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競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
品牌基因滿(mǎn)足論
十字定位及運(yùn)用
魔力的80/20法則
找尋一個(gè)適合你的廣告代理商
變革論調(diào)：找到了
競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)相當(dāng)時(shí)髦的概念
把這個(gè)概念演繹的最為精彩的是達(dá)爾文




在達(dá)爾文的世界，其實(shí)也是我們的世界中，物種的種類(lèi)、數(shù)量極其豐富，因此迫使生物為了生存而不斷競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)成了決定物種進(jìn)化方向的力量
事實(shí)上，沒(méi)有馬爾薩斯的人口理論，我們也知道，人或者人類(lèi)是自然界中的一個(gè)物種，如果愿意，我們可以稱(chēng)之為一個(gè)特別的物種

競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)相當(dāng)時(shí)髦的概念
最完整地把這一概念進(jìn)行
商業(yè)化包裝的，
是哈佛商學(xué)院的教授邁克爾波特。
他的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、
《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》
已變成了教導(dǎo)企業(yè)家
確立競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)的最具影響的模本
競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)相當(dāng)時(shí)髦的概念
邁克爾波特在分析
驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量
這一方面做的最為精彩——
他指出了五種競(jìng)爭(zhēng)作用力：
1.進(jìn)入威脅
2.替代威脅
3。買(mǎi)方侃價(jià)能力
4。賣(mài)方侃價(jià)能力
5?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)
從而將競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境化和廣義化


競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)的困境
為了生存，必須富有競(jìng)爭(zhēng)力，如果你不能競(jìng)爭(zhēng)，那么，你就不能生存。競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)什么不好，這正如達(dá)爾文所指出的。
但是，我們已經(jīng)看到，而且還會(huì)看到更多，為了生存，無(wú)數(shù)的商家為定價(jià)煞費(fèi)苦心，為促銷(xiāo)絞盡腦子，同行業(yè)的企業(yè)都在驚嘆利潤(rùn)率的下滑殘不忍睹
很多企業(yè)家發(fā)現(xiàn)：降低成本已經(jīng)到了極限，沒(méi)了空間；質(zhì)量管理已經(jīng)成為普遍，不再新鮮；增加技術(shù)含量已經(jīng)難上加難，不再風(fēng)光八面；調(diào)整結(jié)構(gòu)已經(jīng)難有根本突破，不再萬(wàn)試萬(wàn)靈；

競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)的困境
80-90年：
技術(shù)差異小 供應(yīng)豐富 細(xì)分市場(chǎng) 消費(fèi)者個(gè)性化 競(jìng)爭(zhēng)激烈
21世紀(jì)：
技術(shù)同步 供應(yīng)過(guò)度 動(dòng)態(tài)市場(chǎng) 消費(fèi)者自我化 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度
技術(shù)的同步化，信息的快速化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，消費(fèi)者的挑剔化造成了競(jìng)爭(zhēng)的困境

照顧我（讓我好一點(diǎn)）
關(guān)照我（讓我有感覺(jué)）
理解我（讓我有自己）
競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)的困境
是的，我們正經(jīng)受著“趨同”的不良影響
無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在技術(shù)、性能、質(zhì)量、價(jià)格
方面都是基本相同的
它們?cè)S多產(chǎn)品看上去、摸起來(lái)都差不多
而消費(fèi)者的生活方式和所需要的東西——
尤其是年輕人，是短暫的、不斷變化著的
現(xiàn)在，近乎完美的質(zhì)量已是企業(yè)應(yīng)付的代價(jià)，而不是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
我們面臨著激增的新競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自四面八方。隨著優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品數(shù)量的快速增長(zhǎng)，消費(fèi)者的判別力越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越挑剔，生意越來(lái)越難做，利潤(rùn)率越來(lái)越低
競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)不是例行公事
有多少競(jìng)爭(zhēng)者，差不多就有多少感慨
人們給競(jìng)爭(zhēng)的最為普遍最為恰當(dāng)?shù)?
形容詞是：痛苦的，殘忍的
競(jìng)爭(zhēng)不是例行公事
如果是為競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，那么，
你真的就可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力
短期內(nèi)不是這樣，以后也一定會(huì)這樣
最基本的生存要靠競(jìng)爭(zhēng)，而成功則要超競(jìng)爭(zhēng)
超競(jìng)爭(zhēng)就是你的下一個(gè)行動(dòng)！
它可以使你免于置身在“趨同”下
不得不競(jìng)爭(zhēng)而實(shí)際上是無(wú)力的競(jìng)爭(zhēng)的尷尬情形之下

