人員推銷(xiāo)(ppt)
人 員 推 銷(xiāo)
第一單元 人員推銷(xiāo)序論
推銷(xiāo)的作用
創(chuàng)造了效用
增加總需求
減輕通脹壓力
社會(huì)變化的動(dòng)因
營(yíng)銷(xiāo)組合因素

推銷(xiāo)的過(guò)程
訪前準(zhǔn)備
尋找潛在顧客
接近
識(shí)別問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演示
異議的處理
成交
建立聯(lián)系
銷(xiāo)售人員的職責(zé)
向顧客傳播知識(shí)
管理部門(mén)的信息之源
提供服務(wù)
聯(lián)系買(mǎi)主
協(xié)調(diào)銷(xiāo)售隊(duì)伍


21世紀(jì)的推銷(xiāo)：關(guān)系推銷(xiāo)
含義：買(mǎi)賣(mài)雙方為減少?zèng)_突、促進(jìn)雙方利益關(guān)系的長(zhǎng)期協(xié)議。
驅(qū)動(dòng)力：
JIT
TQM
技術(shù)進(jìn)步-計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)
有關(guān)推銷(xiāo)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)
推銷(xiāo)是個(gè)神秘事物
推銷(xiāo)員是天生的

銷(xiāo)售人員的傳統(tǒng)印象
驕傲自大
心理失調(diào)
虛假
令人反感
推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利
推銷(xiāo)無(wú)需才智

銷(xiāo)售類(lèi)型
貿(mào)易推銷(xiāo)
傳教士推銷(xiāo)
技術(shù)推銷(xiāo)
新業(yè)務(wù)推銷(xiāo)
零售推銷(xiāo)
電話推銷(xiāo)

銷(xiāo)售職業(yè)的報(bào)酬
物質(zhì)報(bào)酬豐厚
精神報(bào)酬：
自主權(quán)
獨(dú)立性
推銷(xiāo)貫穿日常生活
挑戰(zhàn)智力
幫助別人的滿(mǎn)足感
工作的多樣性

缺點(diǎn)：
長(zhǎng)時(shí)間工作
成功需要自律
工作壓力
出差
滿(mǎn)足顧客遇到的麻煩

推銷(xiāo)職業(yè)的個(gè)性需求
努力工作
聰明的工作
目標(biāo)和計(jì)劃
成熟
積極的自我概念
溝通能力
可靠、誠(chéng)實(shí)、正直
法律與推銷(xiāo)
產(chǎn)品介紹不當(dāng)和違反保證
商業(yè)誹謗：
口頭商業(yè)中傷
書(shū)面商業(yè)中傷
產(chǎn)品貶損
不公平競(jìng)爭(zhēng)
道德責(zé)任
處理與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系
處理與雇主的關(guān)系：
謊報(bào)費(fèi)用項(xiàng)目
濫用公司時(shí)間和資源
對(duì)顧客的責(zé)任：
賄賂
禮品
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為
過(guò)程
動(dòng)機(jī)產(chǎn)生-〉問(wèn)題識(shí)別-〉信息收集-〉方案評(píng)價(jià)-〉決策
影響因素
人口因素
經(jīng)濟(jì)因素
個(gè)人因素
影響購(gòu)買(mǎi)行為個(gè)人因素
需求
馬斯洛需求層次理論（個(gè)人）
生理、安全、社會(huì)、受尊重、自我實(shí)現(xiàn)
組織需求層次理論：
獲得合格的產(chǎn)品和服務(wù)
享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)
雙向溝通
供應(yīng)商改進(jìn)自身產(chǎn)品
建立合作伙伴關(guān)系

個(gè)性
指?jìng)€(gè)人對(duì)情境做出反應(yīng)的獨(dú)特方式
類(lèi)型
分析型
主觀型
隨和型
情感型

個(gè)性識(shí)別方法
行為舉止
工作方式
環(huán)境布置
衣著服飾

第二單元 推銷(xiāo)溝通
溝通過(guò)程
信息源->編碼->信息->解碼->接受者
雙向溝通
傾聽(tīng)的重要性
不要只聽(tīng)語(yǔ)言本身
訓(xùn)練自己對(duì)他人非說(shuō)不可的話感興趣
請(qǐng)客戶(hù)多說(shuō)話
同客戶(hù)迅速建立眼神交流
確認(rèn)客戶(hù)真正理解
注意聽(tīng)顧客說(shuō)話



