營銷技巧(ppt)
營銷技巧
理念ゝ方法
思路決定出路
價格和價值的關系？
杜康派：酒香不怕巷子深
王婆派：王婆賣瓜自賣自夸
“售”

營銷人員分類
內向

外向
大多數(shù)人喜歡別人對他感興趣， 而不是別人讓他感興趣
中國營銷第一人
王婆賣瓜，自賣自夸
王婆是什么人?
妙齡少女
王婆賣瓜，自賣自夸
建立信任
介紹產品
推薦合適產品

怎么賣房
賣公司：一個客戶掏出半生積蓄給你，首先要確 認是安全的，如果一個業(yè)務員都不能以自己的公司為榮，都不相信公司，那客戶怎么會相信你的公司
賣形象：售樓處是客戶對你的公司、產品和個人產生第一印象的地方，不拘小節(jié)是非常有害的
賣服務：銷售人員的服務是構成產品價值的一部分，為什么有些項目、開發(fā)商會賣不過銷售公司？
賣房子：要求業(yè)務員的知識面要全、能力要綜合，因為在賣房過程中大約有80％的話與你的房子無關

現(xiàn)場操作
接聽電話

接待客戶
怎樣接聽電話
應在三聲內接聽
說話音量不能過大或過小
語速適當放快
時間不宜過長
決不談價格
“你好！長發(fā)”與“長發(fā)，你好！”

接待客戶
介紹：取得信任，介紹產品

溝通：聆聽傾訴，發(fā)現(xiàn)需求

看房：推薦房號，建立情感

談判：解疑析惑，達成共贏

成交：水到渠成，以老帶新

現(xiàn)場操作的幾個要點
不要同時談兩批客戶，盡管有一批已經成交了
不要談價格
不要判斷客戶的購買能力
跟蹤客戶要快，時間切入點要準
不要留客戶
什么是好房子
A: 套內
B: 套外小區(qū)內
C: 小區(qū)外
自然銷售與引導客戶
每個樓盤至少有20％是閉著眼睛都可以賣掉的

不分析成交的原因就不會再有成交
引導客戶
創(chuàng)造需求
改變需求
選擇需求
銷售的幾個難題
客戶說“不”
客戶說“貴”
“再想一下”
“明天交定金”
優(yōu)柔寡斷型客戶
特點：多疑，猶豫不決，舉棋不定

主要表現(xiàn)：問題多，長時間咨詢仍不能決定

處理方法：
耐心、細致解答問題、切忌急燥
回答問題要態(tài)度肯定，不能猶豫
分析客戶需求、提供準確數(shù)據(jù)
學會控制與客戶的談話時間

果斷型客戶
特點：不挑剔、易做決定

主要表現(xiàn)：較少提問或闡述自己觀點、短時間內做出決定。

處理方法：
簡單準確回答客戶問題
不要說話太多、影響客戶判斷
禮貌、熱情、服務周到


沉著冷靜型客戶
特點：不輕易表露自己想法、不輕易決定

主要表現(xiàn)：有自己的想法、慎重、考慮因素較多

處理方法：
耐心、著重介紹公司及產品的優(yōu)勢
細心觀察客戶表情、體會客戶想法
啟發(fā)客戶多說話（以發(fā)問方式）


直率型客戶
特點：說話爽快、直接、易溝通

主要表現(xiàn)：外向、對銷售員的解答容易滿意、但情緒變化較快

處理方法：
避免辯論、做個好聽眾
稱贊對方、樹立客戶購買信心
在和諧氣氛下逼定


技術型客戶
特點：從事技術工作

主要表現(xiàn)：問題較多、較細、安全感差

處理方法：
解答問題時專業(yè)化
多使用數(shù)據(jù)
表現(xiàn)出精干、成熟的形象


銷售型客戶
特點：從事銷售工作、具備營銷知識及談判技巧

主要表現(xiàn)：精明、較難了解對方想法

處理方法：
誠懇實在、以誠感人、讓他相信你
少說話、避免漏洞
直接提問了解他的需要


你為什么做地產銷售
如果只想賺錢，那你很難賺到錢，因為你很難讓別人信任你

做地產銷售有什么好處
1、 錢
2、一輩子獲得職位的能力
3、社會的廣泛認同


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