務人員告訴我，我的親戚打電話告知我已離開H市，不能再與我有任何業(yè)務來住，不能支持我在新地方的開業(yè)。于是在我開業(yè)的頭兩年里，沒有任何廠家的支持，在眾多的小店里掙扎著?？粗z寶在當地的經銷商處紅紅火火的電視廣告、大張旗鼓地促銷，看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨秀，卻沒有一絲辦法。而這一切如果沒那個電話，本來應該屬于我的?！?
　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來，也做了幾個廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來事倍功半。其中的重慶含羞草系列化妝品銷量曾列全國第九，但我卻沒賺到錢，利潤全被我投入用作了廣告費、促銷贈品，找廠家要求加大廣告投入卻是一拖半年也沒批下來。也有幾個品牌曾做到全省銷量第一的，但很少能合作一年以上。人員素質、廠家實力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只好忍痛割愛，扔掉了再重新找。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經銷商時的輕松，心里真不是個滋味。
到了二千年，我擴大了門面，又投入近三十萬，零售漸漸在當地占到了第一的位置。這時候絲寶也和本地的經銷商李某（我的高中同學）因差欠貨款引發(fā)了糾紛，關系逐漸僵化。絲寶的業(yè)務代表小方主動提出到我店開展促銷活動，幾次活動開展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。長談過后小方經常把工作上的棘手事找我請教，基本上利用我出外所學再加上上十年的經驗，這些小事情都迎刃而解。到了春節(jié)前幾天，小方告訴我他們已經和李某徹底談崩，本地區(qū)已經沒有經銷商了，每次送出來的貨全都放在他租的房子里，分公司不允許這種做法，要求必須在當地找一個經銷商，他想讓我來做?！?
　　決定是否做絲寶的總經銷整整考慮了兩個月，這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán)境：Z市共有人口約一百二十萬，其中城區(qū)人口約二十五萬。商場有五六家，除一家原與武商集團聯營的中亞商城還勉強支撐，其它幾家的柜臺對外承包。商場生意都不景氣，絲寶和寶潔九七年就從商場撤柜。在Z市化妝品銷售中占主導地位的是私人化妝品專賣店，其中規(guī)模比較大的共約九家，零售第一的是我店，第二是張某（女），第三是我哥（九七年我開的分店，因一年哥嫂下崗而出讓），第四才是原絲寶經銷商也是我的同學李某，批發(fā)第一的是胡某，第二的是劉某，第三是李某（批零兼營）。Z市化妝品店之間的明爭暗斗非常激烈，殺價成風，無論誰做廠家的經銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè)務往來，比如李某在做絲寶經銷商時，市內大點的化妝品店還是在武漢拿貨，武漢的價格雖便宜點，小批量進貨加上進貨費用，兩者其實差不多。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經銷商的我很少在外面進貨。除張某因嫉妒而與我的關系緊張，其它各店老板都和我是朋友。誰差什么貨即使明知我沒有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借。　
　　雖然有這層關系，但如果我做了絲寶的經銷商后，他們又是什么態(tài)度就很難說了?！?
　　先說李某，他以前是絲寶的經銷商，春節(jié)時還差絲寶貨款十八萬元。如果我做，他礙著同學關系明著不說，但他夫人（真正當家的）絕對是不會甘心的?！?
　　張某小女人心態(tài)，她絕對不會來幫我抬莊，不抬莊估計還算好的，可能還會跟我在絲寶產品上殺價，擾亂我的市場?！?
　　而做批發(fā)的胡某和劉某，以前我沒做大時，大眾化產品全部在他們那兒進貨，省下的資金進些彩妝或市面上少有的化妝品。我知道他們主要銷絲寶的產品是代洗，少量的瓶洗，護膚類基本沒有。因為價格竟爭，他們只在武漢進貨，能否說服他們放棄利潤在我手上進貨有很大難度?！?
　　至于我哥，雖然是我一手扶持起來的，但嫂子一直懷疑我在代理的品牌中賺了他的錢，氣我個半死（費用、庫存、流動資金全是我的，我拿什么價給他們什么價，好人難做），絲寶的產品占用資金，但利潤很小。我當代理他們是不會讓我賺一分錢的，反而又要占用我上萬的資金?！?
　　上面的是我不愿做絲寶經銷商的原因，但做絲寶的經銷商也有些好處讓我難以拒絕。絲寶重視終端的作法可以擴大本店的知名度，提高零售額，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團消費，絲寶的促銷小姐能培訓我的營業(yè)員讓她們更優(yōu)秀?？靸蓚€月了我也不能定下來。　
　　因為Z市的經銷商遲遲不能確定，絲寶在Z市的銷售從法律意義上說，它是無證經營，偷漏稅款，一旦讓Z市的職能部門獲悉，后果不堪設想。這點讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負責人多次游說，最后絲寶分公司的W經理和主G任親自到Z市，在聽取我對絲寶在Z市面對的困境及解決問題的對策后，承諾初期在贈送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達到四萬元。事實上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬六千元，四萬這個數字他們也不是很有信心，可能準備讓我訂三萬，四萬只是作為他們的開盤價?！∪缥夷芡瓿擅吭滤娜f的任務分公司可以負擔五個促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務經理杜某（小方還是試用
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