你聽(tīng)得比客戶(hù)說(shuō)得快
確定說(shuō)話者的主要觀點(diǎn)
定期的反應(yīng)以鼓勵(lì)顧客
明確一下共同的經(jīng)驗(yàn)
聽(tīng)思想而不是事實(shí)
避免完全沉默
趨同行為
含義：盡可能向他人展示自己與對(duì)方想象的那些方面
作用：建立融洽關(guān)系的最強(qiáng)有力方法
趨同行為是與生俱來(lái)的。
非語(yǔ)言溝通
含義：指行動(dòng)、手勢(shì)、臉部表情和其他非語(yǔ)言的表達(dá)方式，它們透露出潛在的思想和情緒。


信息源的可信度優(yōu)于表達(dá)內(nèi)容
身體語(yǔ)言
眼睛
和臉部表情
衣著
時(shí)間和空間
語(yǔ)調(diào)

個(gè)性化溝通
分析型
主觀型
隨和型
情感型
第三單元 尋找潛在顧客
潛在顧客的含義
有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要
有購(gòu)買(mǎi)能力
有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

識(shí)別方法
朋友或熟人
關(guān)系鏈
有影響的人物
無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷(xiāo)售人員
上門(mén)推銷(xiāo)
觀察

名單和電話簿
直接郵寄信件
廣告
討論會(huì)
電話推銷(xiāo)
休眠的客戶(hù)
商業(yè)展覽
見(jiàn)面接觸前的準(zhǔn)備工作
單個(gè)客戶(hù)
買(mǎi)賣(mài)雙方的共同點(diǎn):
身高、年齡、收入、宗教、政治、習(xí)慣等


組織客戶(hù)
公司運(yùn)作情況：
產(chǎn)品市場(chǎng)
將來(lái)計(jì)劃銷(xiāo)量
產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量
制造原料
制造過(guò)程
公司采購(gòu)情況

提高尋找顧客成功率

制定計(jì)劃
記錄維護(hù)
第四單元 推銷(xiāo)接近
設(shè)法進(jìn)入
寫(xiě)信
上門(mén)推銷(xiāo)
電話預(yù)約交談
電話預(yù)約交談
打電話前的計(jì)劃與組織
身份介紹
導(dǎo)入主題
激發(fā)興趣
說(shuō)明目的并請(qǐng)求約見(jiàn)
處理拒絕
語(yǔ)音信箱

建立關(guān)系
引起注意
確認(rèn)買(mǎi)主
引起注意
介紹的策略
推薦人的策略
提供利益的策略
好奇策略
贊揚(yáng)策略
產(chǎn)品策略
達(dá)成共識(shí)策略
調(diào)查策略

第五單元 識(shí)別問(wèn)題
討論的過(guò)程
引起注意
識(shí)別與動(dòng)機(jī)：
問(wèn)題-需要-解決
識(shí)別問(wèn)題與推銷(xiāo)過(guò)程：
初次會(huì)晤-識(shí)別-陳述-處理拒絕-達(dá)成交易
提問(wèn)的價(jià)值
抓住顧客的注意力
有助于建立互相信任
有助于檢驗(yàn)前面假設(shè)
提問(wèn)的技巧
封閉式提問(wèn)：
具體問(wèn)題的答案：回答肯定或否定
開(kāi)放式問(wèn)題：
問(wèn)題概況：詳細(xì)回答或闡述
提問(wèn)的過(guò)程
開(kāi)始信息交流
概括顧客問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，識(shí)別顧客理想與現(xiàn)狀之間的差距
例：你認(rèn)為新一代電腦應(yīng)該是什么樣子？
你認(rèn)為你們部門(mén)的優(yōu)勢(shì)是什么？

