銷售精英錘煉(ppt)
銷售精英錘煉
培訓目標
使學員掌握銷售法則之理念
使學員熟悉銷售之技巧
揭示銷售精英培養(yǎng)意志品質之原則
剖析銷售精英處理挫折之方法
拓展銷售精英的工作思路
強化小組互動，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案


第一單元 心理建設 · 銷售精英的基本認知
四大基本認知
掌控情緒三方法
認識EQ管理
創(chuàng)造被利用的價值
如何面對挫折感
建立自信四大法門
銷售精英具有的特點
一、四大基本認知
每個人隨時隨地都在接觸銷售
具備“一定要”的銷售理念
銷售工作其實很容易
行動就是力量

二、掌控情緒三方法
收斂過度夸張的情緒
愈是能力高者愈應該懂得謙虛，正如俗語說“深水靜流”的道理一樣，在強勢的說服技巧中，應避免過分招搖夸大的言詞，懂得暫隱鋒芒
消化受挫的情緒傷害
每當挫折情緒浮現(xiàn)時，“轉念”的工夫可以引導你化解這些莫名的挫折訊號，讓自己不必為情緒所傷害
激勵戰(zhàn)斗的情緒
三、認識EQ管理
了解自己EQ的高低
多利用溝通的機會相互了解
化解不當?shù)那榫w沖突


四、創(chuàng)造被利用的價值
充實自我
勇于表現(xiàn)自己的能力
這是展現(xiàn)自己能力的方法之一，同時也只有通過這種方式，才能令別人更加了解你的實力而善加利用，所以，遇到自己能夠勝任的工作就要適時地表現(xiàn)出來，掌握被利用的契機
不要受負面聲音影響

五、如何面對挫折感
1、挫折從何而來?
⑴封閉的個性 ⑵ 客戶的拒絕
⑶人際關系不佳 ⑷消極的心態(tài)

2、化挫折為動力
⑴先從心理建設開始
⑵減少挫折出現(xiàn)的機會


⑶、撫平挫折的傷害
A、積累成疾，渲泄得宜
B、加強意志控制能力
C、消除挫折形成原因
六、建立自信四大法門
建立更深入的專業(yè)技巧
自信心也會傳染
自信心具有激勵的作用
從自己內心深處相信自己


七、銷售精英具有的特點
對自己充滿信心
具備豐富的學識
擁有高度的親和力
說服力是打動客戶的推動力
卓越的溝通能力
幽默感是談話的潤滑劑
承受挫折的能力

第二單元 基本技巧 · 銷售精英的十八般武藝
銷售四部曲
電話營銷的技巧
禮貌創(chuàng)造商機
好的開始是成功的—半
邀約五部曲
再訪客戶的二十種技巧
勇于簽約
最好的銷售就是服務


一、銷售四部曲
第一部曲：接觸
1、掌握客戶的基本資料
2、訓練自己應對的膽量與勇氣
3、提升反應與應變的能力
首次接觸以淺談為宜
善用各種方式做接觸
運用有效率的資料提高客戶的興趣
從熟人開始接觸是業(yè)務新手入門的捷徑


第二部曲：說明
說明(explain)是讓產品令人接受的重頭戲
1、強調商品的優(yōu)勢
2、不要與客戶強辯
3、用數(shù)據(jù)分析去進行比較
如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢，增加商品的說服力
第三部曲：成交交易
我們達成交易(deal)時的喜悅，就好像是參加了馬拉松競賽到達終點，先前充分準備的辛勞與執(zhí)行過程中的艱苦，都在獲得訂單的喜悅中化為灰燼，這是業(yè)務員最終的目標，也是另一個新的起點
1、善用假設法
2、打斷說明，馬上成交
3、用成交找出問題

第四部曲：售后服務
根據(jù)心理學專家研究得知，人們會主動向別人介紹自己喜歡的事物的可能性只有50％，然而一旦遇上不滿意的事物，90％的人都會向別人抱怨，而且還會一再重復，這是人類行為中常見的心態(tài)。正所謂“好事不出門，壞事傳千里”。
使用者的見證經常成為商品銷售的利器，俗話說“客戶的一句話，抵過業(yè)務員的千言萬語” 。
二、電話營銷的技巧
1、電話是現(xiàn)代化銷售的利器
2、電話可以排除不可能成交的客戶群
3、用電話營銷應注重禮貌與回應技巧
4、準備充分的說詞
5、準備一面鏡子
6、多做練習，增加經驗

三、禮貌創(chuàng)造商機
千萬不讓電話響鈴超過三聲以上才接電話
剛接電話時應稍待半秒鐘再開口說話
多說聲對不起
隨手記錄來電內容
確實執(zhí)行來電者所交付的事情
不要擔心重復詢問對方是失禮的事
在接完電話之后務必要比對方晚掛上電話
接到外線進來找其他人的電話，要輕聲地傳達
四、好的開始是成功的—半
1、以軟性的詢問替代強式銷售
2、多了解客戶的基本資料
3、針對客戶的需求提供適當?shù)纳唐?
4、解答客戶的疑慮
5、停留時間不宜過久
6、建立客戶對產品的信心


