內容安排
對外貿易發(fā)展環(huán)境
外貿出口的基本常識
客戶開發(fā)
商業(yè)談判與合同
合同的履行與業(yè)務銜接
單證實務
合同善后與客戶管理
業(yè)務歸檔
中小企業(yè)外貿發(fā)展前景
外貿法修改經營權下放
國家地方不遺余力進行扶植鼓勵
整體產業(yè)基礎雄厚，資金相對充裕
多數(shù)企業(yè)產業(yè)升級（技術、管理）
專業(yè)化產業(yè)集群發(fā)揮優(yōu)勢
較好的國際市場環(huán)境
外貿發(fā)展存在問題
人才問題倍顯凸出
管理模式亟待改進
品牌經營進入誤區(qū)
企業(yè)整合提上日程
國際不確定性因素
外貿企業(yè)競爭加劇

觀念——盈利標準

交易習慣與法律問題
商務運作中的其他問題
外貿業(yè)務的一點體會
盡量去了解產品：樣品寄出沒有回音，八成產品質量不滿意，應該催問他們對你們產品的看法：Your kind commends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他們所滿意的與你寄去樣品規(guī)格的產品寄過來，我有一比生意是這樣做的，叫技術人員稍微改動一下，就OK了，
不要急與寄樣，先跟客戶聯(lián)系，看他是否是real buyer，或者先談好價格再寄送樣品。
英語水平與業(yè)務能力不成正比，技巧，洞察力，對產品的熟息程度比英語更重要
對于有些重要買家，發(fā)傳真比發(fā)E-MAIL 推銷效果更好，回復情況更理想。
客戶開發(fā)
網絡開發(fā)
展會開發(fā)
中間商開發(fā)
老客戶
樣品問題
網絡客戶開發(fā)
自行建立網站 (鏈接搜索引擎)
套掛其他商務網站
專業(yè)網站的求購信息
如何辨別客人的價值性
按客人提供網站去了解，或看客人的郵件后綴是否有網站
客人的詢盤是否很籠統(tǒng)
客人有否明確表明他所要尋找的產品？
如客人沒有網站和詳細的聯(lián)系資料，不要馬上回復價格 請先問他6 個問題： （1）他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？ （2）從事該行業(yè)多久？ （3）目標客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （4）年銷售額是多少？ （5）詳細的公司名稱/地址/電話/傳真？ （6）有沒有公司網站？
如何判斷有效需求
從詢盤內容看，下面的詢盤可能是真實的： 1) 要求就某一種產品報價時，同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產地質量標準交貨時間提供相關證書到貨港口等詳盡事宜 2) 提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品，詢問是否可以提供生產。同時,他提供所需要的相近產品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 3) 直接提供你公司完全可以做的產品，并且附上圖片,目標價格等詳細產品說明資料;
如何回復詢問信函
篩選出的客人，不要馬上依要求發(fā)報價單或目錄，可以立即回復一封反詢問信函，表示已收到對方來信，但有些不明之處，有關產品、款式、材質、數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及告訴客人公司的性質，這有助于推薦產品。
回信時，如果知道客人的first name，稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復率，制造多一點的機會與客人互動，同時體現(xiàn)你對他的尊重。
這個動作很重要，表示他們如果在第一階段已經獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那麼你下一個報價的動作，成功率就會高一點。
網絡找客戶程序及建議
選擇域名：好記、形象，且對搜索引擎有促進作用
制作網站： A. 明確制作網站的目的和對象 B. 網站首頁盡量不使用大幅圖片和FLASH（搜索引擎不識） C. 盡量采用靜態(tài)頁面，并用翔實的內容充實網站 把不涉及商業(yè)機密的資料提供給瀏覽者，以增加可信度
推廣： A. 搜索引擎（GOOGLE、YAHOO、ASK） B. B2B C. 行業(yè)網站 D. 利用資源做推廣
展會客戶開發(fā)
參展前須知的一些問題：
1） 在開展前，是否發(fā)邀請給外商，告訴他們你的展位號， 你的企業(yè)及產品的優(yōu)勢？
2） 你的展位布置是否能夠吸引外商？
3） 你參展的產品是否具有個性，特色，還是雷同其他企業(yè)？
4） 你的業(yè)務人員的業(yè)務素質是否專業(yè)？
5） 你是否在當天邀約有興趣的客戶繼續(xù)面對面的洽談？
（對有興趣的外商一定不能輕易錯過）
6） 你是否應該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)？
7） 你是否在展會結束后及時整理客戶資料及洽談記錄，以求 會后繼續(xù)跟蹤？
展會客戶開發(fā)
準備材料（產品目錄、公司資料）、樣品、名片充足
參展業(yè)務人員形象、專業(yè)素質要求
主管人員形象、權力、風格要求
展位布置大方得體
展區(qū)周邊情況熟悉
熟悉產品（價格、包裝、尺碼、材質）
能夠當場簽約
區(qū)分客戶與定單類型