銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)(ppt)
銷(xiāo)售培訓(xùn)
銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)

如果你從銷(xiāo)售起步：
美國(guó)目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的
70%以上的CEO都做過(guò)銷(xiāo)售工作
人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷(xiāo)售人員
美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷(xiāo)售工作

對(duì)銷(xiāo)售的三個(gè)誤解
能說(shuō)會(huì)道：78%的客戶(hù)反饋說(shuō)銷(xiāo)售人員說(shuō)的太多了
銷(xiāo)售只對(duì)買(mǎi)主有利
說(shuō)謊或者欺騙

銷(xiāo)售技巧的誤區(qū)
銷(xiāo)售失敗的最大原因,是推銷(xiāo)員不懂得有效達(dá)成交易
最頑強(qiáng)的客戶(hù)往往提出最頑強(qiáng)的異議
任人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料
推銷(xiāo)員最首要注重的,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)
一旦掌握顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)

銷(xiāo)售之忌

懶惰
說(shuō)謊
盲目樂(lè)觀
知難而退
愿說(shuō)不愿聽(tīng)
言語(yǔ)惡劣

惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷(xiāo)售大忌!

銷(xiāo)售人員的任務(wù)
拜訪(fǎng)潛在的客戶(hù)
向準(zhǔn)客戶(hù)展示產(chǎn)品
促成客戶(hù)為生意伙伴

潛在客戶(hù)
還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶(hù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人
準(zhǔn)客戶(hù)
已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人
客戶(hù)
已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人
生意伙伴
通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶(hù)

銷(xiāo)售的一般過(guò)程
尋找潛在客戶(hù)
約訪(fǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演示
處理異議
成交簽約
建立聯(lián)系，售后服務(wù)
尋找潛在客戶(hù)
朋友（客戶(hù)）引薦法: 首先銷(xiāo)售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有 客戶(hù)
代理人法：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源
滾雪球法：每次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)之后，銷(xiāo)售人員都向客戶(hù)詢(xún) 問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單
資料查閱法：通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方 法
市場(chǎng)咨詢(xún)法：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比 較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高
逐戶(hù)尋訪(fǎng)法: 費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性
潛在客戶(hù)的評(píng)估
帕列托法則
80∶20法則
MAN法則
M（Money）：該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)資金
A（Authority）：該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
N（Need）：該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需要

事實(shí)上，普通的銷(xiāo)售人員總是去滿(mǎn)足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求
約訪(fǎng)
約見(jiàn)對(duì)象
約見(jiàn)時(shí)間
約見(jiàn)地點(diǎn)
辦公室
家庭
社交場(chǎng)合
約見(jiàn)方法
書(shū)信約見(jiàn)
電話(huà)約見(jiàn)
當(dāng)面約見(jiàn)
電子郵件

現(xiàn)場(chǎng)演示
開(kāi)場(chǎng)白
引起動(dòng)機(jī)
產(chǎn)品說(shuō)明與解釋
  
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白
破冰
迅速切入主題
不要過(guò)早地講對(duì)策
注重提問(wèn)
不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白
判斷客戶(hù)類(lèi)型

從容不迫型
特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽(tīng)，不時(shí)提出問(wèn)題和自己的看法
對(duì)策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。
優(yōu)柔寡斷型
特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷(xiāo)售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。
對(duì)策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。
判斷客戶(hù)類(lèi)型
自我吹噓型
特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己
對(duì)策：適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽(tīng)眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。
豪爽干脆型
特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。
對(duì)策：必須掌握火候，介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。
判斷客戶(hù)類(lèi)型
喋喋不休型
特點(diǎn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。
對(duì)策：足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷(xiāo)協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。
沉默寡言型
特點(diǎn)：這類(lèi)顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。
對(duì)策：避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話(huà)的機(jī)會(huì)與體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話(huà)的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。
判斷客戶(hù)類(lèi)型
吹毛求疵型
特點(diǎn)：懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。這類(lèi)客戶(hù)不易接受他人的意見(jiàn)，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。
對(duì)策：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿(mǎn)足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。
虛情假意型
特點(diǎn)：表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。
對(duì)策：要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不以輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。
判斷客戶(hù)類(lèi)型
冷淡傲慢型
特點(diǎn)：高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊 心強(qiáng)，不易接近。
對(duì)策：接近他們最好由熟人介紹為好。
情感沖動(dòng)型
特點(diǎn)：對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。
對(duì)策：應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟二：引起動(dòng)機(jī)
依調(diào)查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。