競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
分享二句哲理的話(huà)——
（霍爾姆斯HOLMES）
世界上最重要的事不僅在于我們身處何方，而是在于我們所前進(jìn)的方向
（珀革POGO）
我們已與敵人對(duì)峙，所謂的敵人就是我們自己

競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
超競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷
競(jìng)爭(zhēng)，是在和別人競(jìng)爭(zhēng)，所有的競(jìng)爭(zhēng)者都在同一賽場(chǎng)中，超競(jìng)爭(zhēng)，則是超越別人，不和別人處在在同一賽場(chǎng)中，是自己和自己賽跑
超競(jìng)爭(zhēng)，仰賴(lài)于對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的全面理解以及對(duì)于成功的強(qiáng)烈渴望，仰賴(lài)于深思熟慮后的高瞻遠(yuǎn)矚
超競(jìng)爭(zhēng)就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷---價(jià)值壟斷是合法的。
超競(jìng)爭(zhēng)就是從頭想想如何與競(jìng)爭(zhēng)者分離，從本質(zhì)上與眾不同
拘泥于產(chǎn)品本身的價(jià)值壟斷已經(jīng)非常難為，讓我們來(lái)看看放開(kāi)思路后的超競(jìng)爭(zhēng)---
競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
四個(gè)案例
一 美國(guó)培基保險(xiǎn)
對(duì)于一成不變的傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的變革沖擊
75%的受益在投保人被診斷得了致命疾病后立即付與投保人
“活著受益”：人的現(xiàn)時(shí)生活價(jià)值
二 捷安特自行車(chē)
好上加好，只想自身更強(qiáng)大
三 游來(lái)游去賞魚(yú)吧
橫空出世，綜合價(jià)值，價(jià)值壟斷

競(jìng)爭(zhēng)與超競(jìng)爭(zhēng)
四 單身世家
大學(xué)生，單身漢，獨(dú)立人
A套11平米：
8平米臥房（床，電腦寫(xiě)字桌，衣書(shū)組合柜）+ 3平米衛(wèi)生間
B套14平米：
8平米臥房（床，電腦寫(xiě)字桌，衣書(shū)組合柜）+3平米廚房 +3平米衛(wèi)生間單身樂(lè)園 自我空間
設(shè)備不配月租200 設(shè)備全配月租400
永遠(yuǎn)的租借，舊去新來(lái)，不絕如屢
家庭數(shù)的10% 成都100萬(wàn)個(gè)家庭 100萬(wàn)家庭*10%*1間=10萬(wàn)間
10萬(wàn)間*14平米=140萬(wàn)平米 10萬(wàn)間*300元/間/月*12月=3600萬(wàn)
東西南北中各有

品牌基因滿(mǎn)足論
分享一句我的最重要的朋友的話(huà)
高駿
研究人性不變的東西比研究人性變的東西來(lái)得重要得多



品牌基因滿(mǎn)足論
一 人性DNA
研究人性不變的東西比研究人性變的東西要來(lái)得重要得多
占有欲（渴望將好東西據(jù)為己有）
享樂(lè)性（貪圖安逸，喜歡享受）
認(rèn)同感（在乎別人的看法，不想被排斥和小看）
身份感（想表明與別不同，更為出色，或歸屬更高階層）
自衛(wèi)性（遇到侵犯、傷害、威脅時(shí)的及時(shí)反應(yīng)）
炫耀感（引起別人的注意，表明自己的超前意識(shí)）
滿(mǎn)足感（花錢(qián)感覺(jué)良好或付少得多）
同情心（不想弱者受到傷害）
成功欲（渴望成功，出人頭地）
又有誰(shuí)能否定這些呢
所有這些構(gòu)成了人性基因，它們被慢慢地遺傳了下來(lái)

品牌基因滿(mǎn)足論
一 人性DNA
物種是從同一祖先進(jìn)化而來(lái)
達(dá)爾文說(shuō)：“現(xiàn)存物種相似的原因是，他們從已滅絕的共同祖 先那里繼承了一個(gè)基本的模式- - -”
自然界中物種的種類(lèi)、數(shù)量極其豐富，因此迫使生物為了生存而不斷競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)中，個(gè)體生物只有幸運(yùn)地繼承到有利的變異，才更有可能生存下去，并最終把這個(gè)有利的特性傳給下一代
競(jìng)爭(zhēng)，或者自然選擇，構(gòu)成了決定物種進(jìn)化的力量

