SPIN-顧問式銷售技巧
SPIN-顧問式銷售技巧
SPIN-顧問式銷售技巧
SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。

1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；
2、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；
3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；
4、SPIN是縮寫，代表 --Situation
--Problem
--Implication
--Need-pay off

是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),
利用自己的專業(yè)知識，
與客戶建立信任為原則，
以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的.


開場白

如何開發(fā)需求

SPIN代表意義
S 情況問題
( Situation Question)
P 難點(diǎn)問題
（ Problem Question）
I 內(nèi)含問題
( Implication Queation)
N 需要回報(bào)的問題
( Need-pay off Question)

S 情況問題

內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)

目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)

P 難點(diǎn)問題


內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。

目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧 客的隱性需要。

I 內(nèi)含問題（隱含問題）

內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；

目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的
問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；
指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；


N 需要回報(bào)的問題

內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值
客戶注重對策、價(jià)值、好處而不是問題本身

目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策
使客戶自己說出得到的利益
使顧客說出明確的需求
調(diào)查階段--SPIN模式
有關(guān)產(chǎn)品的解釋
銷售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益


成功與失敗的信號
進(jìn)展
即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.

典型的進(jìn)展可以包含:
客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會;
有讓你見更高一級決策者的余地;
同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品;
部分接受原來根本不接受的預(yù)算;
同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;

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