茶葉營銷策劃方案(ppt)
綜合能力考核表詳細內容
茶葉營銷策劃方案(ppt)
茶葉營銷策劃方案
前言
茶葉消費是一種傳統(tǒng)消費,也是一種成熟消費。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞,現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢。中國的茶消費市場規(guī)模較前10年整整擴大了10倍,每年的市場總量現(xiàn)以高達6000億人民幣。現(xiàn)在,中國已經(jīng)進入了全民喝茶時代,尤其是年輕茶客對茶品位的需求,直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,從而促進中國茶葉市場在未來5年內必然進入新一輪的跳躍式發(fā)展。
茶葉功效一、茶葉的基本成份與功效1、兒茶素類:也叫茶單寧,是特有成份,苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏等功效。 2、咖啡因:苦味,構成茶湯味道的重要成份。 使長途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力。3、礦物質:茶中含11種礦物質。 幫助體液維持堿性,保持健康。防止高血壓,防蛀牙,抗氧化及防止老化,增強免疫力。
余姚大嵐鎮(zhèn)有著悠久的茶文化歷史:大嵐茶葉始于漢,盛于唐。晉《神異記》有漢丹丘子示山中有大茗,唐陸羽《茶經(jīng)》記瀑布仙茗,大嵐即為主產(chǎn)地。大嵐上有九曲分水諸嶺,下有丹山赤水洞天,云霧繚繞其間,香灰土遍布其野,最宜植茶;又因盛產(chǎn)名蘭,故稱大蘭,其茶有蘭馥其香,黃梨洲《四明山志》有述。
營銷策略4Ps:
產(chǎn)品:“云霧仙茗”屬于高山云霧茶系。高山云霧茶系是我國十大名茶之一,始產(chǎn)于漢代,已有一千多年的栽種歷史,宋代列為“貢茶”。
高山云霧茶以“味醇、色秀、香馨、湯清”而久負盛名。暢銷國內外。仔細品嘗,其色如沱茶,卻比沱茶清淡,宛若碧玉盛于碗中。若用幕阜山的山泉沏茶焙茗,就更加香醇可口。
風味獨特的云霧茶,由于受高山?jīng)鏊囔F的氣候及日光直射時間短等條件影響,形成其葉厚,毫多,醇甘耐泡,含單寧,芳香油類和維生素較多等特點,不僅味道濃郁清香,怡神解瀉,而且可以幫助消化,殺菌解毒,具有防止腸胃感染,增加抗壞血病等功能。
贊美高山云霧茶云:“高山云霧茶,味濃性潑辣,若得長時飲,延年益壽法”。
渠道:本茶葉來自被稱為“高山云霧茶之鄉(xiāng)”的余姚大嵐鎮(zhèn)。大嵐鎮(zhèn)位于浙江省余姚市南部,地處四明山腹地,區(qū)域面積63.4平方公里,平均海拔600米。當?shù)厣綆n起伏,云霧繚繞,氣候溫和,土壤肥沃,是天然的植茶之地、傳統(tǒng)高山云霧茶產(chǎn)區(qū),至今已有五百多年歷史。大嵐鎮(zhèn)屬季風型亞熱帶山地氣候,年平均氣溫14.2℃,10℃以上積溫4418℃,全年無霜期228天,年平均降水量1940.7毫米,土壤PH值5.7左右、以黃壤為主,土層深厚肥沃,厚度在1米以上,有機質含量豐富,達2.5%~4.5%。
采用大嵐山中的云霧茶茗精制而成的綠色珍品,其外形色澤綠翠,條索細緊略扁,香氣清高持久,有一股山間特有的板栗香,湯色清澈明亮,滋味鮮爽濃醇,葉底嫩綠成朵。
價格:本茶葉因為采用上等云霧茶,所以價格比同類云霧茶略高,根據(jù)不同的消費能力和需求在300-500/斤之間不等。分普通裝和禮品裝,禮品裝比普通裝每斤貴50元。
促銷:產(chǎn)品投入市場后前期,在各大小銷售點,可以進行免費試嘗,對于購買禮品裝的顧客贈送茶杯,團購和量大的進行9折優(yōu)惠。
競爭對手分析:
茶葉市場競爭力較大,品種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法,按照不同的標準有不同的分類方法。其中安徽農業(yè)大學陳椽教授提出的按制法和品質為基礎,以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應用。此外,結合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶,社會影響大,新品牌想要迅速崛起難度較大。
世界茶葉市場現(xiàn)狀 :茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當今,全世界已有60個國家種茶,其中有30個國家能穩(wěn)定地輸出茶葉,而進口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區(qū),20多億人鐘情于茶飲。20世紀90年代以來,世界茶葉的年消費量一直穩(wěn)定在250萬噸左右,人均年飲茶0.5公斤,日均消費茶近4億杯。茶已經(jīng)成為了世界性飲料。
在諸多產(chǎn)茶國中,印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產(chǎn)量和出口量均占世界總量的80%左右,在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維?;赝?0世紀,不同國家的茶業(yè)經(jīng)歷了不同的發(fā)展道路。印度、斯里蘭卡的茶葉產(chǎn)銷呈穩(wěn)步增長的趨勢,印度尼西亞受大戰(zhàn)影響,長期處于恢復階段,80年代后始有發(fā)展??夏醽喪?0世紀的新興產(chǎn)茶國,但卻發(fā)展迅猛。我國茶業(yè)曾在世界上占統(tǒng)治地位達200多年,但自1886年以后每況愈下,下降趨勢一直持續(xù)到本世紀40年代。新中國成立以后,茶業(yè)才重振精神,不斷邁上新臺階。