繼續(xù)和改變信息交流
連續(xù)性問(wèn)題：
你能多告訴我一些情況么？
你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法只有這些么？
暫停：
鼓勵(lì)顧客說(shuō)話
有時(shí)間思考如何回答


表示興趣：
哦 妙極了
非常有意思
確實(shí)如此
點(diǎn)頭 、微笑

檢驗(yàn)是否理解顧客的意思
封閉式問(wèn)題
確認(rèn)問(wèn)題

燈籠原理
封閉式問(wèn)題開(kāi)始識(shí)別現(xiàn)狀
開(kāi)放式問(wèn)題確認(rèn)潛在客戶(hù)的理想狀態(tài)
開(kāi)放式問(wèn)題繼續(xù)獲得信息
封閉式問(wèn)題檢查客戶(hù)是否理解
確定問(wèn)題

提問(wèn)進(jìn)階
使用簡(jiǎn)單問(wèn)題
你對(duì)質(zhì)量有什么看法？
你對(duì)價(jià)格有什么看法？
自己承擔(dān)問(wèn)題的責(zé)任
給提問(wèn)留下空間
詢(xún)問(wèn)利益而非特性
創(chuàng)造性沉默
指在提問(wèn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員 在兩處停頓大約三四秒鐘：
第一處：提完問(wèn)題后
第二處：購(gòu)買(mǎi)者做出回答后
第七單元 現(xiàn)場(chǎng)演示
顧客心中的問(wèn)題
一名銷(xiāo)售人員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示前必須認(rèn)識(shí)到，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰地說(shuō)出來(lái)，但都必須得到回答，否則就可能失掉生意。
職業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

我為什么要聽(tīng)你講？
這是什么？
對(duì)我有什么好處？
那又怎么樣？
誰(shuí)這樣說(shuō)的？
還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)

產(chǎn)品分析表
銷(xiāo)售人員先準(zhǔn)備好一個(gè)完整的產(chǎn)品特性及其利益的目錄，然后根據(jù)不同的顧客，從中挑選合適的條目并將其個(gè)人化。
準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)演示的一個(gè)有用的工具，就是產(chǎn)品分析表。
一張產(chǎn)品分析表包括五個(gè)部分：產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利益、滿(mǎn)足動(dòng)機(jī)和戲劇化方式。
產(chǎn)品示范
銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品示范時(shí)，應(yīng)遵循以下原則：
事先做好示范計(jì)劃。
重點(diǎn)考慮產(chǎn)品示范的環(huán)境。
在示范過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)提問(wèn)確保顧客理解每一項(xiàng)產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)的意義。
鼓勵(lì)顧客參與示范的每一步驟。
示范應(yīng)盡量針對(duì)顧客的具體需要。
視聽(tīng)設(shè)備
如果無(wú)法將產(chǎn)品本身帶到演示現(xiàn)場(chǎng)，或者作為輔助示范，銷(xiāo)售人員可以利用視聽(tīng)設(shè)備。
視聽(tīng)設(shè)備包括眾多選擇：
圖表。
照片和錄像。
模型或模擬產(chǎn)品。
幻燈或錄音帶。
推銷(xiāo)手冊(cè)和目錄。
翻板或貼紙。
廣告。
多媒體計(jì)算機(jī)演示。 


一項(xiàng)研究證明，使用視聽(tīng)設(shè)備的銷(xiāo)售人員，可以贏得67%的時(shí)間，而且更加職業(yè)化。
關(guān)于視聽(tīng)設(shè)備的應(yīng)用研究顯示，在使用視聽(tīng)設(shè)備演示后，有43%的顧客可能被說(shuō)服，他們?cè)敢舛喔?6%的價(jià)錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)自己認(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)，了解產(chǎn)品的速度快了200%，信息的保留度也提高了38%。
解釋復(fù)雜話題所花費(fèi)的時(shí)間減少了25%--40%。

