業(yè)務(wù)篇FAB銷售話術(shù)(ppt)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

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業(yè)務(wù)篇FAB銷售話術(shù)(ppt)
業(yè)務(wù)篇 FAB銷售話術(shù)

學(xué)習(xí)目標

學(xué)完本單元后,你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)
品的特性、功效和利益,并能運用在你
銷售產(chǎn)品時,以增加客戶對產(chǎn)品的接受
性。

了解FAB的重要性 客戶在購買產(chǎn)品時,并不是購買產(chǎn)品本身,而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以,業(yè)務(wù)員要很清楚的知道,其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性,它能帶給客戶什么利益,那才是我們的賣點。
FAB的定義 一.產(chǎn)品的特性:說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性,有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的,我們稱之為「通性」;有些屬性則是本產(chǎn)品所獨有的,我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。
二.產(chǎn)品的功效: 說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能,它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義,說其功用。
三.產(chǎn)品的利益: 說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。 顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處,因此,業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效,站在客戶的立場,轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。
壹.如何尋找產(chǎn)品的FAB 一.資料來源: (一).產(chǎn)品的說明書 產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能,所以我們可以從中,找到基本資料加以運用。 (二).和競爭品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較,找出其中的異、同點加以運用。
(三).從店老板或消費者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他們的口中,往往能得知意想不到的用處。 (四).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力,找出特殊的優(yōu)點。
二.那些事項會影響FAB: (一).產(chǎn)品本身:品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。 (二).交易條件:付款條件、價格、促銷、送貨等。 (三).業(yè)務(wù)代表:可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。 (四).公  司:形象、策略、宗旨、廣告等。 (五).相關(guān)人員:送貨員、會計、生產(chǎn)人員等。
三.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想: (一).安全性: 產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻,如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。 (二).效能性: 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效,如解渴、可口、充饑等。 (三).外表性: 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用等。
(四).舒適性: 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺,以食品而言,往往須透過廣告的塑造,來傳達歡樂、親蜜等的感覺。 (五).方便性: 產(chǎn)品易于使用,帶給顧客方便、省時,如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六).經(jīng)濟性: 更便宜、更省錢、更賺錢等,如多了一倍,價格不變。 (七).耐用性: 可持續(xù)提供利益時效長久,如大包裝、高容量、更長的保存期限。


二.FAB敘述詞: (一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞: 因為...(特性)...它可以...(功效)...對你而言...(利益)...。 例:因為晨光兒童專用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2,它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng),讓他長得快又壯。 (二).當在使用時,可省去特征或功效,甚致顛倒使用,卻不可漏掉「利益」。 例:1.它容易吸收,使您長得快又壯。 2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵,所以使您長得快又壯。 3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯,因為營養(yǎng)豐富, 含維他命B2、鈣、鐵。
叁.結(jié) 論 業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了,不好賣」,其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下,不能找出特殊的利益時,價格才是問題。業(yè)務(wù)員應(yīng)該去了解客戶的需求,深入探討他從銷售我們產(chǎn)品能獲得什么利益,進一步能指導(dǎo)他如何利用FAB來販賣我們或其它的產(chǎn)品,使FAB成為你推銷時的利器。
謝謝!

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