營銷組織架構(gòu)建議(ppt)

今日議程
營銷體系組織應(yīng)解決的問題
營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策
營銷系統(tǒng)管理模式
營銷系統(tǒng)管理模式-總部
營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)
營銷副總職責(zé)說明
銷售管理部組織結(jié)構(gòu)
銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明
銷售計劃主管職責(zé)說明
內(nèi)勤職責(zé)說明
行政主管職責(zé)說明
費用審核主管職責(zé)說明
渠道主管職責(zé)說明
分公司經(jīng)理職責(zé)說明
市場部組織結(jié)構(gòu)
市場部經(jīng)理職責(zé)說明
冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明
冰柜產(chǎn)品經(jīng)理
冰箱/冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明
空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明
空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明
市場信息主管職責(zé)說明
信息助理職責(zé)說明
整合傳播主管職責(zé)說明
展示助理職責(zé)說明
業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明
促銷助理職責(zé)說明
廣告助理職責(zé)說明
公關(guān)助理職責(zé)說明
市場專員職責(zé)說明
行政主管職責(zé)說明
培訓(xùn)助理職責(zé)說明
行政助理職責(zé)說明
冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責(zé)說明
空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說明
今日議程
目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較
海爾的子公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

格力的聯(lián)營公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個因素
分公司管理的靈活性比較--海爾工貿(mào)公司
分公司管理的可控性比較
分公司管理的可持續(xù)性比較
新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比
新飛分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問題
新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性
今日議程
分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能
賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應(yīng)速度
今日議程
在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施
第一步的具體闡述
在該種分公司管理模式下,新華信就以下方面提出了建議
第一步的利弊分析
第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利
第一步分公司下的銷售流程
第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下：
各分公司運營資金額度的確定方法
分公司運營資金的管理辦法
第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式
第一步下的產(chǎn)品價格體系
第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金
分公司的年度業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控流程
分公司的年度、季度費用預(yù)算流程
運用目標(biāo)-比例的方法計算營銷費用預(yù)算
分公司費用支配方式

在與分公司簽定年經(jīng)營合同時, 按目標(biāo)銷售額的比例計算分公司在當(dāng)?shù)氐臓I銷費用,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項開支,而無須事先征得總部的簽字。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。

分公司營銷費用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費用預(yù)算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場的營銷費用可能與歷年基本持平，或者說與其占當(dāng)?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進入市場的營銷費用可能占當(dāng)年的銷售額的比例很大；總之，費用的使用是和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。

分公司有權(quán)決定何時向商家返利,以便激發(fā)商家的積極性,更好地完成銷售任務(wù)。
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由于各地消費水平及消費心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。

及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高新飛品牌在消費者心中的認知度。分公司有權(quán)策劃并實施針對當(dāng)?shù)氐拇黉N活動, 支配促銷費用及確定促銷價格.總部在供貨上應(yīng)積極配合。

分公司的各項費用原則上?？顚Ｓ茫缧柘嗷ヅ灿?，挪用的比例不能夠超過30％

分公司駐外會計每月上報分公司費用支出報表，說明費用支出額、支出額與預(yù)算比例、費用資金來源

總部成立費用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務(wù)部人員共同組成），定期審核分公司費用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對分公司施以處罰

分公司實現(xiàn)的進銷差價的提取與支配原則
分公司營銷費用的使用流程
分公司費用支出的審批流程--改進后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度
總部對分公司的財務(wù)管理制度
分公司資金流流程
分公司模式下銷售收款模式
分公司物流流程（一）
分公司物流流程（二）
經(jīng)驗借鑒-格力聯(lián)營公司的物流情況
第一步分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)
該模式的操作中的難點及解決方法
以上海為例模擬虛擬分公司模式運作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行2002年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右
上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進行二次配送的費用相比仍有盈余，僅此項變革，每月就可節(jié)省10萬元
上海實行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約192萬元左右
以浙江為例模擬虛擬分公司模式運作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行2002年的信用額度計算，約可以減少庫存3500臺
浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進行二次配送的費用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金5萬元左右
浙江實行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約1000萬元
在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施
第二步概述
第二步下的產(chǎn)品價格體系
在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施
第三步概述
第三步的利弊分析
第三步的銷售流程
第一階段，對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下：
各分公司運營資金額度的確定方法
分公司運營資金的管理辦法
第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式
第三步的產(chǎn)品價格體系
分公司實現(xiàn)的毛利（進銷差價）在總部與分公司間的分配
各分公司費用提取管理辦法
第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金
綜上所述，分公司的權(quán)利
分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)
該模式的操作中的難點及解決方法
建議2002年選擇某分公司對第三部的改革方案進行試點，以便于總結(jié)經(jīng)驗，推廣成功經(jīng)驗
問題回顧
新的流程旨在克服現(xiàn)有的問題和不足，針對上述原因，逐項進行改進
合理的訂單處理流程，明確的控制點及責(zé)任人將提高新飛銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度，控制庫存，使新飛真正面向庫存生產(chǎn)
新飛公司訂單處理流程圖
訂單處理流程
訂單處理流程

分公司庫存及流動資金控制圖
日常庫存監(jiān)控，調(diào)整庫存水平
銷售預(yù)測－綜合因素分析法
計算安全庫存時可以采取一種相對簡單的方法
在計算安全庫存時，分公司駐外會計需要收集多方面的信息
信息/數(shù)據(jù)
分公司駐外會計根據(jù)每種產(chǎn)品/機型的相關(guān)參數(shù)計算安全庫存
產(chǎn)品信息
今日議程
總部（全國范圍）營銷活動的流程
總部營銷活動的流程(一）
總部營銷活動的流程(二）
分公司（地方范圍）營銷活動流程
分公司營銷活動的流程(一）
分公司營銷活動的流程(二）
今日議程
信息傳遞流程（一）
信息傳遞流程（二）
信息傳遞流程（三）
信息傳遞流程（四）
信息傳遞流程（五）
信息傳遞流程（六）
今日議程
分公司經(jīng)理績效考評方案
分公司業(yè)務(wù)員績效考評方案
設(shè)置銷售系數(shù)以調(diào)整分公司所實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
銷售人員薪酬方案
銷售人員年薪標(biāo)準(zhǔn)
月薪與績效考評得分掛鉤，并設(shè)置臺階比例鼓勵銷售人員努力完成任務(wù)
由進銷差價提取的獎金不同分公司有不同的提取比例
銷售管理部績效考核及薪酬分配原則
銷售管理部及銷售管理部經(jīng)理績效考評方案
市場部績效考評方案原則
市場部及市場部經(jīng)理績效考評方案

營銷組織架構(gòu)建議(ppt)