品牌基因滿(mǎn)足論
一 人性DNA
打中人心，意味著你看透了人性，而這往往仰賴(lài)于你首先看透了自己
你是人這一物種中的一份子，你所擁有的人性基因別人照樣擁有，推己及人常常有效
你希望別人以你喜歡與接受的方式對(duì)你，同樣，你也應(yīng)該以別人喜歡與接受的方式對(duì)別人，基因一樣，完全可以思議，當(dāng)然天經(jīng)地義

品牌基因滿(mǎn)足論
二 品牌內(nèi)涵
品牌基因滿(mǎn)足論
二 品牌內(nèi)涵
品牌是產(chǎn)品，是名稱(chēng)，是價(jià)位，是包裝，是歷史，是廣告，是通路，是促銷(xiāo)，是公關(guān)，是制造者，是使用者，是其他聯(lián)想（時(shí)間，地點(diǎn)，環(huán)境等）
品牌是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)由認(rèn)知，信念，感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)…而在消費(fèi)者頭腦中，生活中贏得一席之地，長(zhǎng)此以往與之建立起了穩(wěn)定的某種關(guān)系，它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感受的總和
大衛(wèi)奧格威對(duì)我們說(shuō)道：“品牌是生活結(jié)構(gòu)的一部分”
品牌基因滿(mǎn)足論
二 品牌內(nèi)涵
創(chuàng)品牌就意味著把產(chǎn)品當(dāng)“人”一樣看待，使它擁有活生生的、可感知的“個(gè)性”，并且在任何場(chǎng)合都宣揚(yáng)昭示它
創(chuàng)品牌就意味著使原本看不見(jiàn)的變成看得見(jiàn)的
創(chuàng)品牌就意味著為你的對(duì)象創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)
創(chuàng)品牌就意味著創(chuàng)建一組將產(chǎn)品與消費(fèi)者連接起來(lái)的特殊承諾
品牌基因滿(mǎn)足論
分享一句大哲學(xué)家的話(huà)
亞里士多德ARISTOTLE
整體性在本質(zhì)上必然是優(yōu)先于部分
品牌基因滿(mǎn)足論
二 品牌內(nèi)涵
人性基因是那么根深蒂固，甚至不分國(guó)界、種族、膚色、性別、年齡；而品牌是如此的綜合和復(fù)雜，每一點(diǎn)都考慮到，每一點(diǎn)都關(guān)照到吧- - -
品牌就是要建立產(chǎn)品與它的對(duì)象之間的彼此歸屬的穩(wěn)定關(guān)系，就是要滿(mǎn)足人性基因！
為什么要“品牌”？最好的理由就是：人們并不常說(shuō)我買(mǎi)有用的的東西，而常說(shuō)我買(mǎi)我喜歡的東西
品牌一定要給既定對(duì)象提供比一般產(chǎn)品更多的價(jià)值和利益


品牌基因滿(mǎn)足論
三 全面滿(mǎn)足
品牌與人性基因的對(duì)應(yīng)就是滿(mǎn)足！對(duì)應(yīng)的越多，滿(mǎn)足感越大
品牌與人性基因的對(duì)應(yīng)就是體驗(yàn)！對(duì)應(yīng)的越多，體驗(yàn)越難忘
想想寶潔，萬(wàn)寶路，力士，強(qiáng)生，奔駛，寶馬，柯達(dá)，喜力，耐克，麥當(dāng)勞，百事可樂(lè)，英特爾
想想你的產(chǎn)品名稱(chēng)怎么起，包裝如何設(shè)計(jì)，價(jià)位如何定，廣告怎么做，促銷(xiāo)怎么辦，通路如何陳列，公關(guān)怎么行，每一樣是否都在對(duì)應(yīng)？
想想物質(zhì)與感情的關(guān)系
想想你自己是不是很要求，很苛刻？為什么別人不是呢？



品牌基因滿(mǎn)足論

品牌好比是——

一次愉快的旅行
一次動(dòng)情的做愛(ài)
一次甜蜜的約會(huì)
一次刺激的探險(xiǎn)

