工業(yè)品工作人員教育訓練教材
二、工業(yè)品工作人員教育訓練教材

□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業(yè)雜志。 例:企業(yè)名錄
(五)工業(yè)區(qū)。
(六)某些行業(yè)會聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。
(九)報紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會。
□ 潤豪化工公司業(yè)務員教育訓練教材
(一)雙面膠帶
1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
型 號 適 用 行 業(yè)
A-101 汽車內(nèi)裝材、鋁板(收音機、電視、照相機等)、化妝品鏡盒等
A-102
A-103
A-104
發(fā)泡體、背膠、紙張連接、軟質(zhì)PVC、家庭用品飾條(相框、廚具等)

A-105 汽車內(nèi)裝材、止滑板
1-106 裝潢材
A-107
A-108 汽車內(nèi)裝材(后視鏡)、掛勾、家庭用品飾條(冰箱)

2.本公司雙面膠帶之交易客戶

型 號 客戶 行 業(yè)

A—101
洽 興

愛 王
化妝品盒


A-102

理 光
建 祥
聲 寶
學 明 照相機
家庭用品鋁制飾條
電 子
泡棉背膠
A—103 裕 器 汽車冷氣風管
A—104 建 祥 止滑板
A—105 耀 光 裝潢材
A-106 安 漂 掛勾

