打造金牌銷售團隊(ppt)
如何培訓和激勵銷售隊伍
為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是
頻頻走眼？
為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風？
為什么對許多管理措施，某些銷售人員反
復培訓但收獲甚微？
……以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關！
第一章 銷售人員的在崗評價

本章重點

評價銷售代表時的常見問題
針對一線銷售代表的三維度評價法
評價后的典型策略
評價銷售代表時的常見問題

針對一線代表的三維度評價
個性是否合適
動力是否足夠
能力是否達標

聽其言 觀其行
個性因素
銷售人員應具備的個性特點

自信
平等意識
漠視挫折
好勝爭負

個性不適合銷售的四類人

藝術家的傷感
精靈般的敏感
嬉皮士般的不負責任
沒落貴族的心里落差
動力性因素
能力性因素
評價銷售人員的能力可以從三個方面進行：

知識
技能
習慣
評價后的典型策略
第二章 系統(tǒng)培訓銷售隊伍的“四個沖程”

本章重點：
銷售隊伍訓練中的常見問題
系統(tǒng)培訓的“四個沖程”
培訓四沖程之入職強化訓練
培訓四沖程之銷售專項訓練
銷售隊伍訓練中常見的六個問題

無培訓體系
經(jīng)理忙于事務，被動應付
不講求必要的方式方法
采用：師父帶徒弟的單一模式
忽視案例和文本化的積累
無視理念與行為的差距

系統(tǒng)培訓的“四個沖程”

一 入職強化訓練
二 銷售專項訓練
三 隨崗培訓
四 集訓輪訓

“培訓四沖程”之：入職強化訓練
導入企業(yè)文化
介紹基本制度
激發(fā)進取心與凝聚力
職業(yè)化的意識和基本行為
初步介紹市場與產品
近距離的雙向選擇
“培訓四沖程”之：銷售專項訓練
銷售專項訓練中的八項關鍵訓練

關鍵業(yè)務流程 內部資源介紹
銷售管理制度 客戶類型與決策
準客戶的尋找和接近 公司產品問答
典型異議的處理 訓練銷售流程

第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導
本章重點：
什么是“CSP”體系
CSP培訓體系的具體內容
隨崗輔導的執(zhí)行過程
影響隨崗輔導效果的因素
什么是CSP體系
COACH ON SELLING PROCESS
以銷售過程為導向的培訓，是銷售
隊伍”培訓四沖程”中“隨崗輔導”部
分的核心內容，是針對效能型銷售
代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓的總城。
CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析

CSP體系來自于客戶的采購過程
組織客戶的“心里采購過程”
CSP體系具體內容
CSP培訓體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接
CSP培訓體系結構示意
隨崗輔導的執(zhí)行過程
隨崗輔導分解指導（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”
影響輔導效果的因素
動力性因素
觀念
基礎素質
培訓系統(tǒng)性
第四章 銷售隊伍的有效激勵
本章重點
銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
有效激勵銷售人員的方法
1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
銷售人員成長過程中的四階段
2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”

3有效激勵銷售人員的方法
赫茲伯格的雙因素論
美國心里學家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因素理論”
滿意 沒有滿意
不滿意 沒有不滿意
影響職工工作積極性的因素可分為兩類：
保健因素 (維持因素)
激勵因素

雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用

必要支持類(保健性因素)

薪資收入 工作有序
對比公平感 崗位安全
福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定
辦公條件 工作支持
必要支持類(保健性因)
激發(fā)動力類(激勵性因素)

應對“八只攔路虎”的激勵菜單
五 從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理
本章重點

銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)
銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位
銷售經(jīng)理團隊管理的原則
銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)
銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六個方面最容易出問題：
感受漂移
目標錯位
依賴自我
評價下屬的標準失誤
溝通不利
缺乏程序和方法

銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位

規(guī)劃者
教練員
好家長
大法官
業(yè)務精英
銷售經(jīng)理團隊管理的原則
銷售團隊管理的基本原則

慈不養(yǎng)兵 情不立事
距離事管理運作的空間
業(yè)績?yōu)橄?能力是基礎
把握部門目標 拋棄個人好惡
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