視聽(tīng)設(shè)備有兩種類(lèi)型。
第一類(lèi)是視像說(shuō)明型，這類(lèi)視聽(tīng)設(shè)備只展示現(xiàn)場(chǎng)演示的某一點(diǎn)或某一方面。
第二類(lèi)是組織型視聽(tīng)設(shè)備，可以提供演示內(nèi)容的所有方面。
演示過(guò)程中策略的使用
推薦
展示投資回報(bào)
比較
保證和免費(fèi)試用期



銷(xiāo)售人員技能
非語(yǔ)言行為
動(dòng)作
新穎性
對(duì)照
強(qiáng)度和規(guī)模
演示設(shè)計(jì)
介紹
動(dòng)機(jī)
演示程序
內(nèi)容
扼要重述
過(guò)渡
回顧
讓別人聽(tīng)懂你的意圖
逐步說(shuō)出你的觀點(diǎn)
重復(fù)目標(biāo)認(rèn)知
詞匯的感情色彩
使用行為詞匯
避免使用負(fù)面詞匯
多次拜訪
從顧客與銷(xiāo)售人員第一次會(huì)面開(kāi)始，平均需要五次拜訪才能達(dá)成一項(xiàng)交易。這就提出了為每次拜訪訂出目標(biāo)的問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員必須計(jì)劃好如何使拜訪持續(xù)下去。
總結(jié)上次拜訪時(shí)講過(guò)的事情，是新的一次拜訪的最好開(kāi)始，

銷(xiāo)售人員還應(yīng)為隨后的拜訪找到準(zhǔn)確的理由，并圍繞這一重點(diǎn)組織每一次現(xiàn)場(chǎng)演示。
為每次拜訪設(shè)定多種目標(biāo)，對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品很有好處。尤其是關(guān)系推銷(xiāo)，可能需要多次拜訪才能達(dá)成交易，需要更多次拜訪以鞏固建立起來(lái)的關(guān)系。
現(xiàn)場(chǎng)演示心理學(xué)
神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)
銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使演示適合顧客處理新信息的個(gè)性化方式。
人類(lèi)一般以三種基本模式對(duì)新傳遞的信息作出反應(yīng)：視覺(jué)模式、聽(tīng)覺(jué)模式和觸覺(jué)模式（看到、聽(tīng)到和接觸到）。
性格類(lèi)型
分析型顧客
提出合乎邏輯的解決方法
不要急于催其做決定
提供證據(jù)
強(qiáng)調(diào)技術(shù)性信息
使用書(shū)面材料
列出優(yōu)缺點(diǎn)

主觀型顧客
直奔主題
點(diǎn)出底線
公事公辦
指出其決定的結(jié)果及回報(bào)
準(zhǔn)確
研究其目的、目標(biāo)
提供選擇方案，讓其決定

隨和型顧客
從個(gè)人角度理解他們
提供個(gè)人的保證
非正式的
不要催促
討論個(gè)人間的選擇及感情
是否由其決定有何影響

情感型顧客
引起對(duì)方注意
對(duì)其理想及目標(biāo)表示興趣
使用故事及說(shuō)明
以書(shū)面形式確定某些細(xì)節(jié)
不要與之爭(zhēng)論
保持演示的娛樂(lè)性，動(dòng)作迅速
鑒定書(shū)及激勵(lì)機(jī)制