1999年主要產(chǎn)茶國茶葉供銷狀況表 (單位:萬噸)
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國別 產(chǎn)量 比1996年增長(%) 出口 占產(chǎn)量比重(%)
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中國 61.34 2.20 20.54 18.60
印度 81.06 3.90 20.07 25
斯里蘭卡27.74 7.10 25.77 10
印尼 11.99 -16.70 6.68 -34.20
肯尼亞 22.07 -14.20 19.92 -20.60
馬拉維 4.39 14.60 4.92 34
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執(zhí)行方案:
一、合理的選址
商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”,這并非迷信,“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍,這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適,“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。
茶葉作為一種特殊商品,除了它的飲用保健功能,還能體現(xiàn)它的文化藝術價值,它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性,歸納起來一般有以下地段:
1、繁華商業(yè)中心:這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃,客流量大,購物層次復雜,購買頻率高,消費者大多有較強的求質、求好、求美的特點,但房價或租金的費用比較高,競爭尤為激烈,所以進入前須經(jīng)仔細考慮,分析自己的人力、財力、物力是否具備,如若有條件,進軍“商業(yè)中心”當然正確,何謂搶占“制高點”呢!但實力不具備,千萬不能冒然行事,這些地方要求茶葉品位高一些,要注意品牌、名茶品種要豐富,與茶葉有關的茶具、茶書要配套,如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、賓館飯店群附近:賓館飯店是商旅居住的地方,他們大多不帶茶葉,隨時購買,而且,為了走親訪友,捎一點茶葉,顯得雅而不俗,飯店也要用茶,“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店,是比較劃得來的,房租不宜過高,同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳,從提高格調并可以與茶藝結合起來。
3、交通大道:這些地方人口流動量大,主要是能吸引顧客,所以這些地方注重茶店的外部吸引力,品種要新穎,價格要優(yōu)惠,適合一些字號較老的,無形資產(chǎn)較大的客商進入,剛剛入門的客商最好不要盲目開立茶店。
4、居民區(qū):茶葉是居民消費的必需品,選擇居民區(qū)一般風險較小,但同時針對不同居民層次茶店經(jīng)營風格也不盡相同。
a、老區(qū):這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色,有勤勞、簡樸的美德,茶葉不能過于高檔,偏向于中低檔,追求利潤要低,營業(yè)員要靈活,注重人緣,茶葉質量一定要穩(wěn)定,信譽要好。
b、新區(qū):這類居民消費較超前,且物質財富和精神文明相對提高,要求經(jīng)營者茶葉品種檔次略微偏高一些,品種豐富一些,新品種要多上,跟上茶葉品種的新潮流。
c、高檔物業(yè)區(qū):這類人群是改革開放先富起來的人,他們生活水平高、節(jié)奏快,這個地段開茶葉店,品位應偏高一點,價格也應高一點,要求營業(yè)員素質更佳,包裝應精致,茶葉包裝時速度要快,同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具,營業(yè)時間放長一些。
d、行業(yè)住區(qū):現(xiàn)在有些城市,形成一種行業(yè)區(qū),如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營者要根據(jù)不同人群的特性,采取不同的經(jīng)營風格。
e、集貿市場:這些地方客流量大,但消費者大多數(shù)是購物好手,要求茶葉價格實惠,可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進銷售。
f、學校附近:主要是以知識型分子為主要顧客,門面不要過于豪華,品種要多一些,標價一定要偏低,營業(yè)員茶葉知識要豐富。
其他還有一些地方:如旅游景點,不適應大規(guī)模經(jīng)營,適當經(jīng)營一些紀念性包裝茶等等。
二、茶店裝飾
茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點,使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理,茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾,外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽,內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。
有以下幾個要素:
1、外部造型:外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。
2、招牌:招牌是永久性的廣告,要激發(fā)消費者的好奇心,引起消費者的注意,便于消費者記憶,同時也能體現(xiàn)茶店的格調,一般茶店大都采取傳統(tǒng)風格,長方形匾額,用黑色大漆作底色,鎦金大字作點名,請名人書寫,雕刻而成,莊重堂皇:或用清漆涂成木質本色,用名人題的字,雕刻后,涂成綠色,古樸典雅:再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內裝通明燈光,外面用醒目大字,構成現(xiàn)代氣息的招牌,具體則根據(jù)你所經(jīng)營的場所而定。
3、對聯(lián):如果用一副好的對聯(lián),則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術氣息。
4、櫥窗:櫥窗是茶店的第一展廳,它能直接刺激消費者的購買欲,櫥窗盡量設計大一些,里面可以擺一些具有吸引力的茶葉,如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶,適量的放一些茶具,可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯,隔幾天在換幾個品種,櫥窗內燈光要亮一些,擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫,且不斷的變動。
5、店門:茶葉店的店門盡量留大一些,采光要好一點,同時要考慮到安全性。
6、外部燈光:茶店外部燈光一定要明亮,最好以白色或綠色,不宜用紅色,如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。
7、店名:茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一,起好一名字是關鍵,可利用傳統(tǒng)的老字號,也可以按照茶葉的特點結合自己的思維。
三、定價合理化
茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高,通過媒介作用,消費者“望茶止步”?,F(xiàn)在由于競爭激烈,許多人又賣得太低,有的甚至低于成本價,引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時,一定要有合理的定價,首先確定生產(chǎn)成本價,在計算出經(jīng)營成本及你的合理利潤,參考一下市場定出一個合理價格,既不能牟取暴利,也不要低價競爭。
四、搞好店內衛(wèi)生與周圍環(huán)境
茶葉是一種很嬌貴的飲料,它具有強烈的吸腐性,店內衛(wèi)生很重要,店堂一定要干凈,柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上,不能留有半點灰塵,周圍環(huán)境要特別注意,看一看有沒有異味的物體在附近,如香水、酒類等。
五、提高營業(yè)員的整體素質
一個茶店經(jīng)營的關鍵在于營業(yè)員的整體素質,營業(yè)員是茶店的眼睛,提高營業(yè)員的整體素質是開好茶店的最關鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員,首先要有好的文化素質,最好會一兩門外語,要掌握有關茶葉的專業(yè)知識,包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質量標準、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識,如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業(yè)員是直接與顧客打交道,關系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關鍵。
六、建立規(guī)范的財務制度
經(jīng)營必須建立規(guī)范的財務制度,這一點不能忽視,不管你用的營業(yè)人員是誰,都要做進貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目,月末盤點,毫不留情。
七、建立嚴格的營業(yè)制度
作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度,否則,管理就會混亂
(一)早上8:00準時上崗搞好店內衛(wèi)生,保持柜臺整齊干凈,做好營業(yè)準備。
(二)8:30分準時開業(yè),工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。
(三)營業(yè)過程中做到:
1、微笑服務、舉止端莊;
2、售貨時做到準斤足兩,計價無誤,收款準確,唱收唱付,百問不厭,百拿不厭;
