做一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員(ppt)
做一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員
羅氏（中國(guó)）有限公司北京辦事處

人的五種資質(zhì)
知識(shí)
技巧
態(tài)度
道德
信仰

絕大部分培訓(xùn)都是針對(duì)
"技巧"，也有部分培訓(xùn)是 有關(guān) "態(tài)度" 。

理想的客戶(hù)代表
知識(shí)

產(chǎn)品
市場(chǎng)及潮流
顧客需要及心態(tài)
公司－目標(biāo)/方針
－政策/規(guī)定
－結(jié)構(gòu)
－重要職位的人物和職責(zé)
語(yǔ)言
一般商業(yè)/專(zhuān)業(yè)知識(shí)
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
科技發(fā)展
業(yè)務(wù)人員的4個(gè)基本培訓(xùn)
COMMUNICATION
SELLING CYCLE
TIME MANAGEMENT
PROBLEM SOLVING
銷(xiāo)售人員失敗的原因
不適當(dāng)?shù)纳唐芳靶袖N(xiāo)訓(xùn)練 15％
差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧 20％
不良的或有問(wèn)題的管理層 15％
態(tài)度 50％
今日的討論
人


事 策略
站在公司角度所面對(duì)的市場(chǎng)
顧客的購(gòu)買(mǎi)力
本 大 中 小
公 高
司 中
業(yè) 低
績(jī) 無(wú)
戰(zhàn)略式的分類(lèi)
顧客的購(gòu)買(mǎi)力
本 大 中 小
公 高
司 中
業(yè) 低
績(jī) 無(wú)
區(qū)分目標(biāo)客戶(hù)
分析往來(lái)的客戶(hù)（一）
顧客的購(gòu)買(mǎi)力
大 中 小
本 大 防衛(wèi) 守備
公
司 中 攻擊 守備
業(yè)
績(jī) 小 攻擊 守備


顧客的購(gòu)買(mǎi)力
本公司占有率
50％以上 11％－49％ 10％以下
本 業(yè) 100萬(wàn)以上 全 部 全
公 績(jī) 力 分 力
司 金 50萬(wàn)以上 防 攻 攻
業(yè) 額 衛(wèi) 擊 擊
績(jī) 10萬(wàn)以上
開(kāi)拓新客戶(hù)
你所面對(duì)的人－客戶(hù)內(nèi)的個(gè)體角色
Selling cycle
訪前分析 鑒定需求

拜訪目標(biāo)設(shè)定 開(kāi)場(chǎng) 將FAB與
需求配合

收?qǐng)?
反對(duì)意
訪后分析 見(jiàn)處理
目標(biāo)的要素
S (specific) 明確的
M (Measurable) 可衡量的
A (Attainable) 可達(dá)到的
R (Result-oriented) 注重成效的
T (Time-bound) 有時(shí)限的
S (Stretching) 費(fèi)力的

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