有效的分銷管理
第一講 分銷管理基本概念
1．引言
2．基本概念
3．業(yè)務模式
4．相關問題

第二講 分銷網絡結構設計
1．分銷網絡設計的必要條件
2．什么是健康網絡
3．分銷內部組織
4．分銷設計流程
5．調查的技術和方法

第三講 分銷網絡設計方法
1．星型網絡案例——金牛賀歲卡
2．樹型結構案例——實達打印機
3．復合型案例——三一公司
4．現(xiàn)場真實案例討論

第四講 分銷網絡介紹
1．如何選擇代理商
2．代理商培訓
3．培訓工具
4．代理商合約注意事項
5．招商的方法

第五講 代理商的管理
1．企業(yè)內部組織
2．代理商糾紛管理
3．積分獎懲制度

第六講 終端管理
1．終端管理的基本概念
2．終端市場促銷
3．競爭情報與客戶管理
4．專賣店
5．終端管理案例

第七講 品牌管理
1．品牌授權
2．產品品牌和代理服務品牌的問題
3．品牌排名對產品的影響
4．地區(qū)品牌策略
5．品牌侵權問題
6．產品品牌與代理品牌的合作與沖突
7．如何進行品牌保護

第八講 儲運管理
1．基本概念
2．運輸工具選擇
3．儲運模式
4．第三方物流
5．中國式零物流案例

第九講 收款問題
1．收款組織
2．壞賬處理
3．對待欠款的不同思想方法
4．收款方式介紹

第十講 財務管理
1．財務管理
2．商品管理
3．發(fā)票問題
4．銷售費用的管理辦法

第十一講 資源管理
1．代理商資源
2．充分利用代理商資源
3．PRM 系統(tǒng)

第十二講 國際分銷網絡
1．國際分銷業(yè)務模式比較
2．國際征信
3．國際市場調查
4．OEM 方式
5．國際支付
6．不同地區(qū)的國際分銷

圖1－1表示的是整個產品的生命周期。如今的工業(yè)化產品都經過市場調研、產品的設計、研發(fā)、生產、市場推廣、銷售和售后服務等七個階段。其中由產品生產到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網絡就是充分利用經銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。

圖1－1 產品的生命周期

分銷網絡中的角色及名詞

表1－1 分銷網絡中的角色及名詞
角 色 名 詞
廠商總代理商
代理
批發(fā)
零售點
專賣店
儲運服務
銀行 代銷 零售價 行貨 特許經營
經銷 批發(fā)價 ＰＯＰ 銷售區(qū)域
鋪貨 代理價 ＬＯＧＯ 分銷售商管理
返點 款期 加盟店 分銷管理
串貨 甩貨 連鎖辦 渠道管理
招商 水貨 專柜辦 通路管理
分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個，而在計算機行業(yè)，在某一個區(qū)域內則可能有多個總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點也兼作批發(fā)、儲運；專門為分銷網絡服務的服務公司已經產生；銀行不僅僅提供金融服務，還同時提供信用評估等等。
對于分銷網絡中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機領域用的比較多，指的不是假貨而是指產品本身是原廠貨，但配件是組裝產品，目前市場上的大部分手機都是這種產品。掌握這些名詞后再跟經銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。

分銷業(yè)務模式

分銷業(yè)務模式包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調業(yè)務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，卻很少強調業(yè)務模式的后果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路。經銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經銷商、廠商等三方的利益，建設健全網絡要從業(yè)務模式開始。

表1－2 分銷業(yè)務模式
業(yè)務模式 具體介紹

渠道結構 由代理商、分銷商、零售商等三方來構成。
銷售方式 一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。
結算方式 指的是與經銷商、零售商、消費者等3者的結算操作。
儲運方式 指運輸?shù)呢撠煼?，由廠商或零售商負責，也可以由分銷商負責，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲運服務。
培訓系統(tǒng) 指導代理商和零售商來進行卓有成效的銷售。
廣告 樹立公司的高大企業(yè)形象和產品品牌形象，宣傳產品的賣點。
促銷手段 如何通過促銷策略和方法將更多更好的產品提供給消費者。

建立分銷業(yè)務模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結構。

圖1－2 樹型、星形和矩型等三種結構示意圖
樹形結構的應用占市場的80%以上；星形結構一般應用于服務行業(yè)，例如麥當勞加盟店都采用星形結構；矩型結構通常有很多條產品生產線，而且這些產品生產線是用不同的渠道來完成的，企業(yè)最適合采用矩形結構。三種結構中，樹形結構的覆蓋面最大，星形結構的服務效率最高，矩型結構最能夠充分利用企業(yè)資源。對于這三種結構而言，沒有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實際情況進行分銷業(yè)務方式的選擇。


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