科龍電器現有銷售網絡基礎薄弱而且缺乏有效控制
B4. 科龍電器現有銷售網絡基礎薄弱而且缺乏有效控制
缺乏有效控制和管理的銷售網絡將嚴重制約科龍集團的發(fā)展
盡管冰箱公司前二十家大客戶的銷售比例越來越大，但并沒有促進銷售目標的實現
從實際效果來看，空調公司寄希望于空調大戶來實現銷售目標也很不現實
由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務隊伍和管理能力，他們對二、三級網點的管理也就顯得力不從心
但他們卻控制著科龍電器近六成的銷售量
容聲冰箱在主要冰箱市場上的網點數都低于海爾
海爾冰箱更側重于高質量的銷售網點
盡管科龍同主要競爭對手在網點數量上相差不大，但相對市場份額相差很遠 — 網點質量和售點促銷跟不上
目前科龍電器對其經銷商和網絡還缺乏有效的管理和監(jiān)控
同競爭對手相比，科龍空調還沒有對經銷網點進行有效監(jiān)督和控制的愿望
目前科龍銷售公司及辦事處還沒有建立基本的客戶管理檔案
沒有針對不同品牌和產品建立相應的流通渠道
渠道選擇的策略：代理商、批發(fā)商或者零售商？




眾多因素仍然制約著科龍電器開發(fā)和管理大中型零售客戶
應該充分利用管理手段和經濟杠桿實現對渠道和網絡的有效管理和控制
科龍的銷售政策顯得十分呆板，特別是返利組合和配送政策
有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競爭優(yōu)勢


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科龍電器現有銷售網絡基礎薄弱而且缺乏有效控制