如何做好銷售計劃(ppt)
如何做好銷售計劃
制定銷售計劃原理
裝箱原理
科學利用有限資源
做正確的事 — 效能
Do the things right
把事做正確
Do the right things
制定銷售計劃技巧
計劃—管理工作的基礎
管理職能
計劃— 管理工作的基礎，是為企業(yè)及其組成部分選擇目標、策略、方針、政策及實現(xiàn)它們的過程。
組織— 落實計劃提出具體任務的過程。
領導— 管理者激勵下屬完成組織目標的過程。
控制— 測定、矯正屬下的活動，以達到經(jīng)營目標的活動，工作內容因計劃而定。
制定銷售計劃應具備的能力
應具有的工作能力
A 溝通組織目標的能力
將組織目標明確化、具體化、并將目標納入年度計劃中，通過不斷檢驗實際工效，實現(xiàn)目標的能力。
B 設定組織目標的能力
在溝通目標的基礎上，設定目標。

制定銷售計劃應具備的能力
C 環(huán)境分析能力
管理者應對企業(yè)所處的周圍環(huán)境有分析能力，從而掌握市場、社會、競爭對手等多方面的信息。
D 整體規(guī)劃能力
管理者將自己放在一個大背景中，縱觀全局，作整體把握，以便將行動方案完善地制作出來。
制定銷售計劃應具備的能力
E 人際關系能力
帶好屬下，激發(fā)員工整體工作精神，協(xié)調內
外人際關系。
培養(yǎng)員工更系統(tǒng)地思考問題。
區(qū)域分工得以協(xié)調。
績效考核具有量化標準。
為公司整體計劃提供基礎依據(jù)。
明確目標，明白該做什么，怎么做。
沒有銷售計劃的危害
盲目性大如同瞎子摸象
難以做到資源合理使用
成功率低
地區(qū)銷售計劃摘要
地區(qū)經(jīng)理摘要— 計劃目的、內容要點
當前營銷狀況— 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、環(huán)境
目標— 銷售、財務、增長、市場份額、利潤
SWOT分析
費用預算
行動計劃
制定銷售計劃的原則
CSMART原則
Challenging—有挑戰(zhàn)性的
Specific—明確的
Measurable—可量化的
Attainable—可達到的
Relevant—相應的
Timetable—時間表
制定銷售計劃的原則
目標一致性
計劃先于活動
計劃與控制相結合
計劃—實施—反饋—控制—分析—計劃
區(qū)域計劃分解
區(qū)域分級—區(qū)域目標—區(qū)域活動—區(qū)域費用
醫(yī)院分級—醫(yī)院、科室、目標醫(yī)生—醫(yī)院活動—
醫(yī)院費用
時間目標—月、季、年
代表目標（任務的平均分配等于沒有計劃）
啟動期目標—成長期目標—成熟期目標
計劃分級

A. B . C.

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