3、交遞商品時,文明禮貌,不摔不扔商品 ;
4、遇到無理取鬧的顧客,要做到罵不還口,要耐心說明,熱情接待每一位顧客。
(四)下班后,要有兩人清理現(xiàn)金,封款上交,清潔營業(yè)工具,整理上貨,打掃貨架衛(wèi)生。
八、做好售后服務工作
營業(yè)員在成交過程中,肯定要做好售前、售中服務,這是理所當然,但是成交以后,顧客已付款,售后服務尤為重要,包裝、提袋包裝等,禮貌地送客人出門,給顧客留下一個好印象,同時,有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換,不能找出半點理由拒絕,同時,應建立顧客檔案,多聽一聽顧客的意見。
九、做好廣告、促銷工作
廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的,如果有條件具備,完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做,形式多樣,可以優(yōu)惠,也可以按購買的金額贈送一些與茶有關的禮品,如茶具、茶書等,不論廣告也好,促銷也好,一定要取信顧客,不可欺騙顧客,言行一致,表里如一。
十、做好長期作戰(zhàn)的準備
茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品,顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當?shù)臅r間接受和評定過程,這樣,就要求經(jīng)營者要有耐心,不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了,要不斷的進行宣傳,同時針對顧客的要求不斷改善,雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”,但也須兩三年功夫不可,這也許是許多茶葉經(jīng)營難以走出的誤區(qū)。
并逐步走向連鎖化:因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)范,利潤越來越平均,如若你所經(jīng)營一、二個茶店效益不錯,同時,又積累了許多無形資產(chǎn),千萬不能就地踏步,更不能把掙來的錢消費掉,應該總結成功的經(jīng)驗,培訓人才,把你的經(jīng)營點在逐步穩(wěn)健的基礎上進行同步擴張,走向連鎖化。這樣,可以節(jié)約成本,有利競爭,在茶葉屆立于不敗之地。開設連鎖首先可以建立配貨中心,建立健全各項規(guī)章制度,選拔人才,對你已經(jīng)經(jīng)營好的點進行復制,這樣,你的企業(yè)就會不斷發(fā)展、壯大。
茶葉營銷策劃方案(ppt)
茶葉營銷策劃方案
前言
茶葉消費是一種傳統(tǒng)消費,也是一種成熟消費。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞,現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢。中國的茶消費市場規(guī)模較前10年整整擴大了10倍,每年的市場總量現(xiàn)以高達6000億人民幣。現(xiàn)在,中國已經(jīng)進入了全民喝茶時代,尤其是年輕茶客對茶品位的需求,直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,從而促進中國茶葉市場在未來5年內必然進入新一輪的跳躍式發(fā)展。
茶葉功效一、茶葉的基本成份與功效1、兒茶素類:也叫茶單寧,是特有成份,苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏等功效。 2、咖啡因:苦味,構成茶湯味道的重要成份。 使長途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力。3、礦物質:茶中含11種礦物質。 幫助體液維持堿性,保持健康。防止高血壓,防蛀牙,抗氧化及防止老化,增強免疫力。
余姚大嵐鎮(zhèn)有著悠久的茶文化歷史:大嵐茶葉始于漢,盛于唐。晉《神異記》有漢丹丘子示山中有大茗,唐陸羽《茶經(jīng)》記瀑布仙茗,大嵐即為主產(chǎn)地。大嵐上有九曲分水諸嶺,下有丹山赤水洞天,云霧繚繞其間,香灰土遍布其野,最宜植茶;又因盛產(chǎn)名蘭,故稱大蘭,其茶有蘭馥其香,黃梨洲《四明山志》有述。
營銷策略4Ps:
產(chǎn)品:“云霧仙茗”屬于高山云霧茶系。高山云霧茶系是我國十大名茶之一,始產(chǎn)于漢代,已有一千多年的栽種歷史,宋代列為“貢茶”。
高山云霧茶以“味醇、色秀、香馨、湯清”而久負盛名。暢銷國內外。仔細品嘗,其色如沱茶,卻比沱茶清淡,宛若碧玉盛于碗中。若用幕阜山的山泉沏茶焙茗,就更加香醇可口。
風味獨特的云霧茶,由于受高山?jīng)鏊囔F的氣候及日光直射時間短等條件影響,形成其葉厚,毫多,醇甘耐泡,含單寧,芳香油類和維生素較多等特點,不僅味道濃郁清香,怡神解瀉,而且可以幫助消化,殺菌解毒,具有防止腸胃感染,增加抗壞血病等功能。
贊美高山云霧茶云:“高山云霧茶,味濃性潑辣,若得長時飲,延年益壽法”。
渠道:本茶葉來自被稱為“高山云霧茶之鄉(xiāng)”的余姚大嵐鎮(zhèn)。大嵐鎮(zhèn)位于浙江省余姚市南部,地處四明山腹地,區(qū)域面積63.4平方公里,平均海拔600米。當?shù)厣綆n起伏,云霧繚繞,氣候溫和,土壤肥沃,是天然的植茶之地、傳統(tǒng)高山云霧茶產(chǎn)區(qū),至今已有五百多年歷史。大嵐鎮(zhèn)屬季風型亞熱帶山地氣候,年平均氣溫14.2℃,10℃以上積溫4418℃,全年無霜期228天,年平均降水量1940.7毫米,土壤PH值5.7左右、以黃壤為主,土層深厚肥沃,厚度在1米以上,有機質含量豐富,達2.5%~4.5%。
