客戶管理(ppt)
課程目錄
誰(shuí)是大客戶
誰(shuí)是大客戶
誰(shuí)是大客戶
如何發(fā)掘20%的客戶
聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類
五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）
五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）
五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）
聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門(mén)基本是各行科技處，采購(gòu)一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。
財(cái)稅 —— 財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門(mén)基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購(gòu)基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購(gòu)由地方自行決定。
證券 —— 證券系統(tǒng)采購(gòu)相對(duì)分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營(yíng)業(yè)部甚至有自主采購(gòu)權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門(mén)信息處。
教育 —— 教育系統(tǒng)采購(gòu)模式相對(duì)分散，采購(gòu)部門(mén)也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。
郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購(gòu)也基本是伴隨項(xiàng)目，采購(gòu)權(quán)一般在地方省一級(jí)單位
聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（續(xù)）
電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國(guó)家投資力度非常大，采購(gòu)權(quán)一般也是在地方省一級(jí)單位。
公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開(kāi)展信息化建設(shè)。
交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購(gòu)性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購(gòu)基本由國(guó)家總局掌管。
軍隊(duì) —— 該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng)，采購(gòu)也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。
保險(xiǎn) —— 該行業(yè)在中國(guó)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，伴隨國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。
誰(shuí)是大客戶
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客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
客戶分析方法
小結(jié)
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客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的建立
客戶關(guān)系的建立










客戶關(guān)系的深入
客戶關(guān)系的穩(wěn)定
客戶關(guān)系的管理
課程目錄
實(shí)現(xiàn)銷售
實(shí)現(xiàn)銷售




實(shí)現(xiàn)銷售
如何爭(zhēng)取聯(lián)想的大客戶資源
聯(lián)想對(duì)行業(yè)支持原則
1）優(yōu)先支持行業(yè)代理
2）優(yōu)先支持多投入渠道
3）優(yōu)先支持項(xiàng)目能力強(qiáng)的渠道
渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項(xiàng)
1）事先通報(bào)
2）即時(shí)溝通
實(shí)現(xiàn)銷售
實(shí)現(xiàn)銷售
實(shí)現(xiàn)銷售
實(shí)現(xiàn)銷售
實(shí)現(xiàn)銷售
課程目錄
自我總結(jié)
課程介紹
顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售方法
保持解決問(wèn)題的態(tài)度和
向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！
顧問(wèn)式銷售的目的
顧客不再是上帝
成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問(wèn)
持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值
顧問(wèn)式銷售
課程總結(jié)
心得體會(huì)

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