哈佛管理培訓教程-哈佛經理談判通則(下)
哈佛管理技能培訓教程
第十單元 哈佛經理談判能力與技巧
第一章 哈佛經理談判通則(下)
三、談判要點

□善于假設

所謂的假設，就是“暫定的事實”。過去發(fā)生的、現在存在的，或者未來可能出現的，雖然不會掌握確切的證據，但仍應該把它當作事實，而予以承認。譬如，當你過馬路時，雖然無法了解整條路的路況，而只能依據紅綠燈的指示，只要紅燈一亮，即可假設正有車子在通過馬路。此一假設，是根據“綠燈行，紅燈停”的交通常識而來的。

當然，你的假設也可能錯誤：如果沒有確切的事實做為根據，總是帶著些冒險性的。而對于所假設的事實，我們也無法確認其是否已經發(fā)生，或者未來是否會發(fā)生。正確的假設確實能夠使談判力大幅度地增加。因此，在談判進行當中，一旦你發(fā)現自己事前所做的假設無誤的話，就該立即運用已制訂好的

策略，展開反擊，則其結果自然對你有利。不過，如果你事先未曾準備好應對的的方法，那么在倉促之間，必然更難以想出什么周全的法子，作為迎戰(zhàn)的利器，如此一來，談判就未必有利于你了。正確的假設對談判的幫助非常大，但是卻沒有一種法則，可以作為設定正確假設的依據。經驗也許可以使你更容易正確的假設，但卻沒有任何談判專家敢拍著胸脯保證：“我的假設一定準確”。因此在談判中，當你一發(fā)現自己做了錯誤的假設時，就該立刻懸崖勒馬，以免事態(tài)更加嚴重，而蒙受巨大的損失。

如何才能提高假設的準確度呢?這兒提供一個方法：把假設的重點放在對方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在與談判有關的主要論點以及其它細節(jié)中打轉。不管談判的主要論點或其它細節(jié)，它畢竟還是“人”——你的談判對手。因此，對“人”而不對“事”，可說是在做假設時比較合理、也比較安全的一種思考方式。

1. 假設要根據事實

再回過來想想紅綠燈的例子。當信號燈由紅轉為綠時，則一定有車子通過。在這個假設中，“綠燈亮了”是唯一已知的事實，因此，只根據此一事實，便假設“有車子通過”，則就未免太草率了。如果在“綠燈亮了”之外，再加上“聽到車子的聲音”，那么，“有車子通過”的假設的正確性，就大大的提高了。事實為假設的支柱，也是假設的基礎。而已知的事實愈多，假設的正確性也就愈高。假設的提出，一定要有事實來作為根據。事實是擬訂假設時不可缺少的基本要素，而它對談判者更具有莫大的助益。

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