采用大嵐山中的云霧茶茗精制而成的綠色珍品,其外形色澤綠翠,條索細緊略扁,香氣清高持久,有一股山間特有的板栗香,湯色清澈明亮,滋味鮮爽濃醇,葉底嫩綠成朵。
價格:本茶葉因為采用上等云霧茶,所以價格比同類云霧茶略高,根據(jù)不同的消費能力和需求在300-500/斤之間不等。分普通裝和禮品裝,禮品裝比普通裝每斤貴50元。
促銷:產(chǎn)品投入市場后前期,在各大小銷售點,可以進行免費試嘗,對于購買禮品裝的顧客贈送茶杯,團購和量大的進行9折優(yōu)惠。
競爭對手分析:
茶葉市場競爭力較大,品種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法,按照不同的標準有不同的分類方法。其中安徽農業(yè)大學陳椽教授提出的按制法和品質為基礎,以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應用。此外,結合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶,社會影響大,新品牌想要迅速崛起難度較大。
世界茶葉市場現(xiàn)狀 :茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當今,全世界已有60個國家種茶,其中有30個國家能穩(wěn)定地輸出茶葉,而進口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區(qū),20多億人鐘情于茶飲。20世紀90年代以來,世界茶葉的年消費量一直穩(wěn)定在250萬噸左右,人均年飲茶0.5公斤,日均消費茶近4億杯。茶已經(jīng)成為了世界性飲料。
在諸多產(chǎn)茶國中,印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產(chǎn)量和出口量均占世界總量的80%左右,在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維?;赝?0世紀,不同國家的茶業(yè)經(jīng)歷了不同的發(fā)展道路。印度、斯里蘭卡的茶葉產(chǎn)銷呈穩(wěn)步增長的趨勢,印度尼西亞受大戰(zhàn)影響,長期處于恢復階段,80年代后始有發(fā)展??夏醽喪?0世紀的新興產(chǎn)茶國,但卻發(fā)展迅猛。我國茶業(yè)曾在世界上占統(tǒng)治地位達200多年,但自1886年以后每況愈下,下降趨勢一直持續(xù)到本世紀40年代。新中國成立以后,茶業(yè)才重振精神,不斷邁上新臺階。
1999年主要產(chǎn)茶國茶葉供銷狀況表 (單位:萬噸)
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國別 產(chǎn)量 比1996年增長(%) 出口 占產(chǎn)量比重(%)
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中國 61.34 2.20 20.54 18.60
印度 81.06 3.90 20.07 25
斯里蘭卡27.74 7.10 25.77 10
印尼 11.99 -16.70 6.68 -34.20
肯尼亞 22.07 -14.20 19.92 -20.60
馬拉維 4.39 14.60 4.92 34
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執(zhí)行方案:
一、合理的選址
商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”,這并非迷信,“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍,這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適,“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。
茶葉作為一種特殊商品,除了它的飲用保健功能,還能體現(xiàn)它的文化藝術價值,它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性,歸納起來一般有以下地段:
1、繁華商業(yè)中心:這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃,客流量大,購物層次復雜,購買頻率高,消費者大多有較強的求質、求好、求美的特點,但房價或租金的費用比較高,競爭尤為激烈,所以進入前須經(jīng)仔細考慮,分析自己的人力、財力、物力是否具備,如若有條件,進軍“商業(yè)中心”當然正確,何謂搶占“制高點”呢!但實力不具備,千萬不能冒然行事,這些地方要求茶葉品位高一些,要注意品牌、名茶品種要豐富,與茶葉有關的茶具、茶書要配套,如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、賓館飯店群附近:賓館飯店是商旅居住的地方,他們大多不帶茶葉,隨時購買,而且,為了走親訪友,捎一點茶葉,顯得雅而不俗,飯店也要用茶,“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店,是比較劃得來的,房租不宜過高,同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳,從提高格調并可以與茶藝結合起來。
