市場營銷類名詞解釋-簡答-計算-分析綜合題答案
分銷渠道設(shè)計：是分銷渠道決策的重要內(nèi)容，包括選擇最佳的渠道模式、確定每一層次所需中間商的數(shù)目，中間商的類型以及確定渠道成員的權(quán)利與責任。分銷渠道設(shè)計的基本過程是確定渠道設(shè)計目標；評估渠道的寬度和深度、中間商的類型；影響渠道選擇的因素；確定渠道成員的任務(wù)；選擇具體的渠道組合模式。

2.
關(guān)系營銷：是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

3.
總顧客價值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。
總顧客成本是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)而引起的顧客預(yù)計費用，包括貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本。
顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。

簡答
1.
企業(yè)采購管理的目標是：（1）適時適量保證供應(yīng)；（2）保證原材料質(zhì)量；（3）費用最省；（4）管理協(xié)調(diào)供應(yīng)商、管理供應(yīng)鏈。
企業(yè)采購管理的內(nèi)容包括：（1）采購管理組織；（2）需求分析；（3）資源市場分析；（4）制定采購計劃；（5）采購計劃實施；（6）采購評價與分析；（7）采購監(jiān)控；（8）采購基礎(chǔ)工作。

2.
（一）當事人的名稱或者姓名和住所；
（二）標的；
（三）數(shù)量；
（四）質(zhì)量；
（五）價款或者報酬；
（六）履行期限、地點和方式；
（七）違約責任；
（八）解決爭議的方法。
當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同

3.
服務(wù)供應(yīng)商激勵機制一般通過：價格激勵、訂單激勵、商譽激勵、信息激勵、淘汰激勵、新產(chǎn)品（新技術(shù)）的共同開發(fā)、組織激勵等模式來實現(xiàn)。

4.
答： “國際漫游**139業(yè)務(wù)”是客戶到國際漫游后，撥號方式是手機：**139*國家代碼+被叫電話號碼+#；固定電話和小靈通：**139*國家代碼+區(qū)號及電話號碼+#，撥號成功后，手機屏幕上顯示“Ok,Please wait”（譯為：好，請稍等）,全球通客戶此時掛機等待系統(tǒng)回撥，等待時長30秒左右。系統(tǒng)回撥成功后，全球通客戶就可以同國內(nèi)的被叫方實現(xiàn)通話。
5.
一級業(yè)務(wù)手續(xù)：僅憑客戶服務(wù)密碼即可辦理。
通過1860自助功能、公司網(wǎng)站（網(wǎng)上營業(yè)廳）、手機上網(wǎng)（掌上營業(yè)廳）等渠道憑客戶服務(wù)密碼自助辦理的業(yè)務(wù)，均按一級業(yè)務(wù)手續(xù)受理，且當客戶業(yè)務(wù)辦理結(jié)束后在業(yè)務(wù)工單中簽字確認時務(wù)必簽機主姓名（認為機主本人親自辦理該業(yè)務(wù)）。
二級業(yè)務(wù)手續(xù)：代辦人持本人證件，憑客戶服務(wù)密碼辦理。
三級業(yè)務(wù)手續(xù)：代辦人持本人和機主證件，憑客戶服務(wù)密碼辦理。
四級業(yè)務(wù)手續(xù)：機主持本人證件，憑客戶服務(wù)密碼辦理(或機主持本人身份證件即可辦理)。

6.
全球通鉆石卡客戶是指年度價值積分大于等于36000分的“全球通”客戶。
全球通金卡客戶是指年度價值積分大于等于20000分小于36000分的“全球通”客戶。
全球通銀卡客戶是指年度積分大于等于8000分小于20000分的“全球通”客戶。
潛在全球通VIP客戶是指年度價值積分大于等于3000分小于8000分的“全球通”客戶。


7.
答：市場營銷計劃主要由以下八個組成部分組成:
(1)經(jīng)理摘要.它可使最高管理層迅速抵住計劃的要點.
(2)當前市場營銷的狀況.它提供與市場,產(chǎn)品,競爭,分銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù).
(3)機會和問題分析.它概述企業(yè)外部的主要機會與威脅,企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及計劃中必須注意的主要問題.
(4)目標.它確定計劃中想要達到的關(guān)于銷售量,投資報酬率,市場占有率,利潤率等領(lǐng)域的目標.
(5)市場營銷戰(zhàn)略.它描述為實現(xiàn)計劃目標而采取的主要市場營銷方法.
(6)行動方案.它回答應(yīng)該做什么,誰來做,何時做,需要多少成本.
(7)預(yù)計的損益表.它概述計劃所預(yù)期的財務(wù)收益情況.
(8)控制.它說明將如何監(jiān)控該計劃.