第七單元 異議的處理
準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在異議出現(xiàn)之前做好準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備會(huì)使銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)信心，知道如何對(duì)付各種情況。
通過(guò)定期研究異議手冊(cè)和瀏覽客戶(hù)檔案，該銷(xiāo)售人員能夠預(yù)計(jì)到每個(gè)顧客可能提出的異議，而且能準(zhǔn)備好有效的回答。
忽略異議
買(mǎi)方表示異議常常只是避免自己被對(duì)方認(rèn)為是一個(gè)容易爭(zhēng)取的顧客。
這種異議往往是無(wú)根據(jù)的：買(mǎi)方提出的僅僅是一種象征性的異議。
客戶(hù)因不明真相而提出錯(cuò)誤的看法。
銷(xiāo)售人員先承認(rèn)異議，而后又忽略它，是為了不傷害買(mǎi)方的自尊。
闡釋異議
當(dāng)買(mǎi)主不能理解購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的好處時(shí)，他們往往不愿說(shuō)出事實(shí)。
銷(xiāo)售人員必須確信自己的回答正是買(mǎi)主所想的，否則，銷(xiāo)售代表的回答就會(huì)信心不足，買(mǎi)主還會(huì)因?yàn)樽约旱囊蓡?wèn)無(wú)人理會(huì)而感到惱火。
處理異議的技巧
正面的方法
間接否定的方法
彌補(bǔ)的方法
“感覺(jué)”的方法
自食其果的方法
搶先的方法
處理異議的策略
處理價(jià)格問(wèn)題
處理拖延
處理懷疑
處理冷漠
處理需要其他認(rèn)可的買(mǎi)主
處理有過(guò)多存貨的顧客
第八單元 銷(xiāo)售談判
原則性談判
區(qū)分談判者與談判的問(wèn)題
注重內(nèi)在利益
提出使雙方受益的選擇辦法
談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)


如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦
力保銷(xiāo)售人員不簽訂不該簽的協(xié)議
幫助銷(xiāo)售人員利用自己現(xiàn)有的影響，達(dá)成最大限度地滿(mǎn)足已方利益的協(xié)定。
談判協(xié)議的最佳替代品
考慮一定的策略
誰(shuí)先開(kāi)價(jià)
我應(yīng)該出多高的價(jià)格
事先準(zhǔn)備的策略
從開(kāi)始就考慮協(xié)議
通盤(pán)考慮協(xié)議
逐步接近承諾
應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀
去“陽(yáng)臺(tái)”
站在對(duì)方一邊
不要直接拒絕
讓對(duì)方成為贏家
讓對(duì)方清楚地認(rèn)識(shí)到達(dá)不成協(xié)議的后果

贏一輸策略
“我需要得到批準(zhǔn)”
“你的底價(jià)是多少？”
掩蓋真實(shí)目的的詢(xún)問(wèn)
含蓄的恫嚇
棍棒與石頭
限制預(yù)算談判

逐步上升策略
截止日期
紅臉和白臉
接受或放棄
買(mǎi)方與多家賣(mài)方同時(shí)談判
充滿(mǎn)敵意的談判
再聯(lián)合
第九單元 促成購(gòu)買(mǎi)決定的技巧
關(guān)于促成購(gòu)買(mǎi)決定方面的謬誤
許多銷(xiāo)售主將一次成功的“促成購(gòu)買(mǎi)決定”視為一場(chǎng)戰(zhàn)斗的勝利。
一些銷(xiāo)售人員在與潛在客戶(hù)交談的過(guò)程中，對(duì)于潛在客戶(hù)流露出的疑慮和異議往往一律進(jìn)行有力的反駁。
一位銷(xiāo)售經(jīng)理竟將“促成購(gòu)買(mǎi)決定”解釋為：“當(dāng)你瞄準(zhǔn)了銷(xiāo)售目標(biāo)后，你就應(yīng)該找出潛在客戶(hù)的弱點(diǎn)，并針對(duì)其弱點(diǎn)誘使其作出購(gòu)買(mǎi)決定。”

在關(guān)系銷(xiāo)售方式下，促成購(gòu)買(mǎi)決定，被視作解決總是過(guò)程中自然達(dá)到的高潮，是雙向交流過(guò)程的一個(gè)組成部分。
促成購(gòu)買(mǎi)決定的必要性
無(wú)論潛在客戶(hù)對(duì)所展示的產(chǎn)品具有多么強(qiáng)烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定購(gòu)買(mǎi)的考慮。
不管是出于什么樣的特定理由，到了需要作出購(gòu)買(mǎi)決策的這一刻，潛在客戶(hù)心中都會(huì)產(chǎn)生一種“購(gòu)買(mǎi)者危機(jī)感”。


