行銷組織管理(ppt)
行銷組織管理 (直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)
銷售管理
(1)如何發(fā)掘銷售問題
1.比較各種產(chǎn)品
(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)
2.檢核問題產(chǎn)品
(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個別產(chǎn)品的問題)
3.檢核問題地區(qū)
(地區(qū)性的成長、銷售偏差、管道的分布)


行銷組織管理 (直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)
銷售管理
(2)九項特點
1.強調(diào)實際行動
2.精簡組織機構(gòu)
3.與顧客保持密切聯(lián)系
4.產(chǎn)品內(nèi)部附箋
5.通過協(xié)力合作提高生產(chǎn)力



行銷組織管理 (直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)
銷售管理
(2)九項特點
6.鼓勵企業(yè)經(jīng)營上的自主
7.著重于企業(yè)的某一特質(zhì)
8.強調(diào)經(jīng)營他們最了解的行業(yè)
9.剛?cè)岵墓芾砜刂?

直銷系統(tǒng)規(guī)則策略
直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具，在美國已有五百間以上的公司使用它。

五項直銷規(guī)劃策略的要點
1.產(chǎn)品規(guī)劃策略（Product Strategy）
2.促銷規(guī)劃策略（Offer Strategy）
3.媒體規(guī)劃策略（Media Strategy）
4.通路規(guī)劃策略（Distribution Strategy）
5.創(chuàng)造性規(guī)劃策略（Creative Strategy）
直接行銷的主要工具
目錄行銷
直接郵購行銷
電話行銷
電視直接反應(yīng)行銷
收音機，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷
電子購物
亭式購物

直接行銷與一般廣告的不同點
它有明確的要約行動
具備作決定的所有資訊
提供回應(yīng)的方法

推銷與營業(yè)管理
(1)推銷員的類別
按銷售職位劃分為五類：
1.送貨員；
2.接單員；
3.促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽或教育顧客為主要工作)；
4.技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問題)；
5.創(chuàng)造銷售員（真正爭取訂單，創(chuàng)造性銷售)。

銷售人員的職責(zé)
1.尋找和發(fā)展新客戶
2.傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息
3.銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒；完成交易；售后服務(wù)）
4.提供附帶服務(wù)
5.進(jìn)行市場研究及情報檢查，并作出具體報告
6.配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）
銷售診斷的范圍
(1)銷售策略 (SellingStrategy)
1.銷售控制 (Selling Control)
2銷售組織 (Selling Organization)
3.銷售規(guī)劃 (Selling Design)
4.銷售政策 (Selling Policy)
5.銷售設(shè)備 (Selling Equipment)

銷售診斷的范圍
(1)銷售策略 (SellingStrategy)
6.情報系統(tǒng) (Information System)
7.內(nèi)部調(diào)查 (Internal Survey)
8.外部調(diào)查 (External Survey)
9.分配路線 (DistributionChannels)
10.廣告推銷(Advertising Promotion)

銷售診斷的范圍
(2)銷售計劃 (Selling Planning)
1.銷售預(yù)測 (Selling Forcasts)
2.銷售目標(biāo) (Selling Program)
3.銷售預(yù)算 (Selling Budgetary)
4.人員銷售(PersonnelSelling)


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銷售診斷的范圍
(3)產(chǎn)品計劃 (Product Planning)
1.品質(zhì)管制 (Quality Control)
2.包裝 (Package)
3.品牌 (Brand)
4.售后服務(wù) (After Sales Services)
5.新產(chǎn)品開發(fā) (New Product Development)

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銷售診斷的范圍
(4). 銷售研究 (Selling Research)
1.國內(nèi)銷售研究 (Domestic Sales Research) 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，趨勢。
2.國外銷售研究 (Overseas Sales Research) 政治氣候，外交，投資。


銷售診斷的范圍
(4). 銷售研究 (Selling Research)
3.動態(tài)銷售研究 (Dynamic Selling Research) 心理，環(huán)境，行為變數(shù)。
4.靜態(tài)銷售研究 (Static Selling Research) 習(xí)慣，文化背景，宗教背景。

執(zhí)行行銷計劃的技術(shù)
(1)配置（Allocating）技術(shù)
(2)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)
(3)組織（Organizing）技術(shù)
(4)互動關(guān)系（Interacting）技術(shù)
企業(yè)文化
(1)定義：
組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，
價值觀，習(xí)俗，行為方式的總稱，
此組合體特性與其它組織有所不
同。

企業(yè)文化
(2)行銷文化：
行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對待顧客和競爭對手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識，包括價值觀，信念，假設(shè)，符號等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。
企業(yè)文化
(3)行銷文化類型
⒈品質(zhì)第一；
⒉顧客滿意；
⒊市場地位；
⒋形象至上；
⒌價格低廉；
企業(yè)文化
(3)行銷文化類型
⒍銷售網(wǎng)絡(luò)普及；
⒎服務(wù)周到；
⒏技術(shù)領(lǐng)先；
⒐自創(chuàng)品牌；
⒑誠信。

工業(yè)品行銷管理
(1)工業(yè)市場分類
(2)工業(yè)行銷策略
(3)工業(yè)品通路策略
(4)工業(yè)廣告
非盈利行銷
(1)種類
組織行銷；人物行銷；社會
行銷；地方行銷。
非盈利行銷
(2)策略
行銷對象
行銷組合：
產(chǎn)品策略：
配銷通路：
價格策略：
推廣策略：
行銷組織管理 討論問題 (新加坡)
(1)電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長系統(tǒng)來完成銷售工作。
行銷組織管理 討論問題 (新加坡)
(1)請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：
(a)銷售人員之間作比較。
(b)目前和過去銷售額的比較。
(c)銷售人員的定性評估。
(3)某位西方學(xué)者說：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？


行銷組織管理 討論問題 (中國)
(1)好多地道的中國產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？
(2)在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點何在？如何改進(jìn)？
(3)以7個P為指標(biāo)，設(shè)計一個中國式的服務(wù)行業(yè)。




行銷組織管理(ppt)