品牌基因滿(mǎn)足論
三 全面滿(mǎn)足
檢測(cè)品牌的最直接的方法就是如下這些問(wèn)題
你的品牌是否讓人感覺(jué)有不同于別的地方？
你的品牌能否帶動(dòng)出情感？
你的品牌是否產(chǎn)生與個(gè)人相關(guān)的回憶與聯(lián)想？
這些問(wèn)題真的應(yīng)該好好想想
真如前面所說(shuō)，我們所謂的品牌真正的意義在于，要建立產(chǎn)品與其對(duì)象的某種關(guān)系——那種可親近、可親昵、可傾聽(tīng)、可親訴、可默契、可互動(dòng)的朋友般的關(guān)系。做不到這點(diǎn)，成功不是遙遠(yuǎn)就是有限
千萬(wàn)不要?dú)怵H，打中人心本來(lái)就不太容易，正需要你去挑戰(zhàn)！

品牌基因滿(mǎn)足論
三個(gè)案例
一個(gè)很好的樓盤(pán)： 銀都花園
美麗的地方 永遠(yuǎn)的家？
原來(lái)第一的品牌： 摩托羅拉
促銷(xiāo)專(zhuān)家？大屏幕 才能展現(xiàn)偉大思想？
只10%的市場(chǎng)占有：奧普浴霸
賣(mài)給它四句話(huà)


十字定位原理及運(yùn)用
物理學(xué)的一個(gè)基本定律：
沒(méi)有兩個(gè)物體能夠在同樣的時(shí)刻占有同樣的空間
人，店，品牌都是如此。事實(shí)上，他們可以在任何方面表現(xiàn)出不同，在任何方面引起競(jìng)爭(zhēng)


十字定位原理及運(yùn)用
FCB十字圖
理性
感性
高關(guān)心度
低關(guān)心度
四象限的基本策略
心理的移位問(wèn)題
拉力與合力


十字定位原理及運(yùn)用
橫軸縱軸的自我設(shè)定
十字圖的其他運(yùn)用
字體與色彩（剛硬與纖秀，莊重與輕靈） 風(fēng)格與感覺(jué)（現(xiàn)代與傳統(tǒng)，成熟與年輕）
風(fēng)格與功能（現(xiàn)代與傳統(tǒng)，綜合與單一） 規(guī)模與功能（大規(guī)模與小規(guī)模，綜合與單一）
位置與價(jià)格（地段佳，地段差，價(jià)格高，價(jià)格低）
種類(lèi)與特色（品種多，品種少，特色強(qiáng)，特色弱）
風(fēng)格與價(jià)格（傳統(tǒng)型，跑車(chē)型，價(jià)格高，價(jià)格低）
路程與口味（近，遠(yuǎn)，可口，不可口）

十字定位原理及運(yùn)用
定位要義
定位是要為你的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)找到（或創(chuàng)造）一個(gè)市場(chǎng)空隙（細(xì)分市場(chǎng)）
定位的真實(shí)意義在于為你的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)找到（或創(chuàng)造）目標(biāo)對(duì)象心目中的位置
定位的努力期待的是這樣的結(jié)果：你的目標(biāo)對(duì)象馬上會(huì)聯(lián)想到你
品種最多的鞋店，最貴的酒，唯一不含色素的果醬，很實(shí)惠的家具，最有情調(diào)的咖啡館，年輕人的飲料等等
找到目標(biāo)對(duì)象心目中的位置，要求你不僅要考慮到你自身的優(yōu)點(diǎn)，還要考慮到你的對(duì)手的缺點(diǎn)。你可以通過(guò)十字定位直觀(guān)地反映出你自身的位置和別家的位置，而不至于糊涂
沒(méi)有位置，或者說(shuō)沒(méi)有準(zhǔn)確而有利的位置，也就沒(méi)有市場(chǎng)


十字定位原理及運(yùn)用
一個(gè)案例
找到你適合的廣告代理公司
自身規(guī)模
行銷(xiāo)預(yù)算
期待投入產(chǎn)出比
綜合性，單一性
大規(guī)模，小規(guī)模

找尋一個(gè)適合你的廣告代理商

一個(gè)重要的提醒:
找尋一個(gè)廣告代理商行動(dòng)絕對(duì)無(wú)異于一場(chǎng)冒險(xiǎn)
知道你拿出來(lái)的是搏命的血汗錢(qián)，所以有必要讓你明了廣告代理商所必須具備的基本條件，免得你血本無(wú)歸，解甲歸田

