銷(xiāo)售技巧－促銷(xiāo)主管培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧 －促銷(xiāo)主管培訓(xùn) 2008年3月
前言
“變”
（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍
（二）、進(jìn)步太慢也是落伍
（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

不變不行
成功銷(xiāo)售的秘訣
前言：如何成為一個(gè)稱(chēng)職、成功且快樂(lè)的導(dǎo)購(gòu)
（一）明確我的現(xiàn)階段工作
（二）成功者找方法、失敗者找借口
（三）我思故我在
銷(xiāo)售的技巧
精通公司產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”
抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”
找準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”（掌握客戶(hù)購(gòu)物心理）
觸到客戶(hù)心靈的“情感”
換位思考，多想“方法”
銷(xiāo)售的技巧
精通公司產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”
1) 熟知公司的產(chǎn)品知識(shí);
2) 知道自己管轄的商場(chǎng)所賣(mài)的產(chǎn)品;
3) 知道商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)安排;
4) 知道公司“熱點(diǎn)”推廣的產(chǎn)品;

銷(xiāo)售的技巧
抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”
客戶(hù)類(lèi)型分析
A 漫不經(jīng)心、隨便看看的;
B 有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的;
C 想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的;
D 能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的.
銷(xiāo)售的技巧
找準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”（掌握客戶(hù)購(gòu)物心理）
客戶(hù)七種購(gòu)物心理類(lèi)型：
（1）信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)；企業(yè)信譽(yù)；營(yíng)業(yè)信譽(yù)。
（2）習(xí)慣型：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)并不是忠誠(chéng)而是習(xí)慣。大多數(shù)低價(jià)的、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價(jià)格和促銷(xiāo)很有效。
（3）選購(gòu)型：選價(jià)為主；選質(zhì)為主。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問(wèn)。

銷(xiāo)售的技巧
找準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”（掌握客戶(hù)購(gòu)物心理）
(4）隨機(jī)型：沒(méi)有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購(gòu)，一切以興趣為轉(zhuǎn)移。
（5）觸發(fā)型：接觸商品或看到商品才有購(gòu)買(mǎi)意愿。
（6）執(zhí)行型：長(zhǎng)者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。
銷(xiāo)售的技巧
不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ；
2）購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)；
3）具有明顯的沖動(dòng)性；
4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響。
銷(xiāo)售的技巧
二、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的；
2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性；
3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性。
銷(xiāo)售的技巧
不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 
一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：
1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性；
2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性；
3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄。
銷(xiāo)售的技巧
二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：
1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性；
2）具有濃厚的感請(qǐng)色彩；
3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。
銷(xiāo)售的技巧
觸到客戶(hù)心靈的“情感”
動(dòng)之以情，曉之以理
從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。
銷(xiāo)售的技巧
換位思考，多想“方法”
在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

銷(xiāo)售的技巧

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，無(wú)論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的。
誰(shuí)贏得顧客，即贏得一切
掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑


導(dǎo)購(gòu)員的形象
（1）服裝儀容
（2）氣質(zhì)氣味
（3）隨身用品
（4）習(xí)慣動(dòng)作
（5）情緒管理
銷(xiāo)售服務(wù)八步曲
⑴待機(jī)
⑵向顧客接近
⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解說(shuō)
⑹勸說(shuō)推薦
⑺銷(xiāo)售重點(diǎn)
⑻成交-顧客選擇商品


顧客十誠(chéng)
1. 對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。
2. 并非顧客依賴(lài)我們，而是我們依賴(lài)顧客。
3. 顧客并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的。
4. 當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭?
5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 。
顧客十誠(chéng)
6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。
7. 顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿(mǎn)足他們的需求。
8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。
9.  顧客是讓你獲得酬勞的人。
10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī) 。
促銷(xiāo)效果分析
1.  銷(xiāo)售額分析
2.  顧客動(dòng)員率分析
3.  宣傳效果分析

陳列的基本原則

1)  方便看見(jiàn)商品
2)  方便選擇商品
3）方便觸摸商品
保持清新是商店陳列的生命，每日開(kāi)店都以最清新漂亮的姿態(tài)來(lái)迎接顧客
總結(jié)：
觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。
百讀不如一聞；百聞不如一見(jiàn)；百見(jiàn)不如一思；百思不如一計(jì)；百計(jì)不如一干；百干自然會(huì)成。



謝謝大家！

銷(xiāo)售技巧－促銷(xiāo)主管培訓(xùn)