在美國(guó)消費(fèi)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，有20%的消費(fèi)品是由消費(fèi)者采取主動(dòng)完成銷(xiāo)售的，有60%的消費(fèi)品因銷(xiāo)售人員未作促成購(gòu)買(mǎi)決定的努力而未能完成銷(xiāo)售。
為何不做“促成購(gòu)買(mǎi)決定”
是擔(dān)心——擔(dān)心被拒絕。
顧客所拒絕的不是銷(xiāo)售人員個(gè)人，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存有疑慮。
銷(xiāo)售的失敗對(duì)于賣(mài)者和買(mǎi)者都是個(gè)損失，從而應(yīng)毫無(wú)顧慮地促成購(gòu)買(mǎi)決定。
什么時(shí)候?qū)嵤?ldquo;促成購(gòu)買(mǎi)決定”
只有當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出興趣后才實(shí)施“促成購(gòu)買(mǎi)決定”行為，這是基本要點(diǎn)。
何時(shí)啟動(dòng)“促成購(gòu)買(mǎi)決定” 環(huán)節(jié)：在與客戶(hù)磋商的過(guò)程中機(jī)會(huì)出現(xiàn)的某一時(shí)刻。
試探性促成購(gòu)買(mǎi)決定
通過(guò)設(shè)計(jì)提問(wèn)，引發(fā)客戶(hù)的反應(yīng)，同時(shí)不迫使客戶(hù)作出買(mǎi)或不買(mǎi)的明確決定。
這一方法要么引發(fā)有待進(jìn)一步討論的分歧，要么促成明確無(wú)誤的成交機(jī)會(huì)。
促成購(gòu)買(mǎi)決定的不同方式
直接促成購(gòu)買(mǎi)決定
綜合利益型促成購(gòu)買(mǎi)決定
對(duì)比型促成購(gòu)買(mǎi)決定
連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型促成購(gòu)買(mǎi)決定
揣測(cè)型促成購(gòu)買(mǎi)決定
細(xì)節(jié)型促成購(gòu)買(mǎi)決定
實(shí)證型促成購(gòu)買(mǎi)決定

機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買(mǎi)決定
集合演示型促成購(gòu)買(mǎi)決定
暫定購(gòu)買(mǎi)承諾
試用型促成購(gòu)買(mǎi)決定
建議型促成購(gòu)買(mǎi)決定
反問(wèn)型促成購(gòu)買(mǎi)決定
概率型促成購(gòu)買(mǎi)決定

挽留型促成購(gòu)買(mǎi)決定
退讓型促成購(gòu)買(mǎi)決定
漸進(jìn)型促成購(gòu)買(mǎi)決定

對(duì)拒絕的應(yīng)付
銷(xiāo)售人員難免會(huì)遇到挫折。
了解到存在于客戶(hù)中心的疑慮，并對(duì)其作出客戶(hù)滿(mǎn)意的排解以后，通常就能使交易得以達(dá)成。
用直截的提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)未說(shuō)出口的疑慮。
銷(xiāo)售人員應(yīng)體面地離席，并為將來(lái)的交易留下余地。
持續(xù)成交邀請(qǐng)
在持續(xù)邀請(qǐng)成交時(shí)，一定要避免表現(xiàn)得過(guò)于急迫，否則將破壞與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售人員真誠(chéng)友好地為客戶(hù)的利益著想，提出的成交邀請(qǐng)次數(shù)越多，客戶(hù)也就越難拒絕。
告辭與回訪
這兩件事往往被許多銷(xiāo)售人員所忽視，但這兩件事對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)卻是很關(guān)鍵的。
第十一單元 關(guān)系推銷(xiāo)實(shí)務(wù)
關(guān)系推銷(xiāo)的原理
關(guān)系推銷(xiāo)就是參與
關(guān)系推銷(xiāo)鼓勵(lì)積極傾聽(tīng)對(duì)方講話并及時(shí)提問(wèn)
關(guān)系推銷(xiāo)要能換位思考
關(guān)系推銷(xiāo)要求成熟
惹人喜愛(ài)對(duì)建立關(guān)系非常重要性
提供完美的服務(wù)并及時(shí)解決問(wèn)題
真正的關(guān)系推銷(xiāo)是有附加值的，也就是說(shuō)，我們必須向顧客提供比承諾更多的東西
訪前準(zhǔn)備
了解你的行業(yè)
了解你的公司
了解你的產(chǎn)品
了解你的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
目標(biāo)市場(chǎng)分析
關(guān)系推銷(xiāo)中的重要因素
承諾
信任
合作
共同目標(biāo)
相互依賴(lài)與實(shí)力
績(jī)效滿(mǎn)意度

