商業(yè)溝通的原理與技巧(ppt)
商業(yè)溝通的原理與技巧
你在這里的收獲！！
獲得溝通的五個(gè)法寶
掌握說服的八個(gè)策略
銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)

墨西哥總統(tǒng)?？怂?
?？怂乖?000年7月2日大選中獲勝，從而結(jié)束了墨西哥革命制度黨長(zhǎng)達(dá)７１年的執(zhí)政歷史。比森特·?？怂?middot;克薩達(dá)現(xiàn)年62歲，１９６４年，福克斯從墨西哥城伊比利亞美洲大學(xué)企業(yè)管理系畢業(yè)，后又獲美國(guó)哈佛大學(xué)高級(jí)經(jīng)理文憑。     大學(xué)畢業(yè)后，?？怂惯M(jìn)入可口可樂公司工作，并很快從普通推銷員升遷至可口可樂墨西哥及拉美地區(qū)公司總裁。
１９７９年，?？怂够氐郊亦l(xiāng)瓜納華托州開始創(chuàng)建“?？怂辜瘓F(tuán)公司”，從事農(nóng)牧業(yè)和鞋業(yè)經(jīng)營(yíng)。   １９８２年，?？怂辜尤肽鞲鐕?guó)家行動(dòng)黨，開始從商界步入政界。１９８８年，他當(dāng)選為墨西哥聯(lián)邦議員。１９９５年，他被選為瓜納華托州州長(zhǎng)。他工作勤奮努力，為人誠(chéng)懇自信,政績(jī)卓越。
克服你的害羞心理
認(rèn)識(shí)到自己在害羞，問問自己怕什么
給自己一個(gè)積極的心像
不要太在乎自己，專心投入要做的事情
別夸大自己的缺點(diǎn)
多練習(xí)當(dāng)眾說話，至少在心里練習(xí)
重要場(chǎng)面，提前安排一個(gè)預(yù)演，扮演你自己
放松再放松！緊張的時(shí)候給自己唱一個(gè)熟悉的歌曲吧
做一個(gè)讓別人喜歡的人
沒有幽默，就使用整潔
不要在乎自己的長(zhǎng)相，但要在乎自己的衣著
經(jīng)常使用請(qǐng)和謝謝，說的時(shí)候要微笑看著對(duì)方
善于使用自嘲
選擇一個(gè)標(biāo)桿，向他學(xué)習(xí)
注意休息，保持良好的狀態(tài)
同意別人的觀點(diǎn)，和別人談?wù)撍麄兿矚g的事情
把你的熱情和快樂表現(xiàn)在臉上
對(duì)別人感興趣，對(duì)不感興趣的人尊重，至少要理解
盡量多幫別人，哪怕是很小的幫助也很重要
最重要的是傾聽和微笑

卡耐基—人際關(guān)系學(xué)鼻祖
戴爾·卡耐基（1888－1955年）是美國(guó)著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家。卡耐基開創(chuàng)的“人際關(guān)系訓(xùn)練班”遍布世界各地。
    他以超人的智慧、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，在道德、精神和行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)萬(wàn)千讀者，給你安慰，給你鼓舞，使你從中汲取力量，從而改變你的生活，開創(chuàng)嶄新的人生。 
    早期著作《人性的光輝》、《語(yǔ)言的突破》、《美好的人生》《人性的優(yōu)點(diǎn)》曾被譯成二十八種文字，其中《人性的弱點(diǎn)全集》一書，是繼《圣經(jīng)》之后世界出版史上第二暢銷書！

