成功銷售經(jīng)驗(yàn)(ppt)

要 點(diǎn)

一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場

純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場

銷售方向不僅做家用、商用，而且可做禮品
可首選壟斷、盈利行業(yè)
消費(fèi)者決策五階段
方法一：贈(zèng)送法
選好對(duì)象
方法二：樣板客戶法
方法三：以舊換新方法
作演示
（暴露原產(chǎn)品問題）
方法四：小區(qū)促銷法
小區(qū)促銷
方法五：流程式銷售
案例：中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部。
分析：
信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
方法六：“金卡工程”銷售
案例：溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司“金卡工程”為例
分析：和流程式銷售相似，但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多。
方法七：從會(huì)場中找市場
案例：北京旗琳安鵬商貿(mào)有限公司4月26日
當(dāng)天會(huì)場上就銷售4臺(tái)純水機(jī)。
三、注意事項(xiàng)
1. 選中目標(biāo)對(duì)象

2. 銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品
　　
3. 把賣的過程變買的過程
　　
4. 了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1.選中目標(biāo)對(duì)象
以“長沙艾尼得”為例
按受贈(zèng)對(duì)象年齡劃分：

由上兩圖可見：
       推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。
     55-70歲年齡段主要推薦的銷售對(duì)象是家庭成員。
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2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品　　　　 —學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識(shí)、技能
例：上海英尼樂公司組織公司全員學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)內(nèi)容： 水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn) ；
達(dá)到的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。
3.把賣的過程變買的過程 　　　　 ——自己先使用產(chǎn)品

4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢(shì)
四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況
（1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10~20臺(tái)/月，40臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬元，100臺(tái)/月是小富目標(biāo)；
（2）行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶30~40次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；
（3）凡同意試用的客戶其成交率為50%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；
（4）發(fā)展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員；
（5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~200個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展6個(gè)以上月銷售額4萬元以上的店鋪。
（6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。
重點(diǎn)回顧

1. 銷售的目標(biāo)市場在哪里？
2. 如何銷售——七大成功銷售法；
銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；
4. 店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。

附件一：流程式銷售詳解 前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷售，其業(yè)務(wù)過程分成：信息、交易、服務(wù)、收款4部分，詳細(xì)介紹如下表：

附件二：補(bǔ)充介紹兩個(gè)銷售方法
1、用租賃方法打開集團(tuán)用戶市場。以曾加盟水杯子的常德經(jīng)銷商陳先生為例，其開始銷售的一批純水機(jī)中有近20套50G、10套100G是租賃給政府機(jī)關(guān)使用的。由于政府機(jī)關(guān)信用好，且能接受較好的服務(wù)價(jià)格，因此，投資得以很快回籠。
2、用建立樣板客戶的方法打開市場。上海雨潤公司的經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板客戶——通過客戶信賴的中介，引領(lǐng)潛在客戶參觀——讓樣板客戶現(xiàn)身說法——最后實(shí)現(xiàn)交易，這在裝修客戶中已取得成效。

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