8.
答：企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色.海爾集團是一家規(guī)模大,資金雄厚,技術(shù)先進,產(chǎn)品質(zhì)量水平高現(xiàn)代化企業(yè),根據(jù)海爾集團的企業(yè)特性和渠道設(shè)計的原理,可從以下幾方面回答該題:
(1)企業(yè)規(guī)模.企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍,較大客戶的規(guī)模以及強制中間商的合作能力.
(2)企業(yè)財務(wù)狀況.企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行,哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行.
(3)企業(yè)的產(chǎn)品組合.企業(yè)的產(chǎn)品組合也會影響其渠道類型.企業(yè)產(chǎn)品組合的廣度越大,則與顧客的直接交易能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大,則使用獨家專售或選擇代理商越有利;產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強,則越應(yīng)使用性質(zhì)相同的或相似的市場營銷渠道.
(4)企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗和現(xiàn)行的市場營銷政策也影響渠道的設(shè)計.

9.
答：介紹期開始于新產(chǎn)品首次在市場上普遍銷售之時,介紹期產(chǎn)品市場特點是:產(chǎn)品銷量少,促銷費用高,制造成本高,利潤低甚至為負值.支付費用的目的是要建立完善的分銷渠道,促銷或奠定主要目的是介紹產(chǎn)品,吸引消費者試用.
在產(chǎn)品介紹期,一般可由價格,促銷,地點等因素組合成各種不同的營銷策略,僅就價格和促銷兩個因素來考慮,則至少有以下四種策略:
1.快速撇脂策略.這種策略高價格,高促銷費用,以求迅速擴大銷售量,取得較高的商場占有率.采取這種策略必須有一定的市場環(huán)境,如大多數(shù)潛在消費者還不了解這種新產(chǎn)品;已經(jīng)了解這種新產(chǎn)品人急于求購,并且愿意高價購買;企業(yè)面臨競爭者的威脅.在這種情況下,應(yīng)該使消費者建立對自己產(chǎn)品的偏好.
2.緩慢撇脂策略.以高價格,低促銷費用的形式進行營銷,以求得更多的利潤.這種策略可以在市場面比較小,市場上大多數(shù)的消費者已熟悉新產(chǎn)品,購買者愿意出高價,潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下使用.
3.快速滲透策略.實行低價格,高促銷費用的策略,迅速打入市場,取得盡可能高的市場占有率.在市場容量很大,消費者對這種新產(chǎn)品不熟悉,但價格非常敏感,潛在競爭激烈,企業(yè)隨生產(chǎn)規(guī)模的擴大可以降低單位產(chǎn)品成本的情況下,適合采取這種策略.
4.緩慢滲透策略.以低價格,低促銷費用來推出新產(chǎn)品.這種策略適用于市場容量很大,消費者熟悉這種新產(chǎn)品,但對價格反映敏感,但不存在潛在競爭者的市場環(huán)境.

10.
答：（1）重要性。該差異能給目標顧客帶來高價值的利益。
（2）先占性。競爭對手不能輕易復(fù)制此差異。
（3）優(yōu)越性。該差異優(yōu)越于其他可使顧客獲得同樣利益的辦法。
（4）感知性。該差異實實在在的，可為客戶感知。
（5）可支付性。目標客戶有能力支付這一差異。
（6）可盈利性。企業(yè)能從此差異中獲得相關(guān)利益。

11.
答：（1）企業(yè)資源。
（2）產(chǎn)品性質(zhì)。
（3）市場同質(zhì)性。
（4）產(chǎn)品生命周期。
（5）市場供求趨勢。
（6）競爭對手的營銷策略。

12.
答：（1）市場研究（市場結(jié)構(gòu)和行為分析、宏觀環(huán)境、市場需求和機會分析）
（2）制定營銷戰(zhàn)略（市場細分、選擇目標市場及市場定位）。
（3）設(shè)計營銷組合（產(chǎn)品、分銷、價格、促銷）。
（4）執(zhí)行和營銷控制。

13.
答：顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力等非貨幣成本以及所支付的貨幣成本。顧客在選購產(chǎn)品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。

14.
答：（1）競爭者降價原因、性質(zhì)及目標。
（2）消費者對價格變動的反應(yīng)。
（3）其他企業(yè)是否會做出反應(yīng)。
（4）如果對競爭者降價置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響。
（5）如果采取應(yīng)對措施，對企業(yè)有什么影響。
（6）競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個可能的反應(yīng)又會有什么反應(yīng)。

