推銷員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)(ppt)
推銷員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)
東莞市三元盈輝投資發(fā)展有限公司
人力資源部
推銷員是一種偉大的職業(yè)
推銷是世界上最偉大的職業(yè)，一個頂尖的推銷員必須擁有政治家的狡猾心機(jī)；藝術(shù)家的敏銳眼光；外交家的詭辯舌頭；郵遞員永不怕磨破的雙腳
— 大衛(wèi)·羅賓遜
成功銷售員必備素質(zhì)
① 信心
② 3H1F
head—頭
heart—心
hand—手
foot—腳
優(yōu)秀推銷員的8大條件
1、立志成為專業(yè)推銷員
為了追趕一只兔子，獅子會全力以赴 — 歐洲諺語
2、推銷員要磨煉自己的 個性
正直誠實(shí)，是全世界一致的商場準(zhǔn)則
謙虛是一個銷售員被人接受的基本態(tài)度。
優(yōu)秀推銷員的8大條件
③ 推銷員要擁有知識
商品知識
推銷知識
有關(guān)人最基本的知識
④了解勇氣的價值
⑤不要把斗志用錯了方向
⑥ 秉持忠誠心
顧客
公司
⑦ 勤免
手勤
腳勤
口勤
⑧把每一次銷售都看成是自己的杰作
推銷三步曲：自己→服務(wù)→商品


行銷時先推銷自己，要知道顧客對行銷人員會有什么要求
推銷三步曲：自己→服務(wù)→商品


推銷服務(wù)要落實(shí)到最具體的事項(xiàng)
推銷三步曲：自己→服務(wù)→商品


高品質(zhì)的商品
如何銷售
如何訪問顧客
儀表是開始的第一步
電話是推銷員與顧客間的橋梁
“問候”是不要本錢，而且可以獲的成功的利器。
如何調(diào)起客戶的興趣
客戶購買心理：

引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望
→比較產(chǎn)品→下決心購買
如何調(diào)起客戶的興趣

請教客戶的意見
迅速提出客戶能獲得哪些利益
告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息
指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題
如何獲得客戶好感

1、第一印象的暗示效果。
良好的外觀印象
熱情、恰當(dāng)?shù)亩Y貌
專業(yè)素質(zhì)造就專業(yè)氣質(zhì)
如何獲得客戶好感
2、常記住并能常說出客戶的名字。
名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重她一樣。

3、讓客戶有優(yōu)越感
讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。
如何獲得客戶好感
4、自己需快樂開朗

5、利用小禮品贏得準(zhǔn)客戶的好感

6、在客戶處，有第三者在場避免談推銷
如何利用提問誘出客戶的潛在需要
狀況詢問法

問題詢問法

暗示詢問法
如何從表情透析對方欲望
目光炯炯有神

不時注視手表或筆記本

筆記談話內(nèi)容，并擺動手指

挑貨的才是買貨的
如何讓客戶感到自己是贏家


要贏得勝利，小處不妨忍讓

要讓客戶有面子
如何根據(jù)客戶的不同性格設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)術(shù)

暴躁型

慎重型

迷糊型

決斷型

饒舌型

寡言型
如何跟據(jù)客戶不同特點(diǎn)溝通
聽覺型

視覺型

觸覺型
獨(dú)裁型

分析型

務(wù)實(shí)型

人際型
如何應(yīng)對猶豫不決的客戶
猶豫的原因：
對自己的決定感到不安
由別人來決定能不落埋怨
過分在乎旁人的看法

如何應(yīng)對猶豫不決的客戶

禮貌問客戶還要考慮什么

與客戶共同解決問題
如何應(yīng)對牢騷滿腹的客戶
客戶抱怨的處理規(guī)則

1、不要逃避和忽視客戶的抱怨

2、塑造氣氛讓客戶可以暢所欲言

3、冷靜的傾聽客戶的報怨

4、不要與客戶爭論
如何應(yīng)對牢騷滿腹的客戶
5、不要自我辯護(hù)

6、尊重客戶的立場

7、不要情緒化

8、不要有先入為主的觀念
如何應(yīng)對牢騷滿腹的客戶
9、不要急于下結(jié)論，但處理要迅速

10、不要試圖愚弄對方

11、向上司報告有關(guān)處理經(jīng)過

12、謀求轉(zhuǎn)禍為福的機(jī)智與解決之道
如何應(yīng)對牢騷滿腹的客戶
使報怨客戶變成鐵桿客戶的方法

傾聽對方的問題點(diǎn)
分析原因
檢討解決方案
向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q方案
檢討結(jié)果
說服顧客成交的6個方法
1、忽視法

2、補(bǔ)償法
產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺
產(chǎn)品的價位對客戶是重要的

3、太極法
說服顧客成交的6個方法
4、詢問法
透過詢問，把握住客戶真正的異議
透過詢問，直接化解客戶的反對意見

5、是的（yes）…如果（if）

6、直接反駁法
客戶對公司的誠信、服務(wù)有所懷疑
客戶引用資料不正確時
能打動客戶的關(guān)健詞


客戶購買東西，不是因?yàn)樘攸c(diǎn)多而購買，
他是因其中某一、二能打動他的利益而購買
關(guān)健詞打動客戶
投資
增值空間
安全
交通方便
信用增加及確立
做為旺鋪擁有者的驕傲
…………


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