新形式下對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的再理解(ppt)
新形式下對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的再理解
新形式下對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的再理解
第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解

第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　
第三部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)措施　　
第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
一、宏觀調(diào)控引發(fā)的思考

調(diào)控是必然，行業(yè)發(fā)展初期會(huì)是經(jīng)常性動(dòng)作
競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，行業(yè)格局發(fā)生變化，已不再是
低水平技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)未來趨勢(shì)的判斷

第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
二、我們具備放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的條件

行業(yè)發(fā)展的階段性決定了收購(gòu)業(yè)務(wù)的存在
細(xì)分市場(chǎng)：專業(yè)做三級(jí)市場(chǎng)
操作模式創(chuàng)建合理資金模型
運(yùn)營(yíng)能力：核心業(yè)務(wù)單元和后臺(tái)共同的分析和判斷能力
資金的注入使收購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)入新的發(fā)展階段
第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
三、收購(gòu)業(yè)務(wù)的合理性

本質(zhì)是投資行為，必然尋求高利潤(rùn)回報(bào)
中介企業(yè)成為買賣關(guān)系中的主體，影響市場(chǎng)的價(jià)格水平和供需關(guān)系
利潤(rùn)率是綜合能力指標(biāo)的體現(xiàn)，判斷能力決定利潤(rùn)的空間

第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
三、收購(gòu)業(yè)務(wù)的合理性

收購(gòu)業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率的保證
聚焦客戶價(jià)值的業(yè)務(wù)
上游解決迅速變現(xiàn)，降低風(fēng)險(xiǎn)；下游價(jià)格合理，需求滿足


第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
四、未來發(fā)展

進(jìn)入不動(dòng)產(chǎn)投資，房地產(chǎn)基金管理領(lǐng)域，體現(xiàn)渠道價(jià)值的再延伸
客戶價(jià)值法則：投資者投資回報(bào)率
商業(yè)模式和盈利能力決定企業(yè)價(jià)值

利潤(rùn)率的提升是實(shí)現(xiàn)集團(tuán)07年戰(zhàn)略的關(guān)鍵
第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性
1、是一種投資行為
　　嚴(yán)格上講，收購(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上中介企業(yè)所從事的代理、行紀(jì)、居間等服務(wù)的范疇。它是中介企業(yè)在利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解以及現(xiàn)有和潛在客戶資源的基礎(chǔ)上所從事的一種投資行為。
　　本質(zhì)是投資，對(duì)資金有較高要求，我們可以通過提高體系能力縮短銷售周期，加快資金周轉(zhuǎn)速度和提高資金使用效率來減輕資金壓力，但不能從根本上改變投資型業(yè)務(wù)對(duì)資金操作的本質(zhì)
第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性
2、高利潤(rùn)回報(bào)
利潤(rùn)的必然：資金占用所損失的機(jī)會(huì)收益和資金的時(shí)間價(jià)值要求高利潤(rùn)的回報(bào)
利潤(rùn)的模式：資源作為載體，通過資源的進(jìn)與出實(shí)現(xiàn)資金的增值
利潤(rùn)的空間：是由于買賣雙方的判斷差異 在信息匹配過程中產(chǎn)生
利潤(rùn)的增長(zhǎng)：規(guī)模可以平衡總體利潤(rùn)

第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性
3、風(fēng)險(xiǎn)性
外部風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)與投資行為是相伴而生的，決定投資行為的因素來源于決策者在現(xiàn)階段對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的判斷和預(yù)期，而市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)總是在不斷發(fā)展與變化的，這些未來可能存在的不確定因素即是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源

第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解
二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性
　風(fēng)險(xiǎn)性
內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
　　業(yè)務(wù)自身風(fēng)險(xiǎn)－是判斷能力的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資源、價(jià)格和供需關(guān)系的判斷決定了投入的資金什么時(shí)候回來，能回來多少，而銷售周期是我們衡量這種風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)最直接的指標(biāo)，它能夠直觀的反映資金的使用效率


第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
資源　
　　　資源是我們生存的基礎(chǔ)，進(jìn)入渠道的資源的量與質(zhì)決定了我們生存與發(fā)展的空間上限。
第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
資源
　
結(jié)論1：在轉(zhuǎn)化率沒有提高的前提下，必須擴(kuò)大資源的總量與質(zhì)量才能實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)放量（三方+收購(gòu)）

　結(jié)論2：在總的轉(zhuǎn)化率中，轉(zhuǎn)化率1所占的份額越高，利潤(rùn)率越高。但轉(zhuǎn)化率1不可能無窮高，如果轉(zhuǎn)化率2低于一定數(shù)值，收購(gòu)業(yè)務(wù)將失去資金支持。兩個(gè)轉(zhuǎn)化率之間的理論比例關(guān)系將由公司現(xiàn)階段操作能力來決定（銷售能力，收付款流程，資金周轉(zhuǎn)周期）
　　
第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

