成功的職業(yè)銷(xiāo)售技能

職業(yè)銷(xiāo)售的定義
ASK:
成功銷(xiāo)售公式
課程內(nèi)容
銷(xiāo)售流程
運(yùn)用SWOT 分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶(hù)性格類(lèi)型分析
銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售流程中的運(yùn)用

銷(xiāo)售流程
發(fā)掘潛在客戶(hù)
篩選潛在客戶(hù)
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
締結(jié)和約
為客戶(hù)提供服務(wù)
與客戶(hù)建立穩(wěn)定合作關(guān)系
銷(xiāo)售漏斗
發(fā)掘潛在客戶(hù)
目標(biāo):

定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶(hù)類(lèi)型

有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶(hù)
發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的要素
去找誰(shuí)？

客戶(hù)和購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)型

在哪兒找？

資源和方法

潛在客戶(hù)的資源和尋找方法
資源
內(nèi)部
外部
方法
查找產(chǎn)業(yè)公司名錄
“掃樓”
觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手. . . . . .
篩選潛在客戶(hù)
目標(biāo):

通過(guò)電話了解潛在客戶(hù)的詳細(xì)信息

將篩選后的客戶(hù)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷(xiāo)售工作計(jì)劃

篩選潛在客戶(hù)
定義:
通過(guò)篩選收集客戶(hù)信息，以確認(rèn)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷(xiāo)售價(jià)格

篩選潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

使用頻率
競(jìng)爭(zhēng)狀況
決策人
可能的銷(xiāo)售收入
付款條件








發(fā)掘客戶(hù)需求
目標(biāo):

準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶(hù)拜訪

在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中確?？蛻?hù)需求的掌握
客戶(hù)拜訪的準(zhǔn)備工作
確認(rèn)在客戶(hù)拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶(hù)拜訪過(guò)程中實(shí)現(xiàn)客戶(hù)拜訪的目標(biāo)

知道如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)
如何指定銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)














締結(jié)和約
目標(biāo):

了解計(jì)劃書(shū)及和約的內(nèi)容

運(yùn)用 6 P’s技巧，設(shè)計(jì)給客戶(hù)所作的演示


締結(jié)和約
根據(jù)客戶(hù)的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)及和約

如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書(shū)及和約演示給客戶(hù)
如何設(shè)計(jì)一份好計(jì)劃書(shū)
對(duì)客戶(hù)需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對(duì)客戶(hù)需求的理解和完全掌握
概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù)
價(jià)格信息
確認(rèn)書(shū)
總結(jié)
6 P’s
P
P
P
P
P
P
撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的注意點(diǎn)
Don’t bore the buyer with marathon demonstrations.

如何對(duì)決策人進(jìn)行計(jì)劃書(shū)的演示

概述益處時(shí)要包含其他非決策人員的需求信息
運(yùn)用探問(wèn)的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個(gè)成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿(mǎn)足
總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定

給客戶(hù)提供服務(wù)
目標(biāo):
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的有關(guān)服務(wù)的問(wèn)題和投訴
進(jìn)行服務(wù)性的客戶(hù)拜訪，維持客戶(hù)關(guān)系
在銷(xiāo)售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略
給客戶(hù)提供服務(wù)
定義:
維持現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免問(wèn)題的擴(kuò)大和變質(zhì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn)
兩中類(lèi)型的服務(wù)性客戶(hù)拜訪
客戶(hù)主動(dòng):

客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售主動(dòng):

銷(xiāo)售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)







如何將服務(wù)策略溶入銷(xiāo)售工作
把服務(wù)性的銷(xiāo)售拜訪在每天的銷(xiāo)售拜訪中體現(xiàn)出來(lái)
精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看”
讓客戶(hù)養(yǎng)成找你的習(xí)慣
與客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系
目標(biāo):

通過(guò)服務(wù)性的銷(xiāo)售拜訪發(fā)掘客戶(hù)的潛力

三種在現(xiàn)有客戶(hù)基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法
以現(xiàn)有客戶(hù)為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶(hù)的新需求?？蛻?hù)對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿(mǎn)意，可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的新需求，客戶(hù)會(huì)非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他也會(huì)很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不同方法
現(xiàn)有客戶(hù)去求量的擴(kuò)大

向客戶(hù)推薦新的產(chǎn)品及服務(wù)

通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的線索
總 結(jié)
Passion makes perfect.
Never forget to put the first things first.
Work hard, and work smart.
We learn not at school, but in LIFE.
If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.


成功的職業(yè)銷(xiāo)售技能