裝飾材料營銷(ppt)
裝飾材料營銷
一、裝飾材料的產(chǎn)品特性
1、大多為半成品，需經(jīng)過裝飾施工才能轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯酉M(fèi)品，但是經(jīng)常由消費(fèi)者直接購買，并且可以通過服務(wù)（如包設(shè)計(jì)施工）的延伸轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯酉M(fèi)品，因此既有直接消費(fèi)品的購買特性，又有工業(yè)品的購買特性。

2、單次購買價值高，耐用年限長，重復(fù)購買頻率低、關(guān)注度低。
3、產(chǎn)品使用效果會受到設(shè)計(jì)、施工水平的嚴(yán)重影響，業(yè)內(nèi)俗話為“三分料、七分工”。
二、裝飾建材的購買、消費(fèi)行為特征
1、有時作為生產(chǎn)資料由再生產(chǎn)機(jī)構(gòu)（如裝飾公司）采購，有時又由消費(fèi)者直接采購，購買行為時而呈現(xiàn)工業(yè)品特性，時而呈現(xiàn)直接消費(fèi)品特性，購買消費(fèi)過程錯綜復(fù)雜。
2、一般為大量采購、長期使用、重復(fù)購買頻率低、低關(guān)注度、理性消費(fèi)。
3、目前消費(fèi)者最關(guān)心的還是質(zhì)量與價格（性價比），其次才是裝修效果、品牌、服務(wù)等。

3、消費(fèi)者是購買決策的主體，但購買行為受到中間人員如設(shè)計(jì)人員、施工人員的影響極大，購買決策過程是一個消費(fèi)者、施工者、親友，乃至設(shè)計(jì)者與投資建設(shè)方相互影響、相互制約的錯綜復(fù)雜過程。
4、消費(fèi)者的品牌意識與自主意識還不強(qiáng)，但有逐年增強(qiáng)的趨勢，消費(fèi)者的自主意識與年齡成正相關(guān)關(guān)系，年齡越長，自主性越強(qiáng)。
5、親友是裝飾材料消費(fèi)者最主要的信息來源之一，也是消費(fèi)者最信賴的信息來源。這說明裝飾材料的口碑傳播相當(dāng)重要；大眾媒體的廣告影響普遍在親友、設(shè)計(jì)施工人員之后。

6、施工人員是購買決策的重要影響者，但目前施工人員普遍短期化行為（如收受、索要回扣，以次充好等）嚴(yán)重，缺乏有效的行業(yè)自律與社會約束。
7、綠色環(huán)保日益受到了消費(fèi)者的關(guān)注和重視，個性化裝飾功能強(qiáng)（與眾不同）與具有回歸自然感覺（仿天然材料）的產(chǎn)品日益受到消費(fèi)者青睞。

8、送貨、質(zhì)量保證等基本服務(wù)仍是消費(fèi)者期望廠商提供的主要服務(wù)，但對設(shè)計(jì)、施工等服務(wù)需求有逐年增強(qiáng)的趨勢。
9、專業(yè)建材市場是目前消費(fèi)者偏愛的主要購買場所，品牌專賣店是消費(fèi)者購買名牌建材的首選地點(diǎn)，一站式購物的大型建材超市日益受到消費(fèi)者的歡迎、但目前尚不成氣候。

10）家庭是裝飾建材的購買、消費(fèi)主體，但工程消費(fèi)卻是價格接受能力好的優(yōu)質(zhì)市場。
11）消費(fèi)者的裝修預(yù)算普遍不高，偏愛的主要促銷方式為價格優(yōu)惠，主要接受的價格區(qū)間為中低價位的裝飾材料；但居民收入、住房面積、裝修預(yù)算明顯呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢。


