戰(zhàn)略營銷計劃
第一章：戰(zhàn)略營銷透視（一、二、三、四、五）
　　戰(zhàn)略營銷過程
　　確定公司的業(yè)務使命
　　外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）
　　內部環(huán)境分析（優(yōu)勢/劣勢分析）
　　SWOT分析總結
　　目標的制定
　　公司戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略制定
　　營銷活動計劃方案
　　營銷管理——營銷計劃方案的執(zhí)行、控制、評估及反饋
　　思考題
第二章：客戶與潛在客戶(一、二）
　　誰是公司當前的客戶
　　誰是你的最佳客戶和最差客戶
　　客戶為什么購買你的產品或服務
　　客戶是如何做出選擇的
　　誰是你的潛在客戶
　　你的市場份額是多少
　　思考題
第三章：行業(yè)及競爭分析（一、二、三）
　　行業(yè)最主要的經濟特性是什么？
　　行業(yè)的競爭結構如何？各種競爭力量有多強大？
　　行業(yè)中的變革驅動因素有哪些？它們有何影響？
　　行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
　　行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？
　　行業(yè)市場總需求分析
　　行業(yè)分析總結
　　公司的主要競爭對手是誰？
　　競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什么？
　　競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
　　競爭對手可能采取的行動是什么？
　　相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
　　你的公司處于什么樣的競爭地位？
　　思考題
第二部分：營銷計劃
第四章：營銷計劃綜覽
　　你銷售的產品或服務是什么？
　　你的目標市場在哪里？
　　你的營銷目標是什么？
　　有哪些因素可能妨礙你達成這些目標？
　　營銷組合決策
　　營銷預算的制定
　　思考題
第五章：產品與服務（一、二、三）
　　產品或服務的利益是什么？
　　產品或服務獨有的銷售特色是什么？
　　產品或服務組合分析：最好與最壞的產品或服務
　　新產品開發(fā)
　　產品生命周期
　　品牌決策
　　質量擔保
　　包裝
　　思考題
第六章：定價與分銷渠道（一、二）
　　客戶如何看待你產品的價格？
　　定價時要考慮的主要因素是什么？
　　定價的步驟
　　如何對定價進行修訂？
　　如何應對價格變動？
　　分銷渠道的結構與設計
　　分銷渠道的作用
　　分銷渠道之間的關系
　　分銷渠道的政策
　　分銷渠道的管理
　　市場后勤
　　思考題
第七章：廣告與促銷（一、二）
　　廣告的目標
　　廣告預算
　　廣告信息
　　廣告媒體決策
　　廣告效果評價
　　公司如何選擇廣告代理商？
　　促銷的目標
　　促銷預算
　　促銷組合決策
　　銷售促進的決策
　　公共關系決策
　　直銷
　　評價促銷工具
　　思考題
第八章：營銷計劃
第三部分：營銷計劃
第九章：銷售計劃
第十章：營銷管理
　　營銷組織
　　營銷與其它部門之間的關系
　　建立市場營銷導向的機制
　　營銷計劃的執(zhí)行
　　營銷活動的控制
　　營銷活動的評估
　　銷售過程的時間控制
　　銷售過程的費用控制
　　銷售人員管理
　　思考題
第十一章：營銷信息系統(tǒng)
　　內部銷售報告系統(tǒng)
　　市場信息反饋和營銷情報收集
　　市場調研
　　營銷數(shù)據(jù)庫
　　思考題
第十二章：客戶管理
　　客戶管理的內容和原則
　　客戶分析和客戶信用調查
　　如何處理客戶投訴？
　　思考題
第一章：戰(zhàn)略營銷透視
　　每一種經營都是根據(jù)某種戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司前進的方向，是公司經營的藍圖，公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。
　　所有的營銷決策都是戰(zhàn)略性的。每個公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場地位以及它的市場目標、市場機會和可利用資源確定一個最有意義的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略和營銷計劃是整個公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。 正如通用電氣公司的戰(zhàn)略計劃經理所說：“營銷經理在戰(zhàn)略制定的過程中至關重要，他在確定企業(yè)任務中負有領導的責任：分析環(huán)境、競爭和企業(yè)形勢；制定目標、方向和策略；擬定產品、市場、分銷渠道和質量計劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進一步參與同戰(zhàn)略密切相關的方案制定和計劃實施活動。”

　　本章重點討論以下一些問題：
　　•戰(zhàn)略營銷的過程是怎樣的？
　　•如何制定企業(yè)的使命？
　　•如何客觀有效地進行SWOT分析？
　　•如何制定公司的目標和相應的戰(zhàn)略？
　　•戰(zhàn)略必須轉化成具體可執(zhí)行的計劃，如何將營銷戰(zhàn)略轉化為營銷計劃？
　　•營銷活動的組織、營銷計劃的執(zhí)行、控制和評估是怎樣進行的？
戰(zhàn)略營銷過程
　　市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段：營銷戰(zhàn)略策劃、營銷計劃制定和營銷管理，見圖1-1。

　　營銷戰(zhàn)略策劃即是營銷戰(zhàn)略制定的過程，包括：
　　1）公司經營定位，業(yè)務使命陳述；
　　2）公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面對的威脅及挑戰(zhàn)；
　　3）內部環(huán)境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業(yè)文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；
　　4）目標制定：基于公司業(yè)務定位和內外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標，諸如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、創(chuàng)新和聲譽等；
　　5）戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定。目標說明公司欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略則說明如何達到目標。一個精雕細琢和周全縝密的戰(zhàn)略是公司取得競爭成功的關鍵。戰(zhàn)略制定要解決下列幾個問題——如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？如何加強公司長期的市場地位？
營銷計劃制定是將營銷戰(zhàn)略轉化成具體可執(zhí)行的營銷方案，這需要在營銷預算、營銷組合和營銷資源分配上做出基本決策。
　　營銷管理是具體組織、執(zhí)行、控制、評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反饋不斷對營銷計劃和營銷戰(zhàn)略做調整，以便公司更有效地參與競爭。
　　公司所有營銷努力都應該是目標和市場導向的。營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能使你正確地做好這些事情。簡單地講，戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短、趨利避害的營銷。
　　閱讀材料
戰(zhàn)略競爭

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