五、邀約五部曲
1、以關心對方與了解對方為目的
2、具有吸引力的話題
3、提出邀約的理由
4、善用二擇一的銷售語言
5、確定后馬上掛上電話或立即離開

六、再訪客戶的二十種技巧
1、初訪時不留名片，以此做為下次拜訪的借口
2、故意忘記向客戶索取名片
3、印制兩種以上不同式樣或是不同職稱的名片
4、在拜訪時故意不留下任何宣傳資料
5、親自送達另外一份資料
6、當一位資料搜集員
7、將資料留給客戶參考
8、借口路過此地，特別登門造訪
9、找一個自己精通的問題請教他





10、陪同新同事或直屬上司聯(lián)袂拜訪
11、逢年過節(jié)送上一份小禮物
12、借提供公司發(fā)行刊物的機會
13、擬定新的計劃以供客戶所需
14、以生日做為開場白是一種很溫馨的借口
15、舉行說明會、講座，并特地親自邀請
16、運用客戶問卷調查表
17、在市場突然公布消息時給予第一手資料
18、提供相關行業(yè)的資料給客戶參考
19、采用優(yōu)待辦法，或特賣方式
20、不用找借口，直接拜訪

七、勇于簽約
1、成交的速度
2、勇敢地要求
八、最好的銷售就是服務
銷售時除了銷售的產品要好以外，服務的態(tài)度與專業(yè)的能力是最重要的了?，F(xiàn)代化的社會中有越來越講究服務品質的趨勢，所以在相互競爭之下，除了商品價格的競爭以外，就是貼心的服務了。更多更好的售后服務，除了會增加客戶對產品的信心，還會吸引客戶第二次消費與主動推薦
小李的故事
第三單元 進階密笈 · 銷售精英的秘密武器
運用名片行銷
十分鐘法則
發(fā)掘準客戶二十招


一、運用名片行銷
1、見面就給，多多益善
2、敢向對方要求名片
3、記錄名片資訊
4、稱贊名片
5、看不懂要馬上問
6、以雙手來交換名片



7、忘了帶名片
8、職稱的運用
9、充分表露基本資料
10、整理歸檔
11、注重名片的設計
12、準備精美的名片夾
13、有摺角或有污點的名片寧可不用
14、在背面印制可以長期保存的資料

二、十分鐘法則
現(xiàn)代人們講求速成，所以銷售技巧必須針對時代的變化向快速的理念前進。
推銷技巧中的“十分鐘法則”就是由快速成交的理念而來。根據(jù)心理學家對于人類注意力的研究得知，大部分的人做事情，大約只有十分鐘能保持在非常專注的精神狀態(tài)下。換句話說，當我們在從事某件自己認為十分需要專心的事情時，能將注意力完全放在這件事情上的時間只有十分鐘，之后就會被外物或外力所吸引，而無法全神貫注。

關鍵只有十分鐘
1、見面三分情
2、初次見面只能談十分鐘
3、再見面時談論重點十分鐘
4、完成交易后務必在十分鐘內離開
5、售后服務十分鐘
6、每日檢討自己十分鐘
⑴從“人”的方面檢討
⑵從“事”的方面檢討
⑶從“時”的方面檢討
⑷從“物”的方面檢討

三、發(fā)掘準客戶二十招
未來的科技進步會比現(xiàn)在更加神速，電腦也能具備人性化思考。
瓊斯的故事
做任何事情要掌握重點，尋找正確方向，不要因小失大或偏離重點。

（一）尋找客戶之前
1、業(yè)務員的素養(yǎng)和客戶數(shù)成正比
2、客戶是業(yè)務員的利益所在
3、積極而主動的推銷手法
4、客戶是需要被教育的
5、從期待客戶到準客戶，再推升至成交客戶是一個連續(xù)動作
6、沒有客戶是必須放棄的

（二）多方向發(fā)掘
1、攀親帶故
2、上門訪問
*固定范圍：以街道或行政區(qū)域為原則，針對對象采用密集式的訪問。
*特定對象：尋找可以接受或有能力購買商品的客戶群，能減少在篩選客戶時不必要的時間耽誤。
*特定行業(yè)：鎖定適合商品行銷的行業(yè)，因為面對同一行業(yè)，所以只需要準備相似的資料提供給客戶，而且可使得應對技巧更加熟練

3、客戶介紹客戶
4、有影響力的人
5、運用“偵察員”
6、電話訪問
7、合作銷售，業(yè)務連盟
8、加入社團組織
9、細心觀察
10、利用通信函
11、媒體包裝
12、名冊與通訊錄


13、說明會
14、專家魅力
15、互惠方案
16、同一客戶重復銷售
17、尋找中斷客戶
18、目錄簡介
19、利用互聯(lián)網
20、隨時掌握機會



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