轉(zhuǎn)換條件
適應(yīng)性
非收益投資
共享技術(shù)
結(jié)構(gòu)性聯(lián)系
社會(huì)聯(lián)系

購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系的發(fā)展階段
察覺(jué)階段
探索階段
擴(kuò)展階段
承諾階段


交易性推銷(xiāo)與關(guān)系推銷(xiāo)的比較
關(guān)系推銷(xiāo)重點(diǎn)是與客戶(hù)建立起關(guān)系 。
交易性推銷(xiāo)重點(diǎn)在于某一時(shí)間的一項(xiàng)交易。
交易性推銷(xiāo)所考慮的是某個(gè)時(shí)間創(chuàng)造出單項(xiàng)交易，而不在于考慮長(zhǎng)期關(guān)系。
關(guān)系推銷(xiāo)策略
營(yíng)造信任的五要素
坦率公正的態(tài)度
可信賴(lài)的行為
令人信服的能力
顧客導(dǎo)向的觀念
令人尊重的人格
SPIN調(diào)查順序
后續(xù)推銷(xiāo)
第十一單元 零售與組織推銷(xiāo)
零售
零售是一種特定的銷(xiāo)售形式。
顧客走進(jìn)商店，通常是心中已經(jīng)存在某種需求或購(gòu)買(mǎi)的打算。
售貨員必須力爭(zhēng)在顧客逗留期間完成銷(xiāo)售，因?yàn)轭櫩鸵坏╇x開(kāi)商店，就很少有第二次機(jī)會(huì)。
售貨員要在銷(xiāo)售技巧和人際關(guān)系方面都有獨(dú)到之處。
零售業(yè)務(wù)的步驟
尋找顧客
接待
了解顧客需要
零售展示
處理異議與成交
建議性銷(xiāo)售
替代性銷(xiāo)售
組織市場(chǎng)推銷(xiāo)
衍生需求
客戶(hù)的集中性
多種因素影響采購(gòu)
購(gòu)買(mǎi)數(shù)量與購(gòu)買(mǎi)頻率
老練的買(mǎi)方
經(jīng)銷(xiāo)渠道較短
理解組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為
組織決策過(guò)程
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的不同階段
采購(gòu)決策過(guò)程的參與者

組織市場(chǎng)上的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)
個(gè)人動(dòng)機(jī)


面對(duì)客戶(hù)群體的推銷(xiāo)
與群體交易的特殊問(wèn)題
面對(duì)客戶(hù)群體推銷(xiāo)的重要性
面對(duì)兩人群體的促銷(xiāo)
面對(duì)三人以上客戶(hù)群體的促銷(xiāo)
最大限度地鼓勵(lì)討論
第十二單元 推銷(xiāo)管理
自我管理
時(shí)間安排
客戶(hù)分析
時(shí)間的價(jià)值
大客戶(hù)和小客戶(hù)

銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃
活動(dòng)分析
時(shí)間分配
拜訪效果分析
個(gè)人電腦在自我管理中的運(yùn)用

銷(xiāo)售人事管理
招聘和選拔
決定所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量
對(duì)應(yīng)聘者的素質(zhì)要求
招聘
選拔
激勵(lì)和評(píng)估銷(xiāo)售人員


自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)
業(yè)務(wù)區(qū)域
銷(xiāo)售定額
銷(xiāo)售報(bào)告
酬金方案
其他激勵(lì)方法
福利性激勵(lì)
非福利性激勵(lì)

銷(xiāo)售工作評(píng)價(jià)
評(píng)價(jià)障礙
工作情況的一般評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
客觀因素
主觀因素

人員推銷(xiāo)(ppt)