銷售團(tuán)隊(duì)管理(ppt)
銷售團(tuán)隊(duì)管理

培訓(xùn)效益
使學(xué)員掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理之理念
使學(xué)員熟悉銷售團(tuán)隊(duì)管理之技巧
揭示銷售團(tuán)隊(duì)管理之原則
剖析銷售團(tuán)隊(duì)管理之四大迷思
拓展銷售經(jīng)理的工作思路


培訓(xùn)對(duì)象
大型企業(yè)銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理
集團(tuán)企業(yè)銷售部部長、副部長
中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理/主管

第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理之理念
銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊(duì)管理的原則
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理的四大迷思
　迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。
迷思二:如何“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”。
迷思三:“一放就亂，一管就死”。
迷思四:過分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。


3、四大迷思原因分析
⑴銷售主管的管理角色錯(cuò)位
⑵銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升
⑶銷售培訓(xùn)的誤區(qū)
⑷銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的原則
績效管理
激勵(lì)管理
行動(dòng)管理
銷售指導(dǎo)
銷售代表心態(tài)管理

第二單元 銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)酬體系
建立報(bào)酬機(jī)制的原則
報(bào)酬水準(zhǔn)因素分析

一、建立報(bào)酬機(jī)制的原則
現(xiàn)實(shí)性原則
靈活性原則
激勵(lì)性原則
吸引性原則
穩(wěn)定性原則
相稱性原則
指導(dǎo)性原則
二、 報(bào)酬水準(zhǔn)因素分析
企業(yè)的特征
公司的經(jīng)營政策和目標(biāo)
財(cái)務(wù)及成本上的考慮
行政上的考慮
管理上的考慮
其他因素考慮





線性報(bào)酬是否合理？是否太高或太低？
公司能否負(fù)擔(dān)的起？
分期及現(xiàn)金銷售對(duì)公司收益及資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者結(jié)合的比例應(yīng)為多少？要支付不同或相同的傭金么？
報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否容易理解？
宣布或調(diào)整時(shí)如何宣導(dǎo)？技巧上有沒有困難、障礙？
是否需要在調(diào)整或擬定前，首先征詢業(yè)務(wù)員及其他管理人員的看法？
是否存在誤解或阻力？
調(diào)整方案、原因、影響等是否事先計(jì)劃穩(wěn)妥，并已經(jīng)做好完整的紀(jì)錄？
……

第三單元 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
培訓(xùn)銷售員的流程和方法

一、為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗
銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己
磨練應(yīng)付市場變化的能力
克服孤獨(dú)
擺脫恐怖感和自卑感
……
二．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
新人剛剛工作時(shí)；
新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；
舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；
改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；
員工在接觸不同的工作時(shí);
現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；
當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)；
……
三．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
人格的培養(yǎng)
知識(shí)的學(xué)習(xí)
銷售技巧
心態(tài)


四、培訓(xùn)銷售員的流程與方法

培訓(xùn)需求分析
制定培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)形式
實(shí)施培訓(xùn)
第四單元 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
正確處理下屬問題
駕馭明星隊(duì)員的技巧
士氣低落的原因
銷售人員獎(jiǎng)懲辦法
引導(dǎo)有缺點(diǎn)隊(duì)員的方法
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法

一、正確處理下屬問題
1、設(shè)法了解事情的全部真相
2、權(quán)衡整個(gè)過程之后再做決定
3、采取行動(dòng)，不可推卸責(zé)任
4、追蹤執(zhí)行后的效果

二、駕馭明星隊(duì)員的技巧

1、樹立起良好形象
2、給與尊重
3、富于成就感
4、提出新挑戰(zhàn)
5、健全制度
6、完善產(chǎn)品
三、士氣低落的原因

1、控制過嚴(yán)
2、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理
3、管理水平低
4、工作評(píng)價(jià)不到位
5、缺乏溝通
6、沒有工作地位
7、非公平對(duì)待

8、缺乏對(duì)管理的信任
9、缺乏工作認(rèn)可
10、薪金制度不合理
11、才與用不匹配
12、無安全感
13、提升政策模糊
14、干好干壞一個(gè)樣
15、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)
16、不合理的配額
四、銷售人員獎(jiǎng)懲辦法

獎(jiǎng)懲架構(gòu)：
獎(jiǎng)勵(lì)辦法
懲罰辦法


五、引導(dǎo)有缺點(diǎn)隊(duì)員的方法
1、如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員
2、如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員
3、如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員
4、如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員
5、如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員
6、如何引導(dǎo)惹是生非型隊(duì)員
7、如何引導(dǎo)怨憤不平型隊(duì)員
8、如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員


六、贏得下屬的忠心

1、要對(duì)自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解，并且要具有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)
2、要有信心卻不可狂妄自大
3、要有主見和決斷力
4、要能夠?yàn)橄聦贍幦?yīng)有的權(quán)益
5、要做好規(guī)劃并付諸執(zhí)行
6、要尊重下屬
7、不可推卸責(zé)任或歸咎于他人
8、不貪功也不求功

七、責(zé)備下屬的技巧
1、首先查明事實(shí)真相
2、責(zé)備前要認(rèn)真傾聽對(duì)方申訴事實(shí)及看法
3、要講究責(zé)備批評(píng)的技巧，最好私下糾正
4、在責(zé)備之前要先對(duì)適當(dāng)之處加以表揚(yáng)
5、切忌人身攻擊
6、切忌為對(duì)方找好現(xiàn)成的理由
7、注意區(qū)別對(duì)待下屬人員所犯的錯(cuò)誤
8、責(zé)備時(shí)要告知避免再犯的方法

八、防止銷售隊(duì)員老化的方法
對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認(rèn)可和表揚(yáng)；
對(duì)已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導(dǎo)和激勵(lì)；
對(duì)成功業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)；
在企業(yè)的長期計(jì)劃與目標(biāo)上多與業(yè)務(wù)員溝通；
提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員；
提倡團(tuán)隊(duì)精神；
防止銷售隊(duì)員老化的方法
指導(dǎo)業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃
盡量給予一定的底薪
對(duì)業(yè)務(wù)員定期訓(xùn)練，提高他們的銷售技巧
不斷給與業(yè)務(wù)員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激
與業(yè)務(wù)員同甘共苦，打成一片
訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要
防止銷售隊(duì)員老化的方法
多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練
每年至少舉辦三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表揚(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)
對(duì)所有業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考
允許業(yè)務(wù)員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作
試行由資深業(yè)務(wù)員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人
對(duì)確實(shí)已經(jīng)老化到無藥可救的業(yè)務(wù)員予以解聘
Gung Ho！共好內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)效教材
謝謝大家！

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