深度營銷系列培訓-打造高績效的營銷組織(ppt)
目 錄
營銷組織管理的基本命題
營銷人員的職業(yè)化
高績效營銷團隊的建設
營銷組織的管理實務
營銷組織的外部環(huán)境
營銷環(huán)境的無序與不確定
區(qū)域市場的差異化
高對抗的動態(tài)競爭
高強度、高速度和高對抗 ；
戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯；
競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；
信息基礎上的動態(tài)博弈；
基于組織應變能力和系統(tǒng)效能。
營銷組織的內(nèi)部條件
特殊的文化與習性
統(tǒng)一性與個性化
管理復雜較高、幅度較大
復合型組織結(jié)構(gòu)和市場導向驅(qū)動的機制
異地化管理的特性
營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度
基層業(yè)務人員的高流動性
區(qū)域營銷組織常見問題1
市場反應能力弱
缺乏對競爭動態(tài)的了解
缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應對規(guī)劃
缺乏對客戶需求的把握
系統(tǒng)執(zhí)行能力差
大打折扣，流于形式
依賴過大，主動性不夠
缺乏對靈活應對能力
區(qū)域營銷組織常見問題2
管理關(guān)系復雜
人脈關(guān)系繁雜
信息和指令泛濫
流程和制度繁雜
工作缺乏連續(xù)性
人事變動頻繁
計劃缺乏整合性和應變性
陷入“救急和滅火”
營銷組織管理的要求
基于戰(zhàn)略的策略能力
研產(chǎn)銷一體化運作的組織力
現(xiàn)代化的信息管理能力
步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力
前、后臺的有效協(xié)同的響應能力
科學的管理流程與規(guī)范
客戶顧問隊伍建設
目 錄
營銷組織管理的基本命題
營銷人員的職業(yè)化
高績效營銷團隊的建設
營銷組織的管理實務

營銷人員的職業(yè)化
“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神
培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng)
以“客戶顧問”為基準的職業(yè)生涯

營銷人員的職業(yè)素質(zhì)
職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成
整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）
（10%）
營銷人員的三種類型
銷售的三種層次
銷售人員賣什么？
失敗的銷售人員的特征
緊盯顧客的毛病
專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件
對顧客花言巧語或死磨硬纏
用嘴說
銷售后立馬象斷線的風箏
銷售人員的道德與法律常識
法律規(guī)范：
避免產(chǎn)品不當介紹和違反有關(guān)保證；
誹謗顧客與對手產(chǎn)品；
不公平競爭；
道德規(guī)范：
貶損對手產(chǎn)品；
正確處理與公司的關(guān)系；
職業(yè)危機
第一階段：定位危機
第二階段：升職就業(yè)危機
第三階段：方向危機
第四階段：飯碗危機
營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升
學習計劃
堅持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ?，并設定具體目標
彌補綜合素質(zhì)的弱項
職業(yè)異動計劃
繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎
明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè)
專業(yè)提升計劃
發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文
針對具體營銷問題，通過實踐提煉自己的套路；
在組織管理和團隊建設上提高
營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升
為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入
為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀
分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著
多提建設性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨
要拿該拿的錢，明明白白做人
心態(tài)平穩(wěn)、立場中立
敢于打破常規(guī)、及時響應，而非一味墨守陳規(guī)
兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。
向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化
由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化
由業(yè)務能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變
成為有影響力的領(lǐng)導者
成為區(qū)域市場操盤手
提高決策水平、明確隊伍方向
建立全新的營銷觀念
區(qū)域市場的全盤規(guī)劃
策略精準與整合運作
競爭格局和掌控與應對
資源的統(tǒng)籌與調(diào)配
成為有效的管理者
學會通過他人的努力實現(xiàn)目標
學會管理的方法與技巧
明確目標與責任
指導和分解計劃
促進團隊協(xié)作
學會開會和研討
把握管理的適度與平衡

有影響力的領(lǐng)導者
野牛型領(lǐng)導




權(quán)力與影響力的關(guān)系
在特定情況下使用權(quán)力
權(quán)力與影響力的關(guān)系
權(quán)力與影響力的差異
權(quán)力濫用的現(xiàn)象
憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵
為了個人用途私自動用組織資源
以授權(quán)名義將個人職責推給下屬
決策時不讓他人參與，不征求下屬建議
依據(jù)權(quán)力，而不是運用影響力去改變下屬的行為
給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰
運用權(quán)力“統(tǒng)一”下屬的思想
。。。。。。
權(quán)力戒律
戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵
戒律二：權(quán)力不能使人自覺
戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認同
戒律四：權(quán)力對下屬影響有限
戒律五：權(quán)力不能濫用
戒律六：慎用權(quán)力
建立影響力的八個規(guī)則
規(guī)則一：要有一顆“公心”
規(guī)則二：成為業(yè)務的“領(lǐng)頭羊”
規(guī)則三：言必行、行必果
規(guī)則四：預見性
規(guī)則五：煽動性
規(guī)則六：堅持
規(guī)則七：親和力
規(guī)則八：關(guān)心下屬

深度營銷系列培訓-打造高績效的營銷組織(ppt)