旅游銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略 (ppt)
旅游銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：

一、了解優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)之涵義。
二、分析旅游銷售之策略。
三、如何掌握旅游品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
四、如何分析旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
五、如何掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)有四個(gè)基礎(chǔ)
1、價(jià)格-質(zhì)量的定位競(jìng)爭(zhēng)
2、創(chuàng)造新旅游專業(yè)知識(shí)和建立先驅(qū)者優(yōu)勢(shì)
的競(jìng)爭(zhēng)
3、既有旅游產(chǎn)品或地理性市場(chǎng)攻防競(jìng)爭(zhēng)
4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之
聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)
﹝二﹞、運(yùn)用優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的特性
1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)，
強(qiáng)迫『小公司』退出市場(chǎng)

2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性，
提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾

﹝三﹞、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的種類：
1、優(yōu)勢(shì)一 低成本和高質(zhì)量
﹝1﹞、降低成本或提高售價(jià)以增加獲利
﹝2﹞、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率,
分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品

2、優(yōu)勢(shì)二 專業(yè)化
﹝1﹞、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢(shì)與定位
﹝2﹞、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢(shì)發(fā)
展專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、優(yōu)勢(shì)三：塑造進(jìn)入障礙
(1)
只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而
成的碉堡，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔絕在市
場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之
外，藉此限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目，
就能賺取豐厚的利潤(rùn)。

(2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙
 規(guī)模經(jīng)濟(jì)
 產(chǎn)品區(qū)隔
 資金需求
 轉(zhuǎn)換成本
 (規(guī)模以外的)成本劣勢(shì)
 銷售管道的取得
4、優(yōu)勢(shì)四：雄厚的資本
﹝1﹞、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做
好『資金管理』，往往會(huì)出現(xiàn)『
黑字倒閉』的情況發(fā)生。

﹝2﹞、『營(yíng)收管理』是旅行業(yè)者運(yùn)用資
金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就
在管理的藝術(shù)。


﹝四﹞、競(jìng)爭(zhēng)策略形成：
1. 優(yōu)異的技術(shù)與資源并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)地位

2. 『關(guān)鍵性成功因素』
（key successful factor）

3. 絕對(duì)績(jī)效來自整個(gè)市場(chǎng)的吸引力
二、旅游銷售之策略
﹝一﹞、『利基策略』
﹝二﹞、『造鐘策略』
﹝三﹞、『斷尾策略』
﹝四﹞、『低風(fēng)險(xiǎn)策略』
﹝五﹞、『個(gè)人化策略』
﹝六﹞、『精簡(jiǎn)策略』
﹝七﹞、『領(lǐng)先策略』
﹝八﹞、『聯(lián)盟策略』
﹝九﹞、『公益策略』
﹝十﹞、『滲透策略』
2、銷售人員本身造成
﹝1﹞、否定式的言詞
例如：您買得起嗎？這很貴的？
﹝2﹞、笨拙不熟的展示
﹝3﹞、太過技術(shù)化的說明，令人無法接受
﹝4﹞、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽者的感
受
﹝5﹞、聽得太少，講的太多。
﹝6﹞、錯(cuò)誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可
靠性
﹝二﹞認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì)
1、異議是------------
一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來化解。

2、每擺平一項(xiàng)異議------------
你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現(xiàn)
各種異議的信心。


﹝三﹞、常見拒絕的借口
1、價(jià)格太貴。
2、旅游質(zhì)量太差。
3、服務(wù)不佳。
4、旅行社不可靠。
5、沒有預(yù)算。
6、對(duì)已經(jīng)使用的旅游產(chǎn)品相當(dāng)滿意。
7、考慮一下，以后再說。
﹝四﹞、應(yīng)付客戶異議的對(duì)策
1、運(yùn)用肯定、否定法
2、詢問法
3、轉(zhuǎn)移法
4、延期法
5、否定法
6、故事法
7、開玩笑法
二.如何處理拒絕交易的完成：
﹝一﹞、客戶拒絕的型態(tài):

1、對(duì)服務(wù)或銷售人員的抗拒。
2、對(duì)公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。
3、對(duì)旅游產(chǎn)品、商品的抗拒。
4、對(duì)服務(wù)的抗拒。
5、對(duì)價(jià)格的抗拒。
6、對(duì)交易條件、旅游契約的抗拒
7、對(duì)收款方式的抗拒。
﹝二﹞應(yīng)付不同對(duì)象拒絕的對(duì)策
1、對(duì)習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶
2、對(duì)有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶
3、對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)客戶
4、對(duì)不了解旅游產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶
5、對(duì)沒察覺需要的準(zhǔn)客戶
6、銷售員選錯(cuò)訪問對(duì)象
7、『有嫌才有買』

﹝三﹞、處理拒絕的基本技巧
1、仔細(xì)傾聽客戶的不滿
2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問
3、回答要婉約
4、保持情緒的冷靜
5、透視其真正的本意
6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧

避開聽的陷阱進(jìn)入真正的傾聽

善用詢問技巧
(Open Question擴(kuò)大詢問)
(Close Question限定詢問)
客戶仍然搖頭說不時(shí)，為了往后的成功銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：
A、依然保持良好的態(tài)度，并謝謝客戶給我
們這次機(jī)會(huì)。
B、為下次的機(jī)會(huì)鋪路。
C、了解客戶拒絕購(gòu)買，不代表拒絕我們。
D、寄張感謝卡給客戶。
E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。

三、如何應(yīng)付價(jià)錢問題

﹝一﹞、關(guān)于價(jià)錢銷售員應(yīng)具備之觀念：
1、降價(jià)并不能解決價(jià)錢的競(jìng)爭(zhēng)問題
2、降價(jià)有以下的劣點(diǎn)
[1]、以廉價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣
的號(hào)召迎頭趕上。
[2]、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定
他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不
再光顧
[3]、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正
常價(jià)錢時(shí)就不再光顧。

降價(jià)有以下的劣點(diǎn)
[4]、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無利可圖的較高銷
售量，但是一旦停止廉售，銷售量
立刻降低。

[5]、廉價(jià)引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品
的偷工減料；對(duì)于客戶沒有好處。

[6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠
在廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中維持下去。

二,價(jià)格并非決定購(gòu)買的重要鍵
1、價(jià)廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價(jià)
昂也不一定銷售不出去。

2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買太
貴的東西也不愿意買太便宜的東西。

3、客戶所要求的價(jià)廉是『具有質(zhì)量形象，品
質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇』
﹝三﹞對(duì)自己商品的價(jià)格
要有信心

相信公司或老板所訂
的價(jià)格是公平的價(jià)格

自己都不相信，怎能
令人相信？

﹝四﹞、應(yīng)付價(jià)錢問題的原則
1、你們的太貴了，××旅行社較便宜呀？
2、他們的實(shí)在太貴了
3、主張與競(jìng)爭(zhēng)商品在各方面做詳細(xì)的比較
4、說明價(jià)錢訂定的根據(jù)
5、運(yùn)用詢問法
6、強(qiáng)調(diào)物超所值
7、講價(jià)錢的時(shí)候
『專業(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、
方便(convenience)、新穎(difference)、 價(jià)格便宜(cheap)』
個(gè)案討論『旅客購(gòu)物不理想加收錢』
重點(diǎn)專有名詞：

1、『開放式問題』(Open Question)
2、『封閉式問題』(Close Question)
3、『進(jìn)入障礙』(entry barrier)
4、『退出障礙』(exit barrier)

問題與討論：

1、探討客戶異議的處置？
2、如何處理拒絕交易的完成？
3、探如何應(yīng)付價(jià)錢問題？



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