裝飾材料消費(fèi)者研究成果1：
2000年板材消費(fèi)者行為研究
2000年板材消費(fèi)者行為研究.ppt

裝飾材料消費(fèi)者研究成果2：
2001年東北油漆經(jīng)銷商意見調(diào)研
2001年東北油漆經(jīng)銷商意見調(diào)研.ppt

裝飾材料消費(fèi)者研究成果3：
2001年建陶行業(yè)消費(fèi)者調(diào)研..\工具資料\關(guān)于陶瓷\中國城鎮(zhèn)陶瓷消費(fèi)者研究.doc
三、建材行業(yè)的營銷與市場現(xiàn)狀
1、供需、競爭狀況
盡管由于“購房熱”拉動了建材消費(fèi)火爆增長，但生產(chǎn)增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于需求增長，生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，競爭日益加劇，利潤率普遍下降；產(chǎn)品花色、營銷手段抄襲模仿乃至假冒現(xiàn)象嚴(yán)重，知識產(chǎn)權(quán)得不到有效保護(hù)，不正當(dāng)經(jīng)營比較普遍，市場呈現(xiàn)無序競爭狀態(tài)，近期市場環(huán)境對規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)不利。

城市是建材產(chǎn)品的主體市場，農(nóng)村潛在市場大，但現(xiàn)實(shí)購買能力差、需求檔次低，對價格特別敏感，尚未形成規(guī)模化市場。

2、消費(fèi)者基本狀況
對價格比較敏感，普遍缺乏對產(chǎn)品優(yōu)劣的識別能力，自我保護(hù)意識與能力較差，中低價位的產(chǎn)品仍是市場的主流，但消費(fèi)者對建材產(chǎn)品的檔次與品位的要求有逐年提高的趨勢；
內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者一般傾向于找收費(fèi)低廉但設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量也沒有保障的“街道裝修隊(duì)”施工，但中高收入的消費(fèi)群體越來越傾向于委托正規(guī)的裝修公司裝修， “街道裝修隊(duì)” 的市場空間越來越小。

市場缺乏生產(chǎn)廠家的引導(dǎo)，消費(fèi)者在購買裝飾建材時對品牌的關(guān)注度和記憶度不高；
購買行為受到裝飾施工人員的影響大，且裝飾施工領(lǐng)域短期行為嚴(yán)重，缺乏有效的行業(yè)與社會約束。

3、廠商基本狀況
市場份額普遍較低，沒有形成能左右市場的大企業(yè)、大品牌、大商家，很少有企業(yè)能占到國內(nèi)10%以上的市場份額；
產(chǎn)品質(zhì)量水平與營銷水平參差不齊，創(chuàng)新開發(fā)能力普遍不足，市場競爭主要還是在較低水平上展開，處于諸侯混戰(zhàn)狀態(tài)。

營銷策略組合不完整，偏重于對短效措施的利用，如降價、花色模仿等，不重視市場研究、品牌、戰(zhàn)略、服務(wù)、文化、管理、團(tuán)隊(duì)等基礎(chǔ)工作。

4、產(chǎn)品狀況
相當(dāng)部分企業(yè)質(zhì)量意識不夠、研發(fā)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、仿冒現(xiàn)象較嚴(yán)重，競爭中過分依賴價格手段。某些領(lǐng)域如裝飾板領(lǐng)域幾乎所有的企業(yè)都只重視產(chǎn)品的表面質(zhì)量，不重視產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)，更不重視產(chǎn)品的環(huán)保要求。隨著國家出臺建材產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整，并且同時也面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整而導(dǎo)致的成本上升的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

瓷磚質(zhì)量問題調(diào)查

5、 品牌狀況
品牌意識、營銷水平參差不齊。優(yōu)質(zhì)的高端市場普遍被“洋品牌”占領(lǐng)，在涂料、衛(wèi)生潔具領(lǐng)域表現(xiàn)得尤其明顯。受“洋品牌”的帶動，一些本土企業(yè)的品牌意識、營銷水平也在快速提升。但品牌仍普遍缺乏個性與內(nèi)涵，大部分企業(yè)在營銷策略上也還是簡單的模仿，營銷手段同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，品牌溢價下降。

