談判技巧(ppt)
談判技巧 Negotiating Skill
Fire Su
新世紀(jì)銷售的特點(diǎn)
買家成為高明的談判對手：把支出壓到最低限度的多、快、好、省的辦法就是直接從你手里奪錢。
買家比以前信息更加靈通
銷售人員角色倒轉(zhuǎn)

需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。
案例：神父、祈禱與抽煙
雙贏的銷售談判——
談判高手讓買主覺得他贏了。
拙劣的談判受讓買家覺得他輸了。

高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。而談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。

——Roger Dawson
（銷售談判大師）
談判策略
開局策略：讓談判按照你的意圖發(fā)展
中期策略：讓談判繼續(xù)聽你指揮
后期策略：供你準(zhǔn)備將死對方或達(dá)成談判交易時(shí)使用
開局策略
——每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

策略之一：給對方開高價(jià)
1.高價(jià)位會(huì)留給你一定的談判空間：你總可以降價(jià)，但不能上抬。
2.你也許能以該價(jià)格成交
3.高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值
4.避免產(chǎn)生由談判對手自負(fù)引起的僵局
5.高價(jià)位是讓買家感覺自己贏了的唯一方式
你對對方了解的越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高：
1. 對方也許愿意出比你想的更高的價(jià)格
2. 剛建立聯(lián)系時(shí)，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意

要求的比你實(shí)際想得到的要多
——對策：
識破他的計(jì)策，喚起他的公平意識
策略之二：分割
1.對開價(jià)分割，即使折中，你仍能得到你想得到的東西
2.只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割
3.即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割

針對“分割”策略應(yīng)采取的對策：
讓買家先出價(jià)，防止買家對你進(jìn)行分割
策略之三：不要接受第一次出價(jià)
案例：購買飛機(jī)引擎軸承，固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨，所以急需從一家新公司購買，而且只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工，從而履行你與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。這時(shí)，在軸承的價(jià)格上你認(rèn)為你肯定不占優(yōu)勢。
銷售商首先發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。他們的開價(jià)是$ 250。你很吃驚自己以前付給固定供應(yīng)商的一直是$ 275。
你回答他們只能出$ 175。
該銷售商答應(yīng)了此價(jià)格。
你會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)？
1.我可以做得更好！可以以更低的價(jià)格做成此次交易。我下次一定得更狠點(diǎn)兒，不能讓這個(gè)家伙省一點(diǎn)錢。
2.一定是出了什么問題，引擎的質(zhì)量能夠保證嗎？
不要接受第一次出價(jià)的對策：
用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)：
我回去同董事會(huì)商量一下。他們研究后，我再把最終結(jié)果告訴你。
很不好意思，我還以為董事會(huì)能夠同意這個(gè)價(jià)位呢！但我很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了。
策略之四：故作驚訝
對買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，但如果你不表示驚訝的話，你就等于在說那有可能。
故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主的態(tài)度就會(huì)強(qiáng)硬起來。
買家、賣家和裁判
買家的上限比賣家的下限要高。
例：賣家可以給的底價(jià)是¥70萬，但他們開價(jià)可能是¥ 200萬。買家可能出價(jià)¥ 40萬，但他們可能被迫出¥ 150萬。
[ 實(shí)際可能的接受范圍 ]：兩家范圍的重合部分
即： [ 70萬，150萬 ]
對方故作驚訝時(shí)的對策：
微笑著揭穿他的計(jì)策：
“您這是故作驚訝”
策略之五：做個(gè)不情愿的賣主
首先激發(fā)對方的購買欲望，讓他在心里先形成他的談判幅度。然后告訴對方，你多么不情愿接受他的還價(jià)。
案例：賣游艇
當(dāng)你是個(gè)不情愿的買主時(shí)：
切記：
賣方的第一次開價(jià)只是期望值
除了期望值，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣家不會(huì)賣出或不能賣出，而你的任務(wù)就是——
試探著找出這個(gè)拒絕價(jià)
遇到一個(gè)不情愿的買主時(shí)的對策：
“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但
請您告訴我您能夠接受的價(jià)格是多少，
（讓對方先出價(jià)，前期策略）
我回去再跟我們的人請示一下，
（請示領(lǐng)導(dǎo)，中期策略）
我看看為您再爭取一下。
（黑/白臉策略，談判結(jié)束策略）
策略六：集中精力想問題
網(wǎng)球比賽中，對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。
談判的時(shí)候，“球”就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。——這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。

