如何賣產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理及信息管理人員
銷售人員培訓
如何賣產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理 及信息管理人員
我們將告訴您...
價值主張 --- 一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望
電腦部經(jīng)理的心態(tài) --- 問題, 壓力, 及 需求
走進他的大門 --- 準備 和 執(zhí)行
被邀請回去 --- 當輪胎遇見道路
信得過的關(guān)系/伙伴 --- 與電腦部經(jīng)理的共同目標
價值主張 一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望
告訴我?
你讓為一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望是什么?
價值主張 一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望
了解我的業(yè)務及需求
業(yè)務方案 --- 全面的, 不止是單一項技術(shù)的方案
能早期掌握潛在的革新
具策略性的觀點
強的 (真的) 策略聯(lián)盟
有能力交貨及支持
附加價值 --- 除了銷售之外
誠實 --- 說出對客戶最好的..不單是自己的產(chǎn)品
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 問題 - 壓力 - 需求
快速改變的業(yè)務環(huán)境
安全和意外
改變的步調(diào) --- 無法跟上
產(chǎn)品集成 --- plug&Play
擁有總成本 (TCO) 的壓力-- 買越少做越多
Internet --- 大家都說好
企業(yè)管理 --- 并非無縫遷移
廠商沒有實現(xiàn)承諾
企業(yè)技術(shù)的風險
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 他這個人
高度的壓力
無法知道每一件正在進行的事情
強烈依賴他人或廠商
每周工作超過 60 鐘頭
最寶貴的是時間
需要幫助才能生存
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 事實上: 矛盾沖突及不被尊重
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 事實上: 矛盾沖突及不被尊重
IT 部門 (經(jīng)常)
- 不被平等對待
- 得容忍 - 必需邪惡
IT 管理
必須尋找方法:
展示業(yè)務理解能力及增加業(yè)務價值?
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 對廠商的需求
點子 -- 聰明的
擁有最好的方案 -- 不是指廠商最好的方案
廠商的伙伴/代理:
可以信賴
實現(xiàn)承諾
支援小組的持續(xù)性
清楚的業(yè)務價值主張 -- 使 IT 組織中每一階級 都能利用它說服業(yè)務伙伴
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 對廠商的需求
案例研究
投資回報分析
產(chǎn)業(yè)研究
對手使用的狀況
國際級公司使用的狀況
價值主張
獲利增加
留住客戶
銷售量增加
更高的產(chǎn)量
花費減少
走進他的大門 官僚政治
走進他的大門 官僚政治
電腦部經(jīng)理 (CIO) 通常被其員工所保護
員工權(quán)力之旅? 看門的精神性
堅持 - 提供針對業(yè)務的信息, 讓組織中各階級 都能利用它使自己看來具業(yè)務理解能力及智慧
.舊技術(shù)新應用
.主動提競爭對手
.案例研究 - 價值主張
.新聯(lián)盟及伙伴
.產(chǎn)品評論及新功能
走進他的大門 善用你的交際網(wǎng)
其它廠商及伙伴
認識此客戶的其它客戶
任何客戶組織中的接口
幫他們看來了解業(yè)務及智慧
提供針對業(yè)務的信息, 使此組織能受重視
要求他們幫你引見電腦部經(jīng)理
你只有 5 分鐘 去引起電腦部經(jīng)理的注意
走進他的大門之前 先做家庭作業(yè)
了解你的 --
客戶及環(huán)境
產(chǎn)品及它如何滿足客戶的要求
競爭對手
主管
羅列出客戶可能關(guān)心和擔心的問題，
并給出答案
指出業(yè)務需求