雖然不同的裝飾材料行業(yè)之間有所差異，但消費(fèi)者總體上說對裝飾材料的本土品牌認(rèn)知度不高，相當(dāng)部分消費(fèi)者均不記得所購買、使用過裝飾材料的品牌，盡管消費(fèi)者在購買時都普遍具有品牌要求。品牌集中度較低，單一品牌的市場占有率低，能左右市場的強(qiáng)勢品牌還沒有出現(xiàn)。



建陶消費(fèi)者的品牌要求
建陶產(chǎn)品消費(fèi)者對品牌的記憶

6、價格策略運(yùn)用情況。
價格是中小企業(yè)乃至一些大企業(yè)參與競爭的主要手段，產(chǎn)品售價逐年走低，企業(yè)普遍缺乏對訂價方法的研究，訂價策略比較原始落后。

7、通路狀況。
分銷力量與流通格局急劇變化、傳統(tǒng)分銷通路與新興通路的沖突與取舍迫在眉睫，銷售通路亟待轉(zhuǎn)型：建材超市異軍突起，裝飾公司的品牌運(yùn)動方興未艾，并利用其品牌影響將業(yè)務(wù)向材料采購供應(yīng)等上游延伸，政府出臺不準(zhǔn)交毛坯房的規(guī)定，甲方材料采購比例提高，傳統(tǒng)平面分銷通路如地租市建材市場、專賣店等的作用下降、生意清淡。

企業(yè)開始重視對銷售終端的建設(shè),但主要仍停留在VI、展示陳列等硬件建設(shè)上，對終端的“軟件”投入（如人員培訓(xùn)）與規(guī)范管理（如服務(wù)規(guī)范、訂價規(guī)范）仍普遍不足。部分企業(yè)已開始重視新、特通路的開發(fā)，但策略比較粗放，嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性不足。

8、服務(wù)狀況
盡管已有少數(shù)企業(yè)開始重視服務(wù)，但總體而言服務(wù)意識不強(qiáng)，服務(wù)水平與能力不足，更沒有把服務(wù)作為企業(yè)的核心能力與核心競爭力來培養(yǎng)，大部分企業(yè)僅能被動提供一些送貨之類的簡單服務(wù)。
消費(fèi)者希望建材廠商提供的服務(wù)
油漆經(jīng)銷商認(rèn)為對消費(fèi)者最好的服務(wù)方式

9、組織與人員狀況。
很多企業(yè)營銷組織、功能不健全，只有“賣貨郎游擊隊(duì)”，沒有“營銷正規(guī)軍”；重視短期業(yè)績，輕視通路建設(shè)、組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、文化與制度建設(shè)、品牌建設(shè)等基礎(chǔ)性工作與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷服務(wù)也普遍比較薄弱。相當(dāng)一部分企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，甚至連營銷人員也不知道銷售與營銷有何區(qū)別，做貿(mào)易與做市場有何區(qū)別。

10、經(jīng)銷商隊(duì)伍基本情況
經(jīng)銷商隊(duì)伍的總體實(shí)力與綜合素質(zhì)不高，他們在選擇廠商時，比較重視產(chǎn)品競爭力（質(zhì)量、花色等）與價格競爭力，對品牌競爭力與推廣支持重視程度不高；
經(jīng)銷商偏愛的促銷也以返利、折扣等短期利益為主，普遍缺乏長遠(yuǎn)的追求與規(guī)劃，但是通過培訓(xùn)引導(dǎo)可以有效改變經(jīng)銷商的觀念與行為。
油漆經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時考慮的因素
油漆經(jīng)銷商喜歡的促銷方式
陶瓷經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品經(jīng)銷時最看重
對比——電器經(jīng)銷商對促銷的偏好
陶瓷經(jīng)銷商對未來行業(yè)競爭焦點(diǎn)的看法
四、裝飾材料營銷發(fā)展趨勢
1、“戰(zhàn)略4P”將逐漸被重視；
戰(zhàn)略4P：
Probing——市場探索，也即市場調(diào)研：了解、認(rèn)識購買行為、消費(fèi)行為、競爭行為、中間商行為與其他市場特性。 
Partioning——市場細(xì)分：差異化營銷與選擇目標(biāo)市場的前提。 
Priority——優(yōu)先：發(fā)揮企業(yè)長處，選擇優(yōu)勢市場，選擇既能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，又有良好獲利能力與良好發(fā)展前景的目標(biāo)市場。
Position——（產(chǎn)品與品牌）定位。