找尋一個(gè)適合你的廣告代理商
三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
第一，與自己的廣告預(yù)算相符的公司規(guī)模
廣告代理商的規(guī)模既不要大到你的業(yè)務(wù)處在易被輕視的地步，也不要小到你的業(yè)務(wù)會(huì)給廣告代理商的設(shè)備和人員帶來(lái)巨大的壓力的狀況。你應(yīng)該避免你的業(yè)務(wù)成為廣告代理商最大或最小的一筆業(yè)務(wù)
第二，合適的地理位置
除非你位于一個(gè)沒(méi)有任何一家廣告代理商的小城市，不然遠(yuǎn)近合適的地理位置會(huì)給彼此溝通和廣告代理商提供及時(shí)的服務(wù)帶來(lái)諾大方便。雖然電子郵件、傳真、快遞以及類(lèi)似的通訊手段已使這一標(biāo)準(zhǔn)變的不那么重要，但是你與廣告代理商的合作的復(fù)雜性決定了仍有著許許多多的面對(duì)面

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三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
第三，廣告代理商的足夠經(jīng)驗(yàn)
這些經(jīng)驗(yàn)不必一定來(lái)自你所處的特定行業(yè)，但有與之相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)將非常好。如果你是產(chǎn)品是餅干的，而廣告代理商曾代理過(guò)膨化小食，或者曾代理過(guò)飲料，你是做摩托車(chē)的，廣告代理商曾代理過(guò)自行車(chē)等等
如果不是這樣，那么廣告代理商曾經(jīng)代理過(guò)的客戶(hù)名單應(yīng)該是相當(dāng)大范圍的，涉及許多行業(yè)
如果再不是這樣，那你起碼對(duì)這家廣告代理商的二個(gè)以上的重要人物具有很深刻的了解，包括他們的歷史、人品、能力
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五條基本素質(zhì)
1/誠(chéng)實(shí)
你不要為將這一點(diǎn)列于第一而感到詫異。因?yàn)槟闶俏蟹?，?huì)將大筆資金交給廣告代理商，因而有權(quán)期望看到這些資金得到妥善運(yùn)用。你是在一個(gè)困難的領(lǐng)域中尋求幫助，結(jié)果并不明朗，沒(méi)有誠(chéng)實(shí)，失敗就很難避免
2/智力
這主要體現(xiàn)在廣告代理商在變化動(dòng)態(tài)中的分析邏輯、良好的判斷與創(chuàng)造性的策略上。智力作為廣告代理商的資產(chǎn)，具有壓倒一切的重要性，它是理解并應(yīng)付環(huán)境中困難的能力。
3/銷(xiāo)售能力
這是一項(xiàng)特殊的外向性能力。具備這種能力意味著對(duì)你的經(jīng)營(yíng)有著恰當(dāng)?shù)慕ㄗh以及設(shè)身處地的個(gè)性

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4/態(tài)度
這意味著以你為第一，以你的利益為重。這從辦事的效率，完成的時(shí)間，碰到觀(guān)點(diǎn)相左時(shí)的表現(xiàn)以及涉及資金投入量時(shí)的意見(jiàn)可以得到體現(xiàn)
5/信用
這意味著你知道這家廣告代理商在它所處的行業(yè)中有著很好的聲譽(yù)，在資金運(yùn)作上沒(méi)有障礙
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十七個(gè)問(wèn)題的解答
1/接待你的是誰(shuí)？
有沒(méi)有最高層的人員參與（他們包括董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，副總經(jīng)理）
請(qǐng)注意：僅有他們參與遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樗麄儾灰?jiàn)得參與整個(gè)業(yè)務(wù)，他們中的有一些對(duì)廣告并不懂行，也沒(méi)有多大熱情。
有沒(méi)有被這個(gè)行業(yè)稱(chēng)為客戶(hù)部的最高長(zhǎng)官出席（這樣的角色我們稱(chēng)之為客戶(hù)總監(jiān)或客戶(hù)經(jīng)理，他才是這家公司提供給你服務(wù)的執(zhí)行人。
有沒(méi)有被稱(chēng)為創(chuàng)意部的最高領(lǐng)導(dǎo)者在場(chǎng)（他被稱(chēng)為創(chuàng)意總監(jiān)）
沒(méi)有這些人參與常常說(shuō)明重視不夠或?qū)λ麄円峁┑姆?wù)的復(fù)雜性本身認(rèn)識(shí)不足