15.
（1）首倡者。首先提出購買某個產(chǎn)品和服務(wù)的人。
（2）影響者。對購買決策有影響的人。
（3）決策者。對購買作出決定的人。
（4）購買者。實際購買的人。
（5）使用者。消費和使用產(chǎn)品服務(wù)的人。

16.
答：（1）提高客戶滿意度是要成本的，應(yīng)根據(jù)對企業(yè)價值貢獻的大小應(yīng)區(qū)別對待。
（2）企業(yè)有很多利益方，包括員工、供應(yīng)商、股東等，必須在相關(guān)利益方取得一定的平衡。
（3）提供高水準的客戶滿意度受企業(yè)資源的限制。
（4）企業(yè)可以能過其它方法提高盈利水平，彌補顧客滿意非最大化造成的損失。

17.
答：其中通信費為短信息費，上行每條0.10元；信息費采取包月方式，提供基本功能服務(wù)，按3元/月收取。（點播定制功能暫未開放，所以沒有體現(xiàn)點播定制費。）為推廣業(yè)務(wù)，客護開通“農(nóng)信通”業(yè)務(wù)的前三個月免通信費。另開通農(nóng)信通業(yè)務(wù)包資費10元/月，同時贈送客戶10元/月總費用，用業(yè)務(wù)包免費替換通信費。農(nóng)信通業(yè)務(wù)包：資費10元/月（其中農(nóng)信通3元，氣象通2元，集團彩鈴5元，收取定制農(nóng)信通用戶10元/月的農(nóng)信通業(yè)務(wù)包費用。
18.
答：此情況正常，新開戶用戶必須撥打了充值電話13800138000后，儲值卡才生效。

19.
答：1）該客戶號碼屬二次重放號，原機主拆機前未取消所定制的SP業(yè)務(wù)，而我公司又未對原機主定制的SP業(yè)務(wù)進行關(guān)聯(lián)銷戶處理、新客戶并不知情；
2）客戶在不知情的情況下，被他人通過操作手機或他人通過客戶泄露的密碼在網(wǎng)上定制了SP業(yè)務(wù)；
3）由于SP服務(wù)商系統(tǒng)故障，導(dǎo)致收取了客戶SP費用；
4）BOSS系統(tǒng)出現(xiàn)計費子系統(tǒng)故障，導(dǎo)致系統(tǒng)錯打帳單。

20.
答：19.83元

21.
答：9.5元

22.
答： A：0.2+0.7+0.7=1.6 ； B:：0.6 ；C：0.6+0.7=1.3 ； **67*07551234567#按發(fā)送鍵

23.
答：1.營業(yè)廳觸摸屏自助服務(wù)；2.10086密碼查詢；3.登錄移動夢網(wǎng)查詢；4.郵寄賬單；5.短消息發(fā)送；6.移動電郵按月發(fā)送；7.10086傳真賬單；8．營業(yè)廳打印詳單。
24.
答：客戶可以通過各種渠道辦理包月業(yè)務(wù)，由系統(tǒng)默認設(shè)置不可及轉(zhuǎn)移，客戶也可以在手機上自行設(shè)置在各種情況下呼轉(zhuǎn)到13800XYZ309（XYZ為客戶歸屬地長途區(qū)號）。

25.
答：1、對方號碼是用200、300卡撥打；2、對方為國際電話；3、對方為固定小交換機；4、對方開通了主叫隱藏；5、手機本身的故障。
26.
答：調(diào)查報告是通過多典型的問題、情況、事件的深入調(diào)查，經(jīng)過分析、綜合，從而揭示出其本質(zhì)或客觀規(guī)律的書面報告。

27.
答：由開頭、主體和結(jié)尾三部分組成。
28.
答：主觀性、超前性、系統(tǒng)性、復(fù)雜性、動態(tài)性。
29.
答：1、營銷策劃能使企業(yè)從劣勢走向優(yōu)勢 2、營銷策劃能強化營銷目的 3、營銷策劃使企業(yè)能更好地定位于市場 4、營銷策劃能使營銷活動變得有計劃 5、營銷策劃能在一定程度上降低營銷費用。

30.
答：1、收集市場信息力求全面
2、收集的信息要準確可靠
3、要保持信息的系統(tǒng)性和連續(xù)性
4、市場信息的可操作性

31.
答：1、研究調(diào)研專題與調(diào)查目標
2、指定調(diào)研計劃
3、實施調(diào)研計劃
4、編寫調(diào)研報告

32.
媒介策略是現(xiàn)代廣告最基本的宣產(chǎn)策略，指的是根據(jù)媒介性質(zhì)、產(chǎn)品定位、公眾特性、目標定位、廣告費用、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略等選擇最恰當?shù)男麄髅浇椤⒔M合出最佳的媒介方案，在恰當?shù)臅r候推出廣告宣傳作品，以期獲得良好宣產(chǎn)效果的策略的。