2、品牌
品牌個性與內(nèi)涵的塑造將受到重視。
多品牌策略將被大型企業(yè)普遍采用，用不同的品牌占領(lǐng)不同的細(xì)分市場，以便在擴(kuò)大市場份額的同時又能有效抑制惡性競爭與市場沖突。
品牌生命周期縮短，老化的品牌將被再造。

3、產(chǎn)品開發(fā)方向
綠色環(huán)保不再是“獨(dú)特賣點(diǎn)”
個性化、藝術(shù)化
貼近自然
通過整合創(chuàng)新
節(jié)約資源、能源
注重整體裝修風(fēng)格與效果
面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品則注重規(guī)模化與低成本

4、價格
紡錘形分布的多元化（中間大兩頭小）
不僅重視定價策略的研究，中高檔產(chǎn)品還將重視對價格的規(guī)范和管制
價格將與促銷措施如折扣、返利、獎品贈品等配套使用，以維持市場價格的相對穩(wěn)定。

5、銷售通路
高檔產(chǎn)品將以專賣作為主要終端形式；
普通產(chǎn)品的終端銷售將逐步超市化；
近期終端的軟硬件建設(shè)都將大大增強(qiáng)，銷售通路需要精細(xì)化建設(shè)與管理；
通路立體化，機(jī)構(gòu)（如工程、裝飾公司）采購比例逐步加大，平面分銷網(wǎng)絡(luò)的作用下降，地租式的建材市場將萎縮；

多品牌、多品種經(jīng)營的專業(yè)建材連鎖店將出現(xiàn)并日益壯大，形成與品牌專賣店、大型綜合建材超市三足鼎立的局面。
渠道扁平化，制造商自設(shè)區(qū)域性配送中心日益普遍，批發(fā)商的作用下降。但日后隨著微利時代的到來及代理商的成長又將回歸為規(guī)范的區(qū)域代理制。

6、傳播、促銷
近期公關(guān)活動、終端傳播、軟性廣告、事件營銷、小區(qū)推廣、實(shí)效促銷等將是主要方式。
近期促銷活動應(yīng)給予中間人員如設(shè)計(jì)、施工人員足夠的重視。
隨著市場集中度的提高，大企業(yè)將提高對大眾媒體的硬廣告的投放量。
大量的新型媒體不斷被創(chuàng)造利用。
整合營銷傳播（IMC）將逐漸被認(rèn)識，并被少數(shù)大企業(yè)利用。

7、服務(wù)
送貨、質(zhì)量保證等服務(wù)將成為“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”，設(shè)計(jì)、施工等服務(wù)也將成為競爭焦點(diǎn)。
服務(wù)將可構(gòu)成企業(yè)的核心能力與競爭力。

8、顧客關(guān)系管理（CRM）將被普遍用于對經(jīng)銷商、機(jī)構(gòu)買主如裝飾公司、工程開發(fā)商等的開發(fā)與管理。

9、營銷領(lǐng)域的文化建設(shè)、組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、通路建設(shè)、制度建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃等基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性工作將受到重視，薄弱的市場職能（研究規(guī)劃職能）、服務(wù)職能將逐步得到加強(qiáng)。
謝謝大家！

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