用閉鎖式詢(xún)問(wèn)，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋
產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而愿意購(gòu)買(mǎi)。
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋
產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則
原則1：特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益。
原則2：
指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀
提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)象
描繪客戶(hù)采用后的利益
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋
產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法：
事實(shí)陳述
解釋說(shuō)明
客戶(hù)利益
產(chǎn)品說(shuō)明三段論法
事實(shí)陳述
所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。
產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
例如當(dāng)我們銷(xiāo)售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買(mǎi)一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的。
產(chǎn)品說(shuō)明三段論法
解釋說(shuō)明
因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶(hù)了解。
例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切?，握起?lái)較牢”等等較有意義的話(huà)語(yǔ)。
產(chǎn)品說(shuō)明三段論法
客戶(hù)利益
接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶(hù)哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶(hù)訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。


產(chǎn)品說(shuō)明三段論法
三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)
一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；
另一個(gè)是“銷(xiāo)售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶(hù)利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷(xiāo)售力。

銷(xiāo)售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。

異議處理
客戶(hù)異議：客戶(hù)異議是在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

異議處理
異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)
價(jià)格異議：買(mǎi)方對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。
能力異議：買(mǎi)方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)賣(mài)方能力或賣(mài)方的真實(shí)性、賣(mài)方的公司或正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。
異議的例子
這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。
太貴了
我不需要
我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)
我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單
你們的服務(wù)的記錄不好
異議處理
在客戶(hù)異議尚未提出時(shí)解答
防患于未然
預(yù)先揣摩到客戶(hù)異議并搶先處理，因?yàn)榭蛻?hù)異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性。
異議處理
異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售的成功中
大部分異議都是由賣(mài)方造成的
許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策
高手防范異議的出現(xiàn)
初學(xué)者注重解決異議的能力
異議處理
異議是由于客戶(hù)產(chǎn)生的
拒絕改變
情緒處于低潮
沒(méi)有意愿
客戶(hù)需求太大
預(yù)算不足
借口或推托
有隱藏異議


異議處理
異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的
舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任
做了夸大的陳述
使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)
客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗
溝通不當(dāng)
展示失敗
姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮

異議處理
立刻處理：
當(dāng)客戶(hù)提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；
您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售的說(shuō)明時(shí)；
當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。
異議處理
延后處理的：
對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；
當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；
當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。

異議處理
不回答：
沉默；
裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去；
答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話(huà)題；
插科打諢幽默一番，最后不了了之。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
步驟1：把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)；
步驟2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；
步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；
步驟4：大家都要記熟；
步驟5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；
步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；
步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。

處理異議的程序
處理異議步驟一：鼓勵(lì)
在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。
鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。
鼓勵(lì)也是讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。
在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：
有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。
雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷(xiāo)員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧
處理異議步驟二:發(fā)問(wèn)
在鼓勵(lì)客戶(hù)暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。
你的顧慮在哪一方面？
你最大的疑惑是什么？
在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：
不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。
切勿不斷重覆問(wèn)題，或令客戶(hù)有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。
在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)客戶(hù)，令對(duì)方投入。

處理異議步驟三:確認(rèn)
當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。
尤其要注意以下事項(xiàng)：
總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。
同客戶(hù)查證自己對(duì)事件的了解程度
處理異議步驟四：推介
異議產(chǎn)生情況及策略
情 況 做 法
誤解 澄清
懷疑 證明
實(shí)際缺點(diǎn) 顯示整體價(jià)值
實(shí)際投訴 以行動(dòng)補(bǔ)救
處理異議步驟五:查證
查證客戶(hù)的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿(mǎn)意你的解答。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)客戶(hù)，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。
必須確定異議圓滿(mǎn)解決。
直接問(wèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意你的解決辦法。
若對(duì)方不滿(mǎn)意，重覆步驟一至五
異議處理技巧
忽視法
微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話(huà)”。
“您真幽默”！
“嗯！真是高見(jiàn)！”