資金
　收購(gòu)業(yè)務(wù)最終要解決的問題是：“錢從哪里來，來多少”－－“錢到哪里去，什么時(shí)候去，去多少”－－“錢什么時(shí)候回來，回來多少”，最大程度的利用資金是放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的重要條件

第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
資金

現(xiàn)階段:固有資金—沉淀資金—可利用資量—
預(yù)計(jì)三方量
后期：資金使用頻次將成為衡量資金運(yùn)作的重
要指標(biāo)

第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化
　　　
　　　業(yè)務(wù)流程解決的是三方資金對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)支持程度的問題，最優(yōu)化的流程應(yīng)該能使轉(zhuǎn)化率1（調(diào)入量）與轉(zhuǎn)化率2(三方成交量）之間的理論比值在一定階段內(nèi)達(dá)到最大化
　　
第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化
　結(jié)論1：收購(gòu)流程不是孤立的，資金把三方流程、收
購(gòu)流程和運(yùn)營(yíng)流程緊密的聯(lián)系在一起　
　 結(jié)論2：?jiǎn)挝毁Y金的使用效率是由相關(guān)流程共同決定
的，優(yōu)化的流程能夠最大程度的支持收購(gòu)放
量

高效流程是渠道搭載業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)　　
　　
第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
加大調(diào)入 平衡調(diào)入
調(diào)入

資金平衡



流程



第二部分　放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
全員的變現(xiàn)能力
　1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的判斷能力
投資分析的預(yù)判：區(qū)域市場(chǎng)上升空間
2、對(duì)資源的判斷能力決定了銷售周期
銷售周期不是由聚焦決定的，而是由對(duì)資源的判斷決定的
對(duì)資源的判斷建立在大量的買賣成交數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上
　3、資源的轉(zhuǎn)化能力決定收購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)際能夠放量的空間
第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
一、規(guī)避收購(gòu)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)－銷售周期的風(fēng)險(xiǎn)

1、強(qiáng)化資源判斷能力，縮短銷售周期
2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率
3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量

第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
一、規(guī)避收購(gòu)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)－銷售周期的風(fēng)險(xiǎn)
第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
1、強(qiáng)化資源判斷能力，縮短銷售周期
銷售周期的理解

建立價(jià)格指導(dǎo)體系，提高對(duì)資源的判斷能力
建立需求管理表，捕捉市場(chǎng)供需變化的規(guī)律
需求管理過程
優(yōu)化的流程
銷售能力的提升

預(yù)熱—積累—判斷—引導(dǎo)—轉(zhuǎn)化—重復(fù)利用

市場(chǎng)的供需變化影響銷售周期決定放量節(jié)奏

第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率

運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)緊密配合，根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況測(cè)算資金，把握業(yè)務(wù)收放節(jié)奏，并通過考核的調(diào)整來協(xié)調(diào)利潤(rùn)率與銷售周期之間的關(guān)系
加強(qiáng)權(quán)證（應(yīng)到）、內(nèi)勤（應(yīng)收）與一線員工（應(yīng)收應(yīng)退）的資金意識(shí)，控制收付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)


第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量
　關(guān)注三方和收購(gòu)庫(kù)存量，根據(jù)市場(chǎng)情況以及戰(zhàn)略需要調(diào)整新增調(diào)入的數(shù)量，使其保持動(dòng)態(tài)的平衡

第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量

調(diào)入放量的標(biāo)準(zhǔn)：歷史成交房源坐落在同一小區(qū)內(nèi)或同一區(qū)域，同一品質(zhì)
放量的原則：價(jià)格價(jià)值比（需求）導(dǎo)向
根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)決定放量質(zhì)量
第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
二、全員戰(zhàn)略技能的提高是解決放量的根本方式
真正意識(shí)的提高－消除理解的誤區(qū)
一線強(qiáng)化支撐收購(gòu)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性工作
對(duì)區(qū)域的理解、資源的熟悉程度、談判技巧、后續(xù)工作
評(píng)估后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析提高對(duì)資源的判斷和斟選能力
收購(gòu)客戶的全面客戶管理

第三部分　支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施
三、合理考核推動(dòng)部門建設(shè)
對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的量化考核
轉(zhuǎn)化率、銷售周期、回款周期、利潤(rùn)率
考核強(qiáng)調(diào)績(jī)效部分，調(diào)動(dòng)操作積極性
連鎖店與評(píng)估部的考核應(yīng)是過程與結(jié)果的關(guān)系






　　　謝謝大家！

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