3、交通大道:這些地方人口流動量大,主要是能吸引顧客,所以這些地方注重茶店的外部吸引力,品種要新穎,價格要優(yōu)惠,適合一些字號較老的,無形資產(chǎn)較大的客商進入,剛剛入門的客商最好不要盲目開立茶店。
4、居民區(qū):茶葉是居民消費的必需品,選擇居民區(qū)一般風險較小,但同時針對不同居民層次茶店經(jīng)營風格也不盡相同。
a、老區(qū):這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色,有勤勞、簡樸的美德,茶葉不能過于高檔,偏向于中低檔,追求利潤要低,營業(yè)員要靈活,注重人緣,茶葉質量一定要穩(wěn)定,信譽要好。
b、新區(qū):這類居民消費較超前,且物質財富和精神文明相對提高,要求經(jīng)營者茶葉品種檔次略微偏高一些,品種豐富一些,新品種要多上,跟上茶葉品種的新潮流。
c、高檔物業(yè)區(qū):這類人群是改革開放先富起來的人,他們生活水平高、節(jié)奏快,這個地段開茶葉店,品位應偏高一點,價格也應高一點,要求營業(yè)員素質更佳,包裝應精致,茶葉包裝時速度要快,同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具,營業(yè)時間放長一些。
d、行業(yè)住區(qū):現(xiàn)在有些城市,形成一種行業(yè)區(qū),如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營者要根據(jù)不同人群的特性,采取不同的經(jīng)營風格。
e、集貿市場:這些地方客流量大,但消費者大多數(shù)是購物好手,要求茶葉價格實惠,可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進銷售。
f、學校附近:主要是以知識型分子為主要顧客,門面不要過于豪華,品種要多一些,標價一定要偏低,營業(yè)員茶葉知識要豐富。
其他還有一些地方:如旅游景點,不適應大規(guī)模經(jīng)營,適當經(jīng)營一些紀念性包裝茶等等。
二、茶店裝飾
茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點,使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理,茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾,外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽,內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。
有以下幾個要素:
1、外部造型:外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。
2、招牌:招牌是永久性的廣告,要激發(fā)消費者的好奇心,引起消費者的注意,便于消費者記憶,同時也能體現(xiàn)茶店的格調,一般茶店大都采取傳統(tǒng)風格,長方形匾額,用黑色大漆作底色,鎦金大字作點名,請名人書寫,雕刻而成,莊重堂皇:或用清漆涂成木質本色,用名人題的字,雕刻后,涂成綠色,古樸典雅:再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內裝通明燈光,外面用醒目大字,構成現(xiàn)代氣息的招牌,具體則根據(jù)你所經(jīng)營的場所而定。
3、對聯(lián):如果用一副好的對聯(lián),則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術氣息。
4、櫥窗:櫥窗是茶店的第一展廳,它能直接刺激消費者的購買欲,櫥窗盡量設計大一些,里面可以擺一些具有吸引力的茶葉,如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶,適量的放一些茶具,可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯,隔幾天在換幾個品種,櫥窗內燈光要亮一些,擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫,且不斷的變動。
5、店門:茶葉店的店門盡量留大一些,采光要好一點,同時要考慮到安全性。
6、外部燈光:茶店外部燈光一定要明亮,最好以白色或綠色,不宜用紅色,如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。
7、店名:茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一,起好一名字是關鍵,可利用傳統(tǒng)的老字號,也可以按照茶葉的特點結合自己的思維。
三、定價合理化
茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高,通過媒介作用,消費者“望茶止步”?,F(xiàn)在由于競爭激烈,許多人又賣得太低,有的甚至低于成本價,引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時,一定要有合理的定價,首先確定生產(chǎn)成本價,在計算出經(jīng)營成本及你的合理利潤,參考一下市場定出一個合理價格,既不能牟取暴利,也不要低價競爭。
四、搞好店內衛(wèi)生與周圍環(huán)境
茶葉是一種很嬌貴的飲料,它具有強烈的吸腐性,店內衛(wèi)生很重要,店堂一定要干凈,柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上,不能留有半點灰塵,周圍環(huán)境要特別注意,看一看有沒有異味的物體在附近,如香水、酒類等。
五、提高營業(yè)員的整體素質
一個茶店經(jīng)營的關鍵在于營業(yè)員的整體素質,營業(yè)員是茶店的眼睛,提高營業(yè)員的整體素質是開好茶店的最關鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員,首先要有好的文化素質,最好會一兩門外語,要掌握有關茶葉的專業(yè)知識,包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質量標準、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識,如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業(yè)員是直接與顧客打交道,關系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關鍵。
六、建立規(guī)范的財務制度
經(jīng)營必須建立規(guī)范的財務制度,這一點不能忽視,不管你用的營業(yè)人員是誰,都要做進貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目,月末盤點,毫不留情。
七、建立嚴格的營業(yè)制度
作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度,否則,管理就會混亂
(一)早上8:00準時上崗搞好店內衛(wèi)生,保持柜臺整齊干凈,做好營業(yè)準備。
(二)8:30分準時開業(yè),工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。
(三)營業(yè)過程中做到:
1、微笑服務、舉止端莊;
2、售貨時做到準斤足兩,計價無誤,收款準確,唱收唱付,百問不厭,百拿不厭;
3、交遞商品時,文明禮貌,不摔不扔商品 ;
4、遇到無理取鬧的顧客,要做到罵不還口,要耐心說明,熱情接待每一位顧客。
(四)下班后,要有兩人清理現(xiàn)金,封款上交,清潔營業(yè)工具,整理上貨,打掃貨架衛(wèi)生。
八、做好售后服務工作
營業(yè)員在成交過程中,肯定要做好售前、售中服務,這是理所當然,但是成交以后,顧客已付款,售后服務尤為重要,包裝、提袋包裝等,禮貌地送客人出門,給顧客留下一個好印象,同時,有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換,不能找出半點理由拒絕,同時,應建立顧客檔案,多聽一聽顧客的意見。
九、做好廣告、促銷工作
廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的,如果有條件具備,完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做,形式多樣,可以優(yōu)惠,也可以按購買的金額贈送一些與茶有關的禮品,如茶具、茶書等,不論廣告也好,促銷也好,一定要取信顧客,不可欺騙顧客,言行一致,表里如一。
十、做好長期作戰(zhàn)的準備
茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品,顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當?shù)臅r間接受和評定過程,這樣,就要求經(jīng)營者要有耐心,不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了,要不斷的進行宣傳,同時針對顧客的要求不斷改善,雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”,但也須兩三年功夫不可,這也許是許多茶葉經(jīng)營難以走出的誤區(qū)。
并逐步走向連鎖化:因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)范,利潤越來越平均,如若你所經(jīng)營一、二個茶店效益不錯,同時,又積累了許多無形資產(chǎn),千萬不能就地踏步,更不能把掙來的錢消費掉,應該總結成功的經(jīng)驗,培訓人才,把你的經(jīng)營點在逐步穩(wěn)健的基礎上進行同步擴張,走向連鎖化。這樣,可以節(jié)約成本,有利競爭,在茶葉屆立于不敗之地。開設連鎖首先可以建立配貨中心,建立健全各項規(guī)章制度,選拔人才,對你已經(jīng)經(jīng)營好的點進行復制,這樣,你的企業(yè)就會不斷發(fā)展、壯大。
茶葉營銷策劃方案(ppt)
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