異議處理技巧
補(bǔ)償法
給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡
產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。
世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。
異議處理技巧
太極法
太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。
我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的說(shuō)詞。例如
主管勸酒時(shí)，您說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”
您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”
異議處理技巧
直接反駁法
客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。
客戶(hù)引用的資料不正確時(shí)。
出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。
使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。
3種常見(jiàn)價(jià)格異議
價(jià)格異議是最棘手，但又不得不面對(duì)
我沒(méi)有足夠的預(yù)算
可以在別處買(mǎi)得更便宜
我看不到你的價(jià)值
避免價(jià)格異議的策略
針對(duì)性?xún)r(jià)值分析
策略固定位置
預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
采用所有資源，數(shù)據(jù)
增價(jià)清單
事先探索
無(wú)形價(jià)值
拒絕的技巧

沒(méi)有“不”字的拒絕

合情合理的拒絕
無(wú)可奈何的拒絕
提供選擇的拒絕
現(xiàn)場(chǎng)演示步驟六：要求成交
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)
有支付能力的時(shí)候
與你的看法一致的時(shí)候
關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿(mǎn)的解決的時(shí)候
信任你的時(shí)候
達(dá)成協(xié)議的障礙
害怕拒絕
這些銷(xiāo)售人員害怕提出成交要求后，如果客戶(hù)拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷(xiāo)售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。
據(jù)調(diào)查，有70％的銷(xiāo)售人員未能適時(shí)地提出成交要求。許多銷(xiāo)售人員失敗的原因僅僅在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)訂貨。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。
客戶(hù)的拒絕也是正常的事。美國(guó)的研究表明，銷(xiāo)售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶(hù)6次拒絕。銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶(hù)達(dá)成交易。

達(dá)成協(xié)議的障礙
等待客戶(hù)先開(kāi)口
有的銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶(hù)先開(kāi)口。
即使客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果銷(xiāo)售人員不主動(dòng)提出成交要求，買(mǎi)賣(mài)也難以成交。
達(dá)成協(xié)議的障礙
放棄繼續(xù)努力
還有—些銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的一次拒絕視為整個(gè)銷(xiāo)售失敗，放棄繼續(xù)努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。
達(dá)成協(xié)議的技巧

利益匯總法
銷(xiāo)售人員把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，加重客戶(hù)對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。
利益匯總法是銷(xiāo)售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書(shū)寫(xiě)建議書(shū)做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。
達(dá)成協(xié)議的技巧
前提條件法
給客戶(hù)一定的壓力，促使客戶(hù)加速做決定，同時(shí)能測(cè)出客戶(hù)心理底線(xiàn)，如果客戶(hù)仍然不能做出正面的決定，表示客戶(hù)所期望的仍大于您目前所提供的。
客戶(hù)強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門(mén)，這時(shí)您可以說(shuō)：如果3月4日送貨到門(mén)，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？
這個(gè)方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實(shí)施模式。
達(dá)成協(xié)議的技巧
證實(shí)提問(wèn)法：
證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。
直接詢(xún)問(wèn)法
選擇法
錯(cuò)誤的結(jié)論
達(dá)成協(xié)議的技巧
哀兵策略法
步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀；
步驟2：感謝客戶(hù)撥時(shí)間讓您銷(xiāo)售；
步驟3：請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；
步驟4：客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因；
步驟5：了解原因，再度銷(xiāo)售。
未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
正確認(rèn)識(shí)失敗
一些銷(xiāo)售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無(wú)禮。
友好地與顧客告辭
要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”
銷(xiāo)售人員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話(huà)也要致以謝意。
面談技巧
微笑 - 親切 ,難于拒絕 . . .
注目 - 信心 ,尊重 ,說(shuō)服力 ,鎖住目標(biāo)
移動(dòng) - 靠近 ,引起注意 ,位置
尊稱(chēng)
音調(diào)適中 - 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào)
手 - 邀請(qǐng) , 指示 , 手語(yǔ)
內(nèi)容結(jié)構(gòu) - 清晰 ，重點(diǎn)
準(zhǔn)備 - 事先了解聽(tīng)眾背景, 預(yù)估問(wèn)題, 預(yù)備答案
預(yù)演 - 計(jì)算時(shí)間 , 組織內(nèi)容及材料
面談其它注意點(diǎn)
維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；
產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論；
運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物，如：
幻燈片
產(chǎn)品名錄
企業(yè)簡(jiǎn)介
對(duì)銷(xiāo)售有幫助的報(bào)刊
雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷(xiāo)售的輔助物。
建立聯(lián)系
售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴

持續(xù)不斷的售后服務(wù)會(huì)為你建立良好的口碑，并為你帶來(lái)更多新的顧客


銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)(ppt)