33.
作為促銷活動之一的公共關(guān)系，是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道、幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系、樹立和保持良好的企業(yè)形象、以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。

34.
IS企業(yè)識別系統(tǒng)；
MI理念識別系統(tǒng)、BI行為識別系統(tǒng)和VI視覺識別系統(tǒng)；
VI視覺識別系統(tǒng)。

35.
標題是文案的題目,引起讀者注意，誘起閱讀正文，廣告標語旨在建立觀念，指導(dǎo)受者選擇、行動；廣告標題位置固定，廣告標語位置靈活自由；廣告標題可以不完整，廣告標語必須是完整語句；標題只能一次使用，標語可無限使用。

36.
(1)產(chǎn)品因素 如果是技術(shù)性復(fù)雜的機械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細的說明產(chǎn)品性能，或用實物表 演，增加用戶實感；一般消費品可用視聽廣告媒體。
(2)消費者媒體習慣 如針對工程技術(shù)人員的廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。
(3)銷售范圍廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。
(4)廣告媒體的知名度和影響力它包括發(fā)行量，信譽，頻率和散布地區(qū)等。
(5)廣告主的經(jīng)濟承受能力。

37.
POP廣告的種類就外在形式的不同分為立式、懸掛式、墻壁式和柜臺式四種；就內(nèi)在性質(zhì)的不同分為室內(nèi)POP廣告和室外POP廣告兩種，
室內(nèi)POP廣告指商店內(nèi)部的各種廣告，如柜臺廣告，貨架陳列廣告，模特兒廣告，圓柱廣告，空中懸轉(zhuǎn)的廣告，室內(nèi)電子廣告和燈箱廣告。
室外POP廣告是售貨場所門前和周圍的POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品 陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。

38.
計劃、領(lǐng)導(dǎo)、組織、控制。它們之間存在著內(nèi)在的邏輯關(guān)系：先計劃，再組織，再領(lǐng)導(dǎo)，后控制，但在一個長期運行的組織中，這四項基本職能構(gòu)成了一個循環(huán)的工作圈。

39.
A＝0.60×5＝3元B＝0.60×5＋0.07×48＝6.36元
答：A應(yīng)收取3元，B應(yīng)收取6.36元。

40.
移動客戶手機上網(wǎng)業(yè)務(wù)、隨e行、電子郵件、KJAVA、集團客戶行業(yè)應(yīng)用、彩信等。

41.
品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或銷售者集團的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌的6個層次為：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶。

42.
第一項修煉：自我超越；
第二項修煉：改善心智模式；
第三項修煉：建立共同愿景；
第四項修煉：團隊學(xué)習；
第五項修煉：系統(tǒng)思考

43.
列舉潛在顧客的基本需求
分析潛在顧客的不同需求
移去潛在顧客的共同需求
為分市場暫時取名
審核細分市場顧客的不同需求及購買特征。
選擇目標市場及其基本營銷策略。

44.
渠道寬度：是指渠道的每個層次使用同種類型中間商樹木的多少。根據(jù)企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N方式，即密集分銷、選擇分銷、獨家分銷。（或者寬渠道、適中渠道、窄渠道）
渠道長度：是指產(chǎn)品或者勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，要經(jīng)過若干“流通環(huán)節(jié)”。環(huán)節(jié)越多，渠道越長；相反，環(huán)節(jié)越少，表示渠道越短。（消費者分銷渠道、工業(yè)品分銷渠道）

45.
客戶覆蓋原則
人口覆蓋原則
地理分布原則
同行競爭原則
渠道控制原則
效益原則

46.
合作方聲譽，對方從業(yè)的歷史年限，在同行中的聲譽程度
經(jīng)營其他產(chǎn)品情況；
創(chuàng)利潤記錄
償付能力程度，擁有資產(chǎn)及負債狀況；
協(xié)作的態(tài)度
銷售人員的規(guī)模與素質(zhì)
經(jīng)營條件

47.
答：要點：遠景掌控，品牌掌控，服務(wù)掌控，終端掌控，利益掌控。

48.
答：產(chǎn)品本身有競爭力；代理渠道的激勵；推銷人員的
市場營銷類名詞解釋-簡答-計算-分析綜合題答案