這是個知識的游戲 - 來源 -
文章及產(chǎn)品評論
產(chǎn)業(yè)研究
業(yè)務伙伴
該公司年度報表
該公司 web pages
該公司員工
與電腦部經(jīng)理的員工先行開會 (詢問出能使你看來具有智慧的信息)
了解你的客戶
產(chǎn)業(yè), 業(yè)務, 地理區(qū)
業(yè)務與 IT 策略
組織架構(gòu)
業(yè)務與 IT 政治
目前及計劃中的 IT 基礎架構(gòu), 產(chǎn)品, 及標準
競爭對手及他們?nèi)绾问褂?IT
了解你的產(chǎn)品 及它如何滿足客戶需求
與標準兼容?
遷移發(fā)展路徑
定位 vs 你的競爭對手
目前的聯(lián)盟及鐵桿的伙伴
具信用的參考視點
了解你的對手
誰是你的對手?
客戶目前使用什么產(chǎn)品?
競爭對手的強點及弱點
逐條功能比較
競爭對手的伙伴
了解你的電腦部經(jīng)理
技術(shù)/ 非技術(shù)
IT 及業(yè)務策略
過去對你的 好/壞 經(jīng)驗
肯冒險?
與其它較強廠商有良好關(guān)系?
對他有影響力的人
喜好 (運動, 戲劇 等等?
訂做合身的游戲計劃
為你想談的事項定出先后順序
文字化?你的 價值主張
針對業(yè)務的 - 不要矯飾.完全誠?
準備好參考視點的列表
集中在你如何適應此環(huán)境
帶著適當?shù)馁Y料 - 假設電腦部經(jīng)理會邀請其他人
準備好這些問題的答案
你公司對?方面的觀點如何?
你對伙伴關(guān)系這個字的定義?
我為什么要和你作生意?
你公司的組織如何?
你是否負責所以的產(chǎn)品線?
你是否對你建議的伙伴之工作品質(zhì)負責?
準備好這些問題的答案
你如何與我現(xiàn)有標準兼容? (e.g?.必須支持 SNMP)
誰在我這個產(chǎn)業(yè)使用你的產(chǎn)品?
誰是你的參考視點
我能看案例研究嗎?
給我有關(guān)你產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品評論及 文章
你能提供那些 免費 的資源讓我測試此產(chǎn)品?
千萬不可做 !!!
浪費他的時間問他問題, 你應該知道如何去
以此開頭... 什么是您的挑戰(zhàn), 未來計劃, 問題?什么讓您必須于半夜起床. 等等?.
遲到... 這將是你的最后一天
跳過 IT 組織
未帶適當?shù)馁Y源 (人或介紹材料)
只做 !!!
說明你的目的及議程
表現(xiàn)你對產(chǎn)業(yè)及 IT 問題的認識
介紹價值主張
提出其他人如何利用此技術(shù)解決業(yè)務的 問題 --- 不只是你的材料
寫下, 再確認 及 執(zhí)行 所以后續(xù)工作及 下一步
只做 !!!
堅持 - 讓價值流向組織各階級
舊技術(shù)新應用
主動提競爭對手
案例研究 - 價值主張
新聯(lián)盟及伙伴
產(chǎn)品評論及新功能
golf outing????
感覺法則
如果他們不能保持盤子的清潔.
感覺法則
如果他們不能保持盤子的清潔.
他們?nèi)绾尉S護發(fā)動機的清潔?
感覺法則
如果他們不能保持盤子的清潔.
他們?nèi)绾尉S護發(fā)動機的清潔?
如果他們不能做這簡單的材料?
?他們做得了困難的事嗎?
?如果這就是這家公司的效率 我還要和他們做生意嗎?
感覺法則
你的表現(xiàn)
沒準備的廠商
很差的介紹
未針對業(yè)務
沒有附加價值
他的反應
他們沒有
做家庭作業(yè)
注意細節(jié)
了解我的需求
感覺法則
你的表現(xiàn)
沒準備的廠商
很差的介紹
未針對業(yè)務
沒有附加價值

許多問題沒有答案
后續(xù)工作延遲
他的反應
他們沒有
做家庭作業(yè)
注意細節(jié)
了解我的需求

不了解自己的產(chǎn)品
有任何人了解他的產(chǎn)品嗎?
這產(chǎn)品是真的嗎?
感覺法則
你的表現(xiàn)
沒準備的廠商
很差的介紹
未針對業(yè)務
沒有附加價值

許多問題沒有答案
后續(xù)工作延遲


不正確的描述
掩飾事實
他的反應
他們沒有
做家庭作業(yè)
注意細節(jié)
了解我的需求

不了解自己的產(chǎn)品
有任何人了解他的產(chǎn)品嗎?
這產(chǎn)品是真的嗎?

我能相信他們嗎?
你已經(jīng)成為歷史!!!!!
感覺法則
底線
- 不專業(yè)的舉止
- 浪費時間
- 失去廠商機會
- 低效率常駐心中
伙伴關(guān)系
保持你的盤子 清潔!

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