找尋一個(gè)適合你的廣告代理商
2/與會(huì)的人是否達(dá)到了四人以上？
因?yàn)閺V告代理商的作業(yè)是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，轉(zhuǎn)訴課題往往會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題
3/他們是否盡力在強(qiáng)調(diào)他們的能力？
過(guò)多的渲染自己也會(huì)說(shuō)明不足的底氣
4/與會(huì)的人中是否在會(huì)談不足20分種是就問(wèn)了你的預(yù)算？
這往往意味著他們急于在你身上取得贏利
5/他們是否都在認(rèn)真地聽(tīng)，而且發(fā)問(wèn)？
認(rèn)真地聽(tīng)而且發(fā)問(wèn)是一種尊重而又專(zhuān)業(yè)的態(tài)度

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6/會(huì)談是否經(jīng)常被他們的電話(huà)所打斷？
這也說(shuō)明沒(méi)有好好安排這次會(huì)談
7/與會(huì)的他們是否都發(fā)了言，他們是否就你認(rèn)為他們必須清楚的事項(xiàng)與你作了溝通？
你可以以此衡量他們的判斷力
8/在你沒(méi)有給出提案的情形下，他們是否直接告知你可以完成的時(shí)間，并征詢(xún)你的意見(jiàn)？
9/這一點(diǎn)可以說(shuō)明他們有否主見(jiàn)和愿意按正規(guī)流程操作的態(tài)度
10/會(huì)后他們是否問(wèn)你索要其它可以增強(qiáng)他們對(duì)你以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解程度的資料？
這也是一種專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)

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11/在會(huì)談之前或之后，他們有沒(méi)有帶你參觀(guān)公司的各個(gè)部門(mén)，以及介紹更多的重要員工與你認(rèn)識(shí)？
這一點(diǎn)可以看出團(tuán)隊(duì)協(xié)作的可能性，還是只是下面執(zhí)行上面的指令
12/你能從這家公司的環(huán)境布局，墻上飾物上產(chǎn)生新奇感嗎？
這可以看出寬松的氣氛，個(gè)性的露出以及創(chuàng)造力的影子
13/他們的提案是以團(tuán)隊(duì)面貌呈現(xiàn)，還是一人到底？
這將再一次證明他們的共同參與性與協(xié)作性
14/他們的提案書(shū)中有沒(méi)有呈現(xiàn)出大膽的，有高度的，邏輯性很強(qiáng)的觀(guān)點(diǎn)與策略，是否在創(chuàng)造性的解決你的問(wèn)題而令你出乎意外？
創(chuàng)造力由此可以展現(xiàn)，你不必期望第一次提案就有100%的準(zhǔn)確率，只要有70-80%就行，后面還有機(jī)會(huì)

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15/他們提案時(shí)是否很有信心？
沒(méi)有自信的廣告代理公司是可怕的
16/當(dāng)你的反對(duì)意見(jiàn)提出時(shí)，他們是否耐心地予以陳述，還是小心的認(rèn)同？
這是對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)，是更在乎想給你對(duì)的，還是怕丟失業(yè)務(wù)而全面退卻
17/在和廣告代理公司簽約合作之前一段時(shí)間里面，你有否認(rèn)識(shí)了將有哪些人為你服務(wù)，他們?cè)诠纠锏纳矸?，地位和?zhuān)業(yè)程度如何？
這里有著名的80/20法則給你：他們公司的80%的好東西，是有20%的人做出來(lái)的。算算他們公司的總?cè)藬?shù)，再算算將為你服務(wù)的人中有多少人是在20%中的

魔力的80/20法則
1897年的發(fā)現(xiàn)！幸運(yùn)的帕列托！
這位意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家是在偶然中注意到19世紀(jì)英國(guó)人的財(cái)富收益模式。在取樣中，他發(fā)現(xiàn)，大部分的財(cái)富流向了少數(shù)人手里。簡(jiǎn)單地說(shuō)，80%的財(cái)富由20%的人享有。這種不平衡性是可預(yù)測(cè)的事實(shí)。
后來(lái)我們慢慢地知道，這種不平衡性會(huì)在很多領(lǐng)域，不同場(chǎng)合重復(fù)出現(xiàn)，真是充滿(mǎn)魔力。


