談促銷如何把握最后幾分鐘(ppt)


提起促銷大到公司的一項營銷策略，小到員工與患者談的一句話無時無刻不在促銷，那么今天我想和大家共同探討的是：患者坐到我們面前，我們?nèi)绾伟盐兆詈蟮膸追昼姡?ldquo;臨門一腳”把他踢進去。
首先，做為一個促銷員應(yīng)該始終堅持“一個中心，四項基本原則。”
一個中心即：把藥賣給他為中心。
四項基本原則即：①責(zé)任心?、诩で椤、蹥鈩荨、苤R


其次，就是患者坐到我們面前，我們該如何做，在這有兩點：一、判斷 二、實踐
一、判斷：就是做為促銷員應(yīng)該通過感覺（不是經(jīng)驗的經(jīng)驗）進行判斷其是否能買藥，做到胸中有數(shù)。
二、實踐：通過整體上的判斷，然后一步一步去完成最后的使命即買藥，具體包括五個步驟：問、聽、看、配合、還擊
1、問：就是通過簡短幾句套話能判斷出其是否在家做主，針對不同的情況有不同的問法 ；
2、聽：對于促銷者來講，聽是發(fā)現(xiàn)患者存

在問題的最佳時期，那么對于一個購藥患者都需要經(jīng)過三個階段：
第一階段即問藥：
第二階段：問錢是最復(fù)雜的階段，也是最關(guān)鍵的階段：
A、我需要吃多少，那有那么多的錢啊
B、能開票嗎？
C、吃完不管用怎么辦？
D、來兩盒試試
E、商量商量再說吧！


3、看：
4、配合：主要指：①促銷與大夫的密切配合（主要針對相信大夫的人，猶豫不決的人等）、一人唱黑臉一人唱紅臉。
②促銷與外圍人員的配合（也就是平時所說的第二促銷，為保證流程的正常進行和有質(zhì)量患者的不流失）
③促銷與送藥人員的配合（送藥人員順手推一把）
④促銷人員與活動的現(xiàn)場氛圍的配合（學(xué)會借力使力，借氣氛、借人、借物的力量）。

5、還擊：①就是善于抓住有利時機及時的反問開兩個還是三個療程
②就是不給患者留有任何的思考余地，這是把握二八原則窮追不舍直到拿藥，開信譽卡。

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