精力不集中案例：
某人要找買主賣掉他的倉庫，他上市的開價(jià)是330萬，但他得到的唯一出價(jià)只有90萬，他不情愿地接受了。然而買主在最后一刻又反悔了。
通過朋友得知，有人在尋找倉庫并出300萬。
清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)時(shí)，賣方解釋說不包括木制桌子,買主當(dāng)時(shí)同意了，但后來堅(jiān)持說賣主說過所有的桌子都包括在里邊。
賣主很憤怒，因?yàn)橘I方指責(zé)他撒謊。眼看這筆買賣就要黃了，
切忌要點(diǎn)：
如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是對方的人格。
集中精力考慮談判的價(jià)格。因?yàn)橘I主生你的氣說明那可能是筆更大的買賣。
真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上相比，我們現(xiàn)在談到哪兒了？”
防止感情用事的對策：把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。

你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把他當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。
——沃倫 · 克里斯托弗
策略之七：老虎鉗策略
開出你自己的價(jià)格，然后沉默。
對對方的意見或反應(yīng)只回答說“對不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。
買方采取老虎鉗策略時(shí)的對策：
回應(yīng)對方“那你覺得多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步。
回顧：談判開局的七個(gè)策略
開價(jià)高于實(shí)價(jià)
分割
千萬不要接受第一次出價(jià)
故作驚訝
做個(gè)不情愿的賣主
集中精力想問題
老虎鉗策略
目的和熱情永遠(yuǎn)都是正確的，只有行動(dòng)不夠
中期策略
讓談判繼續(xù)聽你指揮
第一招—上級領(lǐng)導(dǎo)
抱歉，我需要請示一下我的領(lǐng)導(dǎo)
上級領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的團(tuán)體
虛擬的領(lǐng)導(dǎo)
上級領(lǐng)導(dǎo)的用處
向?qū)Ψ绞┘訅毫?
讓對方失去平衡（見不到有決定權(quán)的人）
幫自己拋開決策壓力
協(xié)助老虎鉗策略
創(chuàng)造我們是同一國的假象
把自己的意見說成領(lǐng)導(dǎo)的意見
迫使對方降價(jià)，而且不直接說出要求
使用黑臉/白臉策略
對 策
先下手為強(qiáng)（確認(rèn)對方有決定權(quán)）
抬舉對方的自尊
讓他接受你的意見后，回去跟領(lǐng)導(dǎo)商量
有保留成交
第二招—避免敵對情緒
先表示同意，再扭轉(zhuǎn)形勢
感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)
不要爭吵
爭取思考時(shí)間
注意情緒控制
先學(xué)不生氣，后學(xué)氣死人
第三招—服務(wù)貶值
實(shí)物的可能會(huì)升值，但是服務(wù)總是貶值
不要奢望先讓步，以后人家會(huì)還給你
干活前先談好價(jià)錢
對方的需求是你的大好時(shí)機(jī)
溺水的富翁
第四招—不要提出折中
陷阱：折中是公平的
折中要分次進(jìn)行
鼓勵(lì)對方提出折中
你始終是不情愿的
第五招—燙手山芋
不要讓別人把本來屬于他們的問題丟給你
接到山芋時(shí)要驗(yàn)證真實(shí)性（不想做買賣，還是試探）
不要管對方的程序問題，總有人可以修改或是跳過程序
不要遇到問題就降價(jià)，很可能價(jià)格并不是問題(想想你的錘子)
第六招—禮尚往來