A—107
三 洋

雄華 冰箱飾條

遮陽板

3.本公司的競爭對手
進口品的主要供應商除本公司外,另有:
(1) EM
(2) TOYO
(3) NITTO
(4) SONY
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:
(1)雙面膠帶使用在什么地方?
(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?
(3)使用哪些規(guī)格盡寸?
(4)貴公司平均月用量多少?
(5)有無接著上的問題?
(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準?
(7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準?
(8)貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品?
(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客戶測試之注意事項
(1)盡量按標準規(guī)格樣品測試。
(2)面見測試部人員。
(3)要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。
(4)確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計人員。
6.報價
(1)第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍堅持要求較低價,也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價。”
(2)長(m)×寬(m)×價格/m2=價格/卷
(3)任何寬度均可裁切供應。
7.交貨方式
(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。
(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。
8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答
(1)客戶問:“你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?”
答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。
②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。
③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。
④詢問能否到現(xiàn)場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。
⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。
(2)客戶問:“這批效果比上批差?”
答:①實地了解真?zhèn)巍?
②詢問其使用情形,視其是否有使用不當?shù)那樾巍＝又床馁|(zhì)是否有改變。存放日期、方法或地方有無不當。
(3)客戶問:“你們的價格比別家貴?”
答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。
(4)客戶問:“進口品應該也沒這么貴!”
答:這是因為匯率的關(guān)系。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。
(5)客戶問:“你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?”
答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。
(6)客戶問:“將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?”
答:本公司一向是從日本原裝進口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商,不可能出這種問題。
(二)環(huán)氧樹脂接著劑
1.產(chǎn)品知識
內(nèi)容大綱:
（1） 化學結(jié)構(gòu)
（2） 性質(zhì)與用途
① 著力
② 集力
③ 固型
（3）優(yōu)點
①低收縮率
②低延伸性
③耐濕氣耐溶劑性
④可加以調(diào)整
⑤范圍的溫度耐性
（4）缺點
①毒性
②適用期短
③價格稍貴
（5）用途分布
①土木39.2%
②建筑16.4%
③電機12.6%
④木工8.3%
⑤纖維6.0%
⑥合板5.3%
⑦制鞋5.2%
⑧運輸4.0%
⑨其他3.0%
2.施工說明書 (略)
3.開拓新客戶時,為了解客戶的狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:
(1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?
(2)用在什么性質(zhì)的接著?
(3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?
(4)請教貴公司的操作方式?
(5)貴公司平均月需量多少?
(6)請教貴公司目前有無操作上的困難?
(7)請您說明貴公司的測試法?
(8)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應注意事項
(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。
(2)單液型須加熱方能硬化。
(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。
(4)雙液型的工作時間在20℃時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。
(5)雙液型的硬化時間在20℃為15小時到24小時。若要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。
例如:型號B-201在20℃為24小時,但溫度升到130℃為5分鐘即可。
(6)單液型的硬化條件為120℃時30～60分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。
(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。
5.客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答
(1)客戶問:“稠度太高,使用上不方便!”
答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復室溫。因溫度愈低,稠度愈高。回復室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。
②冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預熱,但溫度不可超過30℃。
③可加入MEK溶劑,充分攪拌,也可降低稠度。
(2)客戶問:“為什么調(diào)茺會升高?變硬?不能使用?”
答:①檢查生產(chǎn)日期。
②查看包裝有無破損。
③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。
④環(huán)氧樹脂在5℃可儲存12個月;在40℃只能儲存20日。
(3)客戶問:“為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化?”
答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時間。
②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。
(三)填縫膠
1.產(chǎn)品知識
內(nèi)容大綱:
(1)填縫膠之需要
(2)填縫膠之選擇與應用
(3)國內(nèi)市場分析
(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識
(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識
(6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識
(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識
(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識
(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析
(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識
(11)施工程序
(12)施工換算表
(13)接縫設(shè)計
2.本公司填縫膠的實績
工 程 名 稱 地區(qū) 營建單位 填縫膠型號
地下鐵 廣 東 唐樂公司 C—100 ，C-500
SOGO百貨公司 廣 東 太平洋建設(shè) C-200
新光南京國際金融大廈 廣 東 新光建設(shè) C-200
宜蘭縣立體育館 廣 東 毅成建設(shè) C-200
大同南京大樓 廣 東 大同建設(shè) C-100
萬里世家 廣 東 百棟建設(shè) C-200
新竹中小企業(yè)銀行 廣 東 福住建設(shè) C-100
財星大樓 廣 東 冠美建設(shè) C-200
榮光大樓 廣 東 榮工處 C-200
松竹大樓 廣 東 大發(fā)建設(shè) C-100
福星花園 廣 東 同發(fā)建設(shè) C-100
世貿(mào)大樓 廣 東 中花工程 C-200，C-100
中國時報 廣 東 達欣工程 C-200
頂好商業(yè)中心 廣 東 太平洋建設(shè) C-200
新光敦南大樓 廣 東 新光建設(shè) C-200
百吉大樓 廣 東 太平洋建設(shè) C-200
臺開大樓 廣 東 不泓辰建設(shè) C-100
康和大樓 廣 東 康和建設(shè) C-100
3.填縫膠尋找客戶的途徑
(1)報紙、雜志之建筑廣告:
營造廠
建筑師
業(yè)主
（1）目前正在興建中的大樓:
建設(shè)公司
工地主任
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:
(1)請教您該建筑物的地點?
(2)請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)
(3)請教您該建筑物外墻的材質(zhì)?
(4)接著的位置?材質(zhì)?化學特性?
(5)縫的寬?深?長度?
(6)請教您工程的施工時間?
(7)請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?
(8)請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?
(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
5.填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答
(1)客戶問:“雙液性填縫膠如何施工?”
答:由于雙液性是屬于化學反應硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時,是使用攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。
(2)客戶問:“通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?”
答:一般ONE-PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并不是提高成本賺取利潤,而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于ONE-PART的產(chǎn)品。雖然當時的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
(3)客戶問:“由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液膠在施工品質(zhì)上難以控制嗎?”
答:幾年前由于施工人員對雙液膠施工經(jīng)驗不足,因此本公司從日本請專家來實地講解與指導。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準,所以在施工上絕對沒有問題,不必擔心。
(4)客戶問:“貴公司有哪些實績?”
答:這里有一份本公司的實績表,請您過目。
(5)客戶問:“ONE-PART SILICONE 有什么缺點?”
答:ONE-PART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時間較少。除了外觀不好外,更嚴重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時間會流出一種SILICONE 油,使結(jié)合質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。
(6)客戶問:“如果不涂PRIMER是否會影響接著力?”
答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過SILICONE。
(7)客戶問:“如何決定可施工的環(huán)境?”
答:是以當?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;在陰天時以166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。到時候我會替您查看。
(8)客戶問:“該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉?”
答:大約在2小時內(nèi)。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。
(9)客戶問:“相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?”
答:在拌合時多少都會有氣泡混入,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第一臺真空拌合機,在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責任及信用上的承諾。
(10)客戶問:“顏色是否可接受指定?”
答:可以。
(11)客戶問:“當天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?”
答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時再從上接合即可。
(12)客戶問:“不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”
答:使用一種填縫劑后,如須再修補,最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。
(四)熱熔膠
1.產(chǎn)品知識
內(nèi)容大綱:
(1) 特性
(2) 用途
(3) 種類
(4) 如何正確的選擇適當?shù)臒崛勰z
(5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。
(6) 國內(nèi)市場
2.本公司熱熔膠如何加強開拓電子業(yè)市場
(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途
①收錄音機:喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。
②通信器材、防盜器:導線、線頭固定。
③音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。
④音箱、音響架:補強、飾條貼邊。
⑤電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。
⑥電池:電池包裝、電池盒導線固定。
⑦電路板:零件固定,導線固定。
⑧電扇:鐵板接著。
⑨整流器:電容固定。
⑩歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導線接固定。
⑾電視天線分配器內(nèi):接點固定及填縫。
⑿電視機、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。
(2)UL 熱熔膠使用行業(yè)
電源供應器
電腦組合產(chǎn)品
電視組合
終端機
積體電路加工
變壓器
電腦磁頭
整流器
汽車音響
交換式電源供應器
（3） 前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位:
(略)
(4)開拓電子業(yè)應注意的事項及步驟
①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。
②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。
③了解采購決策部門:
A. 采購部
B. 技術(shù)部或工程部
C. 生產(chǎn)部
D. 品管部等
可先向采購部初步接洽,當深入討論時,采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。
試與締結(jié):
取得測試,便有60%的希望。
〔測試時應注意〕:
A. 運用與發(fā)揮業(yè)務員本身的專業(yè)知識。
B. 引導客戶需求。
測試通過后,應不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。
新客戶須三次成交,三次時間以不超過30天為限。
任何材質(zhì)接著,都須客戶確認。
如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機器內(nèi)部,色澤不會影響產(chǎn)品本身。
(5)未來展望
電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已改用UL規(guī)格。不久的將來,在"PC板零件固定"也會有很大的市場。
3.本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場
(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:
組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。
（2） 作機臺
類別 機臺生產(chǎn)廠商 優(yōu) 點 缺 點
全
自
動
機
臺 西德：①HOMAG
②LMA

