大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)

國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家
英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn)
DHL CHINA全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理
美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員
美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師

曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
成就輝煌：
授權(quán)課程為：《SPIN SELLING SIKLL》 《銷售管理的7個(gè)秘訣》
專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》
出版書籍為：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》


授課企業(yè):
Ø        IT通信：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信
浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子
圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 、高格信息
Ø        房產(chǎn)：
萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長(zhǎng)春新源房產(chǎn)
大連萬(wàn)達(dá) 驕陽(yáng)房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè)
新黃浦集團(tuán) 上海城開(kāi) 康橋正陽(yáng) 東方海外
Ø        
大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)

走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！

快速消費(fèi)品--小額銷售
1. 在一次銷售活動(dòng)中解決
2．成交貨幣值較少
3．重貨不重人

產(chǎn)品見(jiàn)證: 一本書.一支筆.可樂(lè)……


客戶細(xì)分的三種分析策略
影響大客戶購(gòu)買決策的因素
購(gòu)買的重要性與緊迫程度
購(gòu)買金額
產(chǎn)品的技術(shù)含量
客戶組織中的人際關(guān)系
組織中的利益糾紛
客戶購(gòu)買決策的程序
個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)
各參與者的權(quán)力與影響力
銷售員的推動(dòng)力度
個(gè)人需求分析圖

項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶

1、交易型銷售特征與對(duì)策

項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）

展會(huì)
技術(shù)交流/匯報(bào)
登門拜訪
測(cè)試和樣品
增品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
培訓(xùn)學(xué)習(xí)
客戶聯(lián)誼會(huì)
2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策

不同層次銷售感受不同

客戶關(guān)系的類型
銷售心得感悟……..
不能同流，哪能交流；
不能交流，哪能交心；
不能交心，哪能交易！

客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
教練買家--誰(shuí)是我們的“線人”？
希望你拿到生意的人
通常是客戶內(nèi)部的人
可能具有多重身份的人
必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人

建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
向高層滲透



Who are you?
問(wèn)問(wèn)題的種類(2)
開(kāi)放式問(wèn)題

封閉式問(wèn)題
封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題
封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。

例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？

開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。

例句：你感覺(jué)，ADSL為什么銷售不好呢？
開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
漏斗式技巧
w s w--漏斗式技巧
Why 為什么？（開(kāi)放問(wèn)題為主）

Say 自我表訴

Why 為什么？（封閉問(wèn)題為主）

三個(gè)注意點(diǎn)
1、問(wèn)題 必須有邏輯性；

2、開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；

3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；
第一個(gè)WHY
1、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題；
2、先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題；
3、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性；
4、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；
SAY
1、贊美；
PMP
PMPMP
PMMPMP

2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）

3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）
第二個(gè)WHY
1、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；

2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；

漏斗式技巧的設(shè)計(jì)
1． 信任合作為基礎(chǔ)
2．開(kāi)放中立的提問(wèn)
3．開(kāi)放引導(dǎo)
4．封閉性的問(wèn)題
5．總結(jié)所談問(wèn)題


SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧
SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。

1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；
2、針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；
3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；
4、SPIN是縮寫，代表 --Situation
--Problem
--Implication
--Need-pay off



成功與失敗的信號(hào)
進(jìn) 展
即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.

典型的進(jìn)展可以包含:

客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì);
有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地;
同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品;
部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算;
同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;

暫時(shí)中斷
即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展.這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的 “不”.

典型的語(yǔ)句:
謝謝你專程來(lái)一趟,不過(guò)以后,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系.

決好的一個(gè)提議,我們非常感興趣.下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?
Q&A
謝謝大家！

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