一、溝通原理
溝通要素 溝通原則
1、1 目標(biāo)
目標(biāo)就是動(dòng)力
不同的驅(qū)動(dòng)力需要不同的溝通
貓和盤子
銷售本質(zhì)
銷售的本質(zhì)就是說服
推銷自己、推銷企業(yè)、推銷商品
從價(jià)值和未來開始：站在買方的角度，不是把我賣的東西賣給你，而是把你需要的東西賣下來。
反面意見是機(jī)會(huì)，爭(zhēng)論是殺死機(jī)會(huì)。（“變”但是“為”同時(shí)）
1、2 態(tài)度
商業(yè)溝通的五大心理特征
1、人們只能處理有限信息——USP定位
2、人們更喜歡簡(jiǎn)單——犧牲次要
3、人們更容易缺乏安全感——承諾，積極的未來
4、人們更容易失去焦點(diǎn)——個(gè)性特征，比較優(yōu)勢(shì)
5、人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響——照顧情緒、遵從習(xí)慣；價(jià)值比價(jià)格重要，體驗(yàn)比功能重要

順應(yīng)心理非常重要;先滿足對(duì)方的心理需求,然后就會(huì)有收獲!
傾聽的態(tài)度
用心的聽
喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍
喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。
 　 喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。
 　　三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng) 。
    然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。
    他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。 

傾聽的態(tài)度
喬吉拉德的感慨遭遇


聽興趣
聽無(wú)關(guān)
聽觀點(diǎn)
結(jié)論:良好的傾聽造就良好的印象
自我肯定的態(tài)度
積極心像法則
不是一個(gè)讓我們緊張的字，學(xué)會(huì)說“不”：接受感受否定要求；語(yǔ)言清晰；盡量解釋原因；不要求被所有人喜歡。
積極的尋找共識(shí)，共同的認(rèn)知共同的感受
盡量多說YES
理解的態(tài)度
可以不喜歡但是要理解
理解需求:你的價(jià)值我的追求
理解感受:穿穿對(duì)方的鞋子(老師的鞋帶)
不要和沒有溝通基礎(chǔ)的人溝通

----移情換位法則

溫暖的態(tài)度
南風(fēng)法則
讓:總統(tǒng)的一課
贊:找到欣賞點(diǎn),進(jìn)行贊美
容:
感:調(diào)動(dòng)情感
幫:盡量多做一點(diǎn)事
7種不需要成本的助人之道
目：友善的目光
顏：熱誠(chéng)的表情
心：誠(chéng)懇之心
身：親自幫忙
語(yǔ)：愉快的交談
席：讓座留位
居：整潔居所（辦公場(chǎng)地）

環(huán)境與媒介
外部環(huán)境:環(huán)境威力法則(紐約地鐵\談判不成去吃飯)

內(nèi)心情境:角色暗示法則（談成功例子進(jìn)行引導(dǎo)）
惻隱法、疲勞戰(zhàn)、影子戰(zhàn)

媒介:文化適應(yīng)法則(含蓄溫和面子,文字表達(dá),“里邊吃”)

二、策略之一
喜歡策略——把美好的體驗(yàn)投射到更大范圍。
例證：香車美女
策略提示——
策略之二
互惠策略——先給予，后獲得，幫助別人即是幫助自己。

例證：免費(fèi)品嘗、免費(fèi)擦鞋、菲爾-奧得曼
策略提示——
親手贈(zèng)送小贈(zèng)品的威力
盡量給對(duì)方更多一點(diǎn)
試用,為對(duì)方著想
好處不要打包，一一提供
要求一次打包，不要分次提出。
策略之三
對(duì)比原理——沒有比較就沒有優(yōu)秀。

例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂
策略提示——
先高后低
先主后附
在比較中建立特點(diǎn)
策略之四
錨定策略——把選擇的范圍固定住。

例證：競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)粥店
策略提示——
預(yù)設(shè)前提
量身定做
親切自然
與從眾策略組合使用
策略之五
承諾一致策略——按照說過的去做。

例證：募捐技巧
策略提示——
提供榮譽(yù)
征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個(gè)好處）
記錄對(duì)方的要求
針對(duì)性的滿足
自主選擇
與互惠策略組合使用
策略之六
權(quán)威策略——只有專家知道一切。

例證：制服的作用，伯樂看馬
策略提示——
讓自己像一個(gè)專家（知識(shí)、符號(hào)、自信）
讓專家在自己的背后（全國(guó)牙防組、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)）
與錨定策略組合使用

商業(yè)溝通的原理與技巧(ppt)