③OLIPIC
④HERZ ①操作速度快
②可貼曲邊

③可修前后
④可貼木條 ①無法貼不規(guī)則邊
②直線轉(zhuǎn)角無法一次完成



半
自
動
機
合 意大利：GSHETANI
臺制：①洪業(yè)

②萬益
①可用在不規(guī)則邊
②低溫操作

①無法修前后
②無法修邊

③高稠度無法操作
④操作時較慢

(3)操作時應注意事項
1 操作溫度
2 操作速度
3 膠輪溫度
4 膠桶溫度
5 滾輪壓力
6 上膠量
7 儀表溫度是否與實際溫度相符
(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項
①先了解客戶的操作機臺,最好到現(xiàn)場實地了解。
②對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。
③測試之注意事項:
A. 選擇適當型號之熱熔膠。
B. 測試要一次完成。
C. 測試時業(yè)務員必須在現(xiàn)場,若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。
④若與同業(yè)競爭,可以品質(zhì)與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。
(5)市場分析
市場需要量:每月25噸以上。
供應商:
A.制造廠商:應邦、長春、德巨。
B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。
③本公司市場占有率12%。
④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務同仁更加努力。
(6)未來展望
①木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進攻不易,但成功后失去的機會很小。
②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。
③數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。
④木業(yè)市場是本公司的“明日之星”。
4.本公司熱熔膠如何加強開拓本業(yè)市場
(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:
參考書和教科書,依公會規(guī)定須“有線裝訂”,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為“無線裝訂”。
社會書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以“無線裝訂”為主,北部則以“有線裝訂”為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點:
裝訂方式 優(yōu) 點 缺 點
有線 品質(zhì)好且耐用 費時
無線 快 速 故障多
(2)操作機臺:
①國產(chǎn)機臺的上膠與裝訂是分開的。
②進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可生產(chǎn)7,000本。
(3)影響成品優(yōu)劣的因素:
①紙質(zhì):
國際標準尺寸是36×4.6。
通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。
②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。
③機臺:機臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。
④熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:
A. 有線:
可有本公司的D-401和D-402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用D-401，若是道林紙(字典)則用D-402。
B. 無線:
以D-403來供應。其COS比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。D-403的特色在于熱安定性良好,此點必須向客戶強調(diào)。
C. 銅板紙:
以D-404來供應。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。
(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項:
介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書籍是屬何種材質(zhì),然后問客戶目前有何缺點,接著就以銅板紙裝訂用D-404,無線裝訂用D-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會帶給客戶相當大的困擾,所以可向客戶強調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀,溶膠速度快。
(5)客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答:
① 客戶問:“書背為何不平?”
答:有三種原因:
A.上膠太厚。
B.上膠機的合板部分太緊。
C.裁刀壓力太重。
②客戶問:“書背為何不能成直角?”
答:書背不能成直角的原因如下:
A. 背膠量太多。
B.底板太高。
C.上膠機的合板部分太緊。
5.本公司熱熔膠如何加強開拓合板業(yè)市場
(1)合板業(yè)之歷史:
合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國外進口(以印尼、馬來西亞為主),在臺灣經(jīng)加工而得成品。
(2)操作機臺:
分為“無預熱筒”(老式)與“有預熱筒”(新式)兩種。
(3)影響品質(zhì)之注意事項:
①若合板本身的干燥時間不夠,使得木材的含水率高于15%時,就很容易形成脫落的現(xiàn)象。
②另一嚴重的問題是:“熱熔膠之固化時間(XETTING TIME)過長,造成合板重疊現(xiàn)象。”此問題與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶之機臺老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務員須帶溫度計。
(4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號:
①D-501:
適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點是固化時間正好,只要能適當調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。
②D-502:
適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點是粘性佳,耐溫性良好。

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