經銷商的選擇與管理
直接銷售及送貨（DSD）
－ 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。
－ 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。
經銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經銷商）
－ 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。這
包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調經銷商的銷售隊伍等等。
－ 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。
直接銷售隊伍（DST）/倉儲和送貨經銷商（WAD經銷商）
－ 公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳。
－ 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。
直接銷售隊伍（DST）＋（WSD）經銷商
是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。
一般不直接向消費者提供服務。
不能直接控制或影響經銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營。
經銷商銷售的產品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。
經銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。
經銷商不愿意披露任何銷售和市場數據。
經銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關。
經銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等。
共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術。
互相信任
在同等水平上進行交流；
誠懇地傾聽反饋意見；
不要無理地逼迫經銷商。
接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿易情況。
了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。
供應商必須能協(xié)調自身，與每一個經銷商合作。
能提供經過正確培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。
他們喜歡
能解決工作中的難題
與他們的銷售人員合作良好
能干、效率高

他們不喜歡
始終站在生產廠商的一邊
對經銷商和市場不負責任
從不考慮經銷商的感受
不誠實、不可靠

經銷商的選擇與管理