大客戶管理程序AMP
大客戶管理程序（AMP）
課前準(zhǔn)備：
選擇當(dāng)前的一個客戶，標(biāo)準(zhǔn)：
現(xiàn)在尚未成交
客戶規(guī)模大，介入情況復(fù)雜
客戶進(jìn)展順利（如，在推動客戶中，你正經(jīng)歷一些問題的解決）
已經(jīng)與客戶聯(lián)系
已經(jīng)有了一些客戶的信息
日程安排
9：00： 自我介紹/課程期望/課程目標(biāo)
9：30：“客戶第一”， 公司的演化進(jìn)步/討論 “當(dāng)前客戶的需求”21世紀(jì)的客 戶特點
10：15-10：30： 休息
10：30：AMP 四個組成部分
11：40- 12：30：討論

13：30：適應(yīng)變化游戲
14：00：經(jīng)理的職責(zé)
15：00：撕紙游戲/小結(jié)
15：15：-15：30： 休息
15：30：客戶檔案
16：00 ：客戶管理信息系統(tǒng)（MIS）
16：35 ：討論/分組發(fā)言
16：50：評估客戶管理質(zhì)量的程序 17：00：實用表格
17：20：總結(jié)
17：30：結(jié)束

“客戶第一”， 公司的演化進(jìn)步
更為激烈，快速波動的市場
你所在的企業(yè)幾年面臨的市場變化，客戶/競爭者
（討論）

21世紀(jì)的客戶特點
更為復(fù)雜，
要求更高，
單純解決當(dāng)前問題已不再滿意
支付投資要滿足長期經(jīng)營目標(biāo)
這些市場沖擊力，同樣經(jīng)營企業(yè)基本方式的改變
市場動態(tài)驅(qū)使企業(yè)不得不改變
競爭對手能滿足用戶的需要，把重點放在用戶需要上



概要
AMP 四個組成部分
客戶檔案
邏輯，實際，使用便利的銷售程序
客戶管理信息系統(tǒng)
評估客戶管理質(zhì)量的程序

客戶檔案的組成
客戶概要
客戶組織和關(guān)系計劃
客戶策略與應(yīng)用
客戶機會和應(yīng)用解答
競爭簡介
客戶代表12個月行動方案
實踐:利用表格將準(zhǔn)備的客戶建檔
邏輯，實際，使用便利的銷售程序
準(zhǔn)備
接近
調(diào)查
說明
演示
建議書
成交

游戲
撕 紙
經(jīng)理的職責(zé)
領(lǐng)導(dǎo)
指出方向
引導(dǎo)
支持
激勵
管理信息系統(tǒng)（MIS）
客戶簡介數(shù)據(jù)庫
應(yīng)用數(shù)據(jù)庫
電子報表
評估客戶管理質(zhì)量的程序
會議 參加者 次數(shù)

計劃評估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每月
計劃評估 銷售經(jīng)理-銷售代表 每月

計劃評估 總裁-地區(qū)經(jīng)理 每季
一對一
客戶評論 客戶團(tuán)隊成員 每季
銷售業(yè)績評估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每季/半年



附錄，實用表格
客戶簡介-概要
客戶組織和關(guān)系計劃
客戶策略與應(yīng)用
客戶機會和應(yīng)用解答
競爭簡介
客戶代表12個月行動方案

大客戶管理程序AMP