談判與推銷技巧
談判與推銷技巧 Negotiations and Salesmanship


教學目的
學習本課的目的，在于使學生認識到，在我們的社會生活的各個方面，都存在談判。談判是我們人類生活的一個基本內容。
商業(yè)談判是人們從事商業(yè)活動的基本內容與基本方式。推銷也無非是為了達成商業(yè)協(xié)議的一種談判活動與過程。
因此，由于談判的普遍性，我們需要掌握一定的談判理論，在一定的談判模式的指引下，更好地開展包括商業(yè)談判在內的盡可能多的談判活動，取得更好的效益。
學習本課最為重要的目的，是讓學生理解，談判是為了達成一種“雙蠃”協(xié)議。協(xié)議就是契約。市場經濟具有契約性本質，因此建立“契約至上”、“契約神圣”的觀念，是建立契約文明的基礎。
教學方法
課本學習與課堂講解
案例分析與演示
談判與推銷模擬

考試方法：
1。出勤　　　　　　　25%
2。課堂表現與演示　　25%
3。作業(yè)　　　　　　　25%
4?？荚嚒　　　　　　?5%

本課要點
1。了解談判與商業(yè)談判的一般概念；
2。了解商業(yè)談判的意義；
3。掌握商業(yè)談判的原則；
4。掌握商業(yè)談判的主要內容；
5。為深入學習談判理論打下感性基礎。
Definitions
Negotiation：Mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a treaty.
Sale: an acting of selling;
Sales: n. Pl. of sale; adj. sales representitive
Salesmanship: the technique of selling a product.
For sale, on sale.

第一節(jié)　商業(yè)談判
1。了解談判與商業(yè)談判的一般概念；
2。了解商業(yè)談判的意義；
3。掌握商業(yè)談判的原則；
4。掌握商業(yè)談判的主要內容；
5。為深入學習談判理論打下感性基礎。
第二節(jié)　談判理論
　　所謂談判理論，是指人們從長期的談判實踐活動中，總結、歸納、抽象、升華出來的，帶有一般規(guī)律性的認識。這種認識對現實的談判活動又具有重要的指導作用。
一、傳統(tǒng)談判觀念與模式
　　傳統(tǒng)談判觀念也可稱為古典談判觀念。任何觀念的形成，都產生于特定的社會環(huán)境。翻開人類歷史，在很長的歷史時期，政治和軍事沖突占著主導地位。談判盡管是涉及人類生活各個方面的協(xié)調行為，但在較長的歷史進程中，則主要是用于解決政治和軍事矛盾。由于政治、軍事沖突的強烈對抗性，就形成了談判者往往完全以堅持自身立場為基本出發(fā)點，以誘逼或采用各種策略促使對方讓步或妥協(xié)為根本目的。
一、傳統(tǒng)談判模式




(二)傳統(tǒng)談判的主要特點
1．具有較大的人為沖突性任何談判都具有合作性和沖突性兩方面，或者說是合作與沖突并存的過程。談判中合作與沖突是一種客觀存在?？陀^地去分析，影響談判中合作性和沖突性的主要因素有：談判涉及的利益或成果越固定，沖突性可能就越大，單項議題比多項議題沖突性大。談判人員的性格，一般是斤斤計較型人員間沖突性大，豁達大度、柔合型人員間合作性大。談判時間的長短，一般是談判時間較長，合作性可能大一些；反之，則沖突性可能大一些。談判各方的實力大小，勢均力敵，合作性可能大一些；實力懸殊，則沖突性可能大一些。談判總是希望去擴大合作面，使沖突向合作轉化。但傳統(tǒng)談判方式，往往由于過多的強調自身立場，很少去探索和理解對方的需要，更沒有意識到，成功的談判是要尋求出參與方的需求結合點。傳統(tǒng)談判觀念就造成了談判者間的較大心理障礙，從而引起人為的沖突性。
　
2談判策略的主體性和隱蔽性談判總是要講策略、技巧和方法。但是怎樣講，把它放在什么地位，是主導地位還是從屬地位，是公開還是隱蔽，是技能還是陰謀，這卻是傳統(tǒng)談判與現代談判學的本質差異。
“項莊舞劍意在沛公”，充分表述著古典談判把策略放在主導地位，而又具有很強的隱蔽性。傳統(tǒng)談判總是以脅逼對方讓步或妥協(xié)為基本出發(fā)點，故往往把目的的實現，寄托在策略上，而這種策略又建立在隱蔽的謀劃基礎上，因此，一旦談判意圖和策略被對方識破以后，談判就很難繼續(xù)下去，甚至出現嚴重的后果。  
3. 總起來說，傳統(tǒng)的談判模式，就是輸－贏模式，或者叫做“零和博弈”。
二、現代談判理論與模式
(一)談判需求理論談判需求理論是由美國談判學會會長、著名律師杰勒德·Ｉ·尼爾倫伯格于60年代首先提出的。這是他運用行為科學、心理學知識，總結了他自己長期從事談判的經驗后，提出的一種與傳統(tǒng)談判觀念完全不同的談判理論。他認為：“任何談判都是在人與人之間發(fā)生的，他們之所以要進行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種‘需要’。這些‘需要’決定了談判的發(fā)生、進展和結局。”尼爾倫伯格把人的需要、人的動機和人的主觀作用，作為談判理論的核心。需要和對需要的滿足是談判的共同基礎。他認為談判的前提是：“

談判雙方都要求得到某些東西，否則，他們就會彼此對另一方的要求充耳不聞，雙方也就不會有什么討價還價發(fā)生了。即使是一個只求維持現狀的需要，亦當如此。雙方都是為各自的‘需要’所策動，才會進行一場談判。”他的這種談判需求理論，反作用于談判實踐，引導人們在談判中，重視驅動雙方的各種需求，尋求聯(lián)系雙方的“需要”，然后對癥下藥，選擇出最佳談判模式，從而使古典談判觀念出現了質的飛躍，將傳統(tǒng)的從立場出發(fā)的“不輸就贏”的談判模式，發(fā)展為現代的“雙方都是勝利者”的“贏贏式”的談判理論，即從自身的需要出發(fā)，去探尋對方的需要，然后設想出解決雙方需要的

途徑去爭取談判成功。國外談判專家對這種模式有一個形象化的比喻：父親為兩個孩子分食一個蘋果，無論父親瓜分得如何準確，后拿者總認為吃了虧。如果改為讓一個孩子來瓜分，另一個孩子先選，則都成了勝利者，一個認為是我先選的，不會吃虧，另一個認為是我瓜分的，也不會吃虧，結果雙方都很滿足。  



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