銷售策略和銷售技巧
大客戶銷售的概念
大客戶的特點(diǎn)
定單數(shù)額通常較大
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性
有多個(gè)人介入采購(gòu)
有多層次介入決策
購(gòu)買決策過程復(fù)雜，周期長(zhǎng)

大客戶銷售 —競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
我方的影響 購(gòu)買

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買

內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在客戶了解你之前了解客戶

組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)


采購(gòu)流程


誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？
是他？
是她？
還是它？！
購(gòu)買決策人組合
決策者
購(gòu)買者
技術(shù)把關(guān)者
使用者
客戶究竟在買什么？ 對(duì)我們意味著什么？
冰山原理
8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的
1/9的需求是通過語(yǔ)言、行動(dòng)來體現(xiàn)
決策者
握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力
具有最后拍板權(quán)
當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決
往往居于高地位，難以掌控。
決策者的決策者
校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)
小張已搞定了老王
小李后來才知道
怎么辦？
購(gòu)買者
對(duì)決策最重要的影響者之一
往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人
關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿
利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者
技術(shù)把關(guān)者
通常是技術(shù)部門的人
對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)
對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心
在技術(shù)上有否決權(quán)

使用者
最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人
如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)
即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響
誰(shuí)是我們的“線人”？
希望你拿到生意的人
通常是客戶內(nèi)部的人
可能具有多重身份的人
必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人

如何尋找“線人”？
時(shí)間？
地點(diǎn)？
事件？
思考題
通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是
A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬
你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感
你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)
你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？
客戶的選擇與確認(rèn)
時(shí)間有限
精力有限
費(fèi)用有限
老板的耐心有限
請(qǐng)討論
Who is the MAN ?
M
A
N
MAN
M-Money
M
資金計(jì)劃
資金來源
資金數(shù)量
產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重
付款方式
客戶的資信度
A-Authority
A
決策者、影響者、使用者
對(duì)浪潮的反應(yīng)層次
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次
決策人的性格、愛好
決策方式、依據(jù)、步驟
決策人的決策依據(jù)
決策人之間的相互影響
客戶的組織架構(gòu)
第三方（合作者）
N-Need
N
需求量
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間
需求產(chǎn)品的層次
項(xiàng)目背景
購(gòu)買方式
客戶以前使用情況
Who is the WOMAN ?
W
O
M
A
N
為什么需要銷售技巧？
讓客戶愉快
讓客戶滿意
讓客戶簽合同
銷售自己是成功銷售的第一步
電話預(yù)約
電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？

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