小店銷售管理及大店銷售管理(ppt)
小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié)
大店銷售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店銷售目標(biāo)和策略
四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)
一、小店概述
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G 產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1.2小店特點(diǎn)
1、便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買
2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)
小店。



二、小店銷售目標(biāo)及策略
----P&G 深度分銷目標(biāo)
通過(guò)積極有效的方式把P&G 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：
1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、新產(chǎn)品推出4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。
----P&G 的小店策略
1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。
2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)
銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支
持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。


























一、不愿進(jìn)貨分銷我們的產(chǎn)品
1、KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？
DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推
出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)
該確信這一點(diǎn)：P&G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被
發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&G
強(qiáng)大廣告的助銷支持。



二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格
1、KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。
DSR：1、老板， 我并沒(méi)有讓你提前6 個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4 周后開(kāi)始這種
產(chǎn)品的廣告，而您將在10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這
種產(chǎn)品的貨架和陳列。
2、老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組
成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，
讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行----那就是您先進(jìn)X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的
貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。



三、認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理
KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？
是不是你們吃了太多提成？
第一類回答（被動(dòng)解釋）
1、由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。
2、批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒(méi)有量的限制。
3、（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM 看）說(shuō)明我們的工資與銷量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。








四、小結(jié)
----深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到BL 的產(chǎn)品；
----對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長(zhǎng)久的生意；
----有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)；
----應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式；


大店銷售管理
一、大店概述
1.1 大店定義
在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店
1.2 大店特點(diǎn)
相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：
1、銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5 箱/月，約1500-2000 元以上，即使連鎖店某單店＜5
箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。
2、營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。
3、知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。
4、產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C
點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。
5、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。
6、營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。

二、大店重要性
2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道
以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出
大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 51.5% 上海 51% 廣州 59% 。
而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)
越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售
兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕
育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。

三、BL大店管理目標(biāo)和策略
----BL大店管理目標(biāo)：
就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。
其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以
蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。
----BL 的策略是：
1、通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。
2、通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店
內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。

四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)
大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法
也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從
大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾
個(gè)方面進(jìn)行論述。





























銷售代表的招聘與培訓(xùn)
總述：OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的
最基本的方法。













小店銷售管理及大店銷售管理(ppt)