魔力的80/20法則
我們4/5的努力是與成果無(wú)關(guān)！
你所完成的工作里的80%成果，來(lái)自你所付出的20%
對(duì)所有實(shí)際的目標(biāo)，我們4/5的努力是與成果無(wú)關(guān)的，你對(duì)此千萬(wàn)不要泄氣。
80%的產(chǎn)出，來(lái)自于20%的投入
80%的結(jié)果，歸結(jié)于20%的起因
20%的產(chǎn)品或20%的客戶(hù)，涵蓋了80%的營(yíng)業(yè)額
80%的時(shí)間里，你穿的是你所有衣服的20%
80%的人際關(guān)系價(jià)值，來(lái)自于20%的關(guān)系
80%的有效會(huì)議來(lái)自20%的會(huì)議
80%的讓步出現(xiàn)在談判過(guò)程中的最后20%時(shí)間里
還有很多很多，只要你花時(shí)間想下去。

魔力的80/20法則
關(guān)鍵在于善加利用
在80/20法則面前，一份耕耘，一份收獲變成了疑問(wèn)！
80/20法則的所呈現(xiàn)出的不平衡性應(yīng)該如何善加利用，為我所用？

單純的力量
談判的力量
質(zhì)量控制的力量
交友的力量
快樂(lè)的力量


EUREKA！
找到了！
當(dāng)今最杰出的管理學(xué)大師TOM PETERS有一次對(duì)我們說(shuō)：
“好好想一想吧?？刹豢梢园咽紫瘓?zhí)行官（CEO：CHIEF EXECUTIVE OFFICER）改變?yōu)榭偞輾чL(zhǎng)（CDO： CHIEF DESTRUCTION OFFICER）？”
他在書(shū)中明明白白地寫(xiě)道：
“徹底摧毀、重新移植比盡力改良要容易。學(xué)會(huì)接受這個(gè)觀(guān)點(diǎn)：在你被競(jìng)爭(zhēng)摧毀前，摧毀是你的首要任務(wù)。”

EUREKA！
找到了！
數(shù)字化生存》作者NEGROPONTE說(shuō)：
“漸進(jìn)思想是創(chuàng)新最大的敵人。”
《新經(jīng)濟(jì)的新規(guī)則》作者KEVIN KELLY在書(shū)中寫(xiě)道；
“一個(gè)新體制的財(cái)富直接來(lái)自創(chuàng)新，不是來(lái)自?xún)?yōu)化；即財(cái)富的獲取不是來(lái)自已知，而在于并非完美的未知”
HOME DEPOT公司廣告部高級(jí)副總裁RICHARD SULLIVAN充滿(mǎn)力量地說(shuō)出了這樣一句話(huà)；
“考慮革命，不要考慮進(jìn)化。”
RICHARD SULLIVAN是商界的列寧，切格瓦拉。你呢？

EUREKA！
找到了！
世界上最難的事情不是讓人們接受新思想，而是使他們忘卻舊觀(guān)念。
WAYNE GRETZKY說(shuō)得絕妙：
“你不射門(mén)，你百分之百?zèng)]有命中率。”

EUREKA！
找到了！
數(shù)據(jù)儀器公司VAX操作系統(tǒng)創(chuàng)造者GORDON BELL說(shuō)：
“我建議大家支持有望使企業(yè)改頭換面的新方法。實(shí)驗(yàn)吧！”
芝加哥公牛隊(duì)經(jīng)紀(jì)人JERRY KRAUSE提醒我們不要考慮意見(jiàn)一致，他說(shuō)：
“如果你有兩個(gè)思想一致的人，解雇一個(gè)。你要一個(gè)副本做什么？”


EUREKA！
找到了！
當(dāng)斯蒂芬弗里德曼談到，變革取向與其說(shuō)是一種管理風(fēng)格，不如說(shuō)是一種使命感時(shí)，他道出了眾多變革者的心聲：
“當(dāng)然，就變革本身而言是沒(méi)有任何意義的。然而，如果你不進(jìn)行結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略變革的話(huà)，可以肯定地說(shuō)，終有一天你將被拋棄。競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)超過(guò)你；客戶(hù)也會(huì)離你而去。所以，如果你如此選擇的話(huà)，那么，你又為什么要工作呢？”


EUREKA！
找到了！
YOU/I/WE ARE …AT RISK
我們必須傳播這樣的福音。那就是沒(méi)有任何一種福音可以使我們免于選擇每一步的痛苦。
生命要么是一場(chǎng)大膽的冒險(xiǎn)，要么是一事無(wú)成
EUREKA！
HE′S GOT IT，TOO！
AND SO SHOULD YOU！



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