客戶提出其他要求，必須回應(yīng)一些要求
詢問買主，如果我們這樣做，你能提供什么回報(bào)
對方遇到問題才會(huì)提出要求
提高讓步的價(jià)值
最重要的是阻止客戶無止境的要求
最好不要要求具體的東西，讓客戶自己提出來
回顧：談判中期的六個(gè)策略
上級領(lǐng)導(dǎo)
避免敵對情緒
服務(wù)貶值
不要提出折中
燙手山芋
禮尚往來
后期策略
達(dá)成談判交易時(shí)使用
第一招—黑臉白臉
施加壓力又不產(chǎn)生沖突的方法
狄更斯的著作：皮普與罪犯
兩名警察審訊犯人
白臉是客戶的朋友，客戶求白臉的協(xié)助
卡特與里根對付伊朗人質(zhì)問題
黑白臉的對策
揭穿他，不理會(huì)他
創(chuàng)造另一個(gè)黑臉來幫你
就讓黑臉來表達(dá)意見，尤其是他令人討厭時(shí)
當(dāng)面告訴白臉，黑臉說的話我都會(huì)當(dāng)成你的意見
第二招—蠶食鯨吞
在買主同意的交易中錦上添花
讓買主同意原來不同意的建議
賭徒心理學(xué)
絕對不要一次要求買主買所有的東西
小Yes組成大Yes
推雪球的壓力心理過程
做第二次努力
賭徒心理波動(dòng)
第三招—讓步的原則
錯(cuò)誤的讓步方法
平均幅度 250 250 250 250
最后做個(gè)大讓步 0 0 0 1000
一步到位 1000 0 0 0
試探性讓步 100 200 300 400
正確的讓步 500 200 100 50
讓步的訣竅
讓步會(huì)給買主產(chǎn)生期待定勢
不要做均等或發(fā)散式讓步
最后大讓步會(huì)造成敵意
絕對不要一步到位，綁死自己
收斂式讓步可以暗示已竭盡全力
第四招—后悔
推遲談判，尋求另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)
使用在客戶進(jìn)一步要求時(shí)
小心使用雙刃劍，一翻兩瞪眼
不要在大事或原則問題上動(dòng)手腳
價(jià)格也許不是最重要的
買主想給得更多而不是更少
你要給買主一個(gè)花錢的理由
讓他相信除了你他不可能做成另一個(gè)更好的交易
比價(jià)格更重要的東西
便宜沒好貨
航天飛機(jī)
公司的經(jīng)驗(yàn)
工人的經(jīng)驗(yàn)
準(zhǔn)時(shí)交貨
質(zhì)量控制
可靠性
定做與包裝能力
尊重
擔(dān)保與售后責(zé)任
售后服務(wù)
退貨
弄清楚買主的目標(biāo)
編造領(lǐng)導(dǎo)來提價(jià)
利用質(zhì)量較差的產(chǎn)品來檢查客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
利用高品質(zhì)的產(chǎn)品來檢驗(yàn)客戶的價(jià)格目標(biāo)
不說自己是貨主，拉近關(guān)系
銷售的四個(gè)階段
期待—找到有需求的人
資格認(rèn)定—他買的起嗎？
刺激欲望—讓他想要這個(gè)產(chǎn)品
成交—賣主做出決定
刺激成交的方法
拖船成交法
圍場策略
這對你沒妨礙
你能買得起
讓他們獨(dú)處一下
第二次努力
沉默
視情況而定
空明拳
給他一個(gè)反面先例
鈔票策略
最終目標(biāo)
小狗策略
非此既彼
談判中可能的圈套
敵人設(shè)置圈套（提出你做不到或無關(guān)緊要的要求，目的為了迷惑你）
摘櫻桃策略（三家公司分別對各項(xiàng)目報(bào)價(jià)，找各項(xiàng)的最便宜價(jià)格）
升級策略（達(dá)成合約后又提價(jià)或改條款）
編造信息（小道消息最可靠）
最后一招—走為上策
準(zhǔn)備放棄是最有力的壓力
不要迷失你的目標(biāo)
巴頓將軍的話：目標(biāo)要明確，目標(biāo)不是讓你們?yōu)閲鵂奚?，而是讓敵人為他們的國家犧?
必須有個(gè)白臉搭配才有效
一旦過了“我不談了”那個(gè)點(diǎn)，你就輸了
雙贏談判的原則
不要把談判局限在一個(gè)問題上
人們不是為同樣?xùn)|西來的
不要太貪心
把一些東西放回談判